【培訓(xùn)對象】
銀行理財(cái)經(jīng)理，保險公司及金融業(yè)銷售人員

【培訓(xùn)收益】
● 讓學(xué)員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)投資與配置狀況打開銷售視野； ● 讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識； ● 讓學(xué)員掌握針對高凈值客群人壽保險的功能及風(fēng)險規(guī)劃的方法； ● 讓學(xué)員掌握以滿足客戶需求為導(dǎo)向的大額保單銷售法。

第一講：從高凈值人群的財(cái)富管理目標(biāo)挖掘保險銷售空間
一、高凈值客戶的財(cái)富走勢與分布
1. 高凈值客戶的財(cái)富增長速度
2. 高凈值客戶群的財(cái)富分布
3. 保險目標(biāo)客群市場的確定
二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化
1. 資產(chǎn)配置占比
1）現(xiàn)金及存款
2）投資性不動產(chǎn)凈值
3）資本市場產(chǎn)品凈值
4）銀行理財(cái)產(chǎn)品
5）境外投資
6）保險-壽險
7）其它境內(nèi)投資
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財(cái)渠道
三、高凈值人群的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
1）保證財(cái)富安全
2）財(cái)富傳承
3）子女教育
2. 高凈值人群的風(fēng)險偏好
3. 保險未來銷售空間無限
解讀：《2019中國私人財(cái)富報告》

第二講：財(cái)富管理的風(fēng)險及法律訴求
一、《民法典》助力保險功能落地保護(hù)
1. 《民法典》將如何影響我們的生活？
2. 《民法典》7編，1260條涉及內(nèi)容
3. 《民法典》與保險相關(guān)的內(nèi)容有哪些，如何運(yùn)用
解讀：《中華人民共和國民法典》
二、家庭婚姻財(cái)富管理的困境之《民法典》落地應(yīng)用
1. 富一代離婚
2. 富二代結(jié)婚
3. 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例：明星離婚案件解析與《民法典》婚姻家庭篇應(yīng)用
案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
案例：婚外情的財(cái)務(wù)糾紛與規(guī)劃案例
三、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3. 家庭財(cái)務(wù)無限為企業(yè)輸血
4. 對賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例1：張總與太太假離婚是否可以解套
案例2：知名企業(yè)財(cái)務(wù)賬目不清被判入獄
解讀：企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃正規(guī)合法流程
四、財(cái)富傳承的五大風(fēng)險
1. 時間風(fēng)險
2. 婚姻風(fēng)險
3. 繼承人風(fēng)險
4. 稅務(wù)風(fēng)險
5. 債務(wù)風(fēng)險
案例1：名家遺產(chǎn)糾紛案家人反目
案例2：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險
案例3：不規(guī)劃遺產(chǎn)稅所帶來的后果
案例4：獨(dú)生子女繼承的困境

第三講：稅務(wù)籌劃確保財(cái)富安全與合理節(jié)稅
一、稅法在企業(yè)與個人經(jīng)營中扮演的角色
1. 稅法與企業(yè)的關(guān)系
2. 稅法與個人的關(guān)系
3. 營改增的意義
4. 稅務(wù)籌劃的必要
二、稅務(wù)籌劃的落地應(yīng)用
1.稅務(wù)籌劃借力政策優(yōu)惠為企業(yè)節(jié)稅
2.現(xiàn)行18種稅的種類與應(yīng)用
3.天下第一稅：增值稅籌劃落地企業(yè)節(jié)稅安全
4.與高凈值客戶相關(guān)稅種籌劃思路
5.稅收與保險關(guān)聯(lián)應(yīng)用落地財(cái)務(wù)架構(gòu)
解讀：稅一/稅二
案例1：如何用政策節(jié)約稅金
案例2：企業(yè)節(jié)稅落地保險規(guī)劃

第四講：人壽保險功能解讀與風(fēng)險規(guī)劃
一、人壽保險核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
二、人壽保單風(fēng)險規(guī)劃
1. 婚姻風(fēng)險隔離
案例1：270萬人壽保險離婚是否被分割
案例2：保險如何保護(hù)弱勢一方
實(shí)戰(zhàn)演練：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)
2. 家業(yè)企業(yè)隔離
案例1：300萬的保險金是否用于還債
實(shí)戰(zhàn)演練：父債可子不還
3. 財(cái)富傳承規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)演練：王總家的財(cái)產(chǎn)傳承
4. 保險節(jié)稅規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
5. 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置
實(shí)戰(zhàn)演練：趙總家的財(cái)務(wù)安排 

10余年保險理財(cái)風(fēng)險配置經(jīng)驗(yàn)

10余年保險產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)

10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

中國工商聯(lián)高級理財(cái)規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級培訓(xùn)師

注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長領(lǐng)域：保險理財(cái)風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財(cái)富傳承與風(fēng)險托管培訓(xùn)

 

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；在任期間通過產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績。曾服務(wù)過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計(jì)授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓(xùn)139+場，健康險培訓(xùn)52+場，基本法培訓(xùn)107+場，儲客213培訓(xùn)73+場，法商思維高客開發(fā)培訓(xùn)27+場；開門紅啟動會、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場；產(chǎn)說會：單場簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)單場1580萬元期繳年金險產(chǎn)品。）

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計(jì)積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬，累計(jì)件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險理財(cái)風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場500人，將其個人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍，建立了營銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓(xùn)師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國第一的逆襲。三年448場培訓(xùn)，年平均150場，授課近10萬人次

 

主講課程：

01保險業(yè)：

《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操》

《“年金+萬能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《終身壽險類年金險產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《健康險產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《全產(chǎn)品配置實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《借勢賣養(yǎng)老 績優(yōu)任我行》

《三步儲客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營》

《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《壽險的意義與功用》銀行版

部分學(xué)員評價：

通過鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財(cái)經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財(cái)經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進(jìn)行行為體驗(yàn)。從老師的方法中，真正的理財(cái)經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財(cái)經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗(yàn)分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險的需求點(diǎn)。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理

• 保險大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理

   

  課程背景：根據(jù)招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財(cái)富報告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財(cái)富仍實(shí)現(xiàn)了8%的正增長。中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實(shí)現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達(dá)到167萬人；高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財(cái)富”過渡..

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• 法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

   

  課程背景：近年來我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢，這一經(jīng)濟(jì)走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長。《2018中國私人財(cái)富報告》資產(chǎn)超600萬元的中國富裕家庭，總財(cái)富133萬億，同比增長6.4%。巨大的藍(lán)海市場給我們銀行各類金融產(chǎn)品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財(cái)富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財(cái)富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財(cái)富管理中..

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