【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)營銷人員+意向準(zhǔn)增員

【培訓(xùn)收益】
● 全方位立體呈現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的廣闊前景 ● 助力營銷員迅速判斷準(zhǔn)增員求職意向 ● 通過整體流程的完美配合促成準(zhǔn)增員

創(chuàng)說會(huì)主講片：《選擇=成功》
一、開篇
互動(dòng)：在你的人生中，有沒有一些特別難以選擇的時(shí)候？
小結(jié)：我從每個(gè)人的人生總會(huì)面臨非常多的選擇，而最痛苦的事情是：無論你怎么選，其實(shí)都是錯(cuò)的！也就是說：沒有所謂的標(biāo)準(zhǔn)的、正確的選擇。
二、活動(dòng)目的
互動(dòng)：各位今天來到了這里，其實(shí)也是你的一種選擇，對(duì)嗎？
本次活動(dòng)我們一起探討、交流以下三個(gè)方面的問題：
1. 保險(xiǎn)是什么樣的行業(yè)？
2. 我們需要什么樣的人？
3. 你在這里能得到什么？
三、保險(xiǎn)：國家政策大力扶持的朝陽行業(yè)
1. 央視：保險(xiǎn)宣傳片
互動(dòng)：最近幾年，央視頻繁為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)聲，你看過的關(guān)于保險(xiǎn)方面的宣傳片有哪些？
2. 課本：《保險(xiǎn)伴我一生》
互動(dòng)：小學(xué)課本中有一節(jié)專門為普及保險(xiǎn)設(shè)立的課程，叫什么名字？
3. 全國保險(xiǎn)公眾宣傳日
互動(dòng)討論：一年365天中，有哪些行業(yè)是國家專門為那個(gè)行業(yè)設(shè)立紀(jì)念日或宣傳日的？例：教師節(jié)
互動(dòng)討論：每一年的保險(xiǎn)宣傳日主題是什么？
4. 新國十條
關(guān)鍵：保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度、總體目標(biāo)
1）2014年頒布以來，目前已落地和達(dá)成的情況
5. 存款保險(xiǎn)制度
1）基礎(chǔ)知識(shí)（關(guān)鍵：銀行也要保險(xiǎn)來撐腰）
2）2019年最新消息
互動(dòng)討論：銀行會(huì)不會(huì)破產(chǎn)？萬一破產(chǎn)了存的錢有保障嗎？
6. 政府工作報(bào)告
1）2015年14次提及保險(xiǎn)
2）2016年12次提及保險(xiǎn)
3）2017年10次提及保險(xiǎn)
4）2018年13次提及保險(xiǎn)
5）2019年15次提及保險(xiǎn)
互動(dòng)討論：從以上信息中你感知到了什么？
7. 2018年保險(xiǎn)業(yè)成績單（根據(jù)每一年數(shù)據(jù)隨時(shí)更新）
1）保險(xiǎn)行業(yè)增速
2）保險(xiǎn)業(yè)資金平均收益率
3）保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營情況表（銀保監(jiān)會(huì)官方數(shù)據(jù)）
四、造成對(duì)保險(xiǎn)誤解的原因
1. 保險(xiǎn)業(yè)起步最晚
2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品差異較大
互動(dòng)：我們知道金融產(chǎn)品也叫“三無產(chǎn)品”嗎？哪三無大家知道嗎？
3. 混淆了“營銷行為”和“商品”
互動(dòng)討論：現(xiàn)在的騷擾電話主要來自于房地產(chǎn)、銀行等，銷售人員不分時(shí)間、不分場(chǎng)合總是不停地打電話，對(duì)此我們會(huì)很反感，但是我們并不會(huì)認(rèn)為房子不好，銀行不好，對(duì)嗎？
五、保險(xiǎn)是什么？
1. 保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排
1）保險(xiǎn)制度是“唯一”的科學(xué)解決辦法
案例1：一個(gè)人患了重大疾病，需要50萬治療費(fèi)，有哪些解決的方法
2）如果沒有保險(xiǎn)制度，會(huì)讓沒有面臨風(fēng)險(xiǎn)的人也會(huì)造成財(cái)產(chǎn)損失
案例2：家人患病需要100萬，而你有這筆錢，請(qǐng)問你借還是不借?
2. 保險(xiǎn)是尊嚴(yán)、愛與責(zé)任
案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬的治療費(fèi)，沒有買保險(xiǎn)怎么辦
案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無子女照顧
3. 保險(xiǎn)是最講信用的“活菩薩”
互動(dòng)：“菩薩廟”保運(yùn)
4. 保險(xiǎn)是大慈善
1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明
2）慈善機(jī)構(gòu)能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上
案例1：步步高原總裁段永平關(guān)于慈善的觀點(diǎn)
案例2：巴菲特的慈善法
六、我們需要什么樣的人？
1. 有主見、有一定的判斷能力
案例：父子買驢的故事
2. 有學(xué)習(xí)能力
互動(dòng)討論：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力如此大的社會(huì)，我們覺得學(xué)習(xí)能力重要嗎？
3. 有創(chuàng)業(yè)、拼博的精神
互動(dòng)討論：職業(yè)、事業(yè)有什么區(qū)別？打工、創(chuàng)業(yè)需要有什么精神？
4. 有責(zé)任感
七、你在這里能得到什么？
案例：2019年就業(yè)形勢(shì)最好的十大行業(yè)
1. 全方位開放的文化
1）收入是完全開放的
2）晉升是完全開放的
3）編制是完全開放的
4）時(shí)間是完全開放的
5）地域是完全開放的
2. 終身的職涯規(guī)劃及培訓(xùn)文化（本公司的培訓(xùn)體系、公司文化）
3. 透明的晉升通道（本公司基本法）
4. 本公司其它優(yōu)勢(shì)（根據(jù)公司不同，內(nèi)容不同）
八、促成
樹的方向由風(fēng)決定，人的命運(yùn)自己掌握。
互動(dòng)：回顧“父子買驢的故事”，千萬不要把自己的人生交給別人來決定。
第一次促成：
案例：哲學(xué)家的故事
1）前半生不猶豫
2）后半生不后悔
第二次促成：
（成就夢(mèng)想的三個(gè)步驟）
1. 相信：選擇之前可以懷疑，選擇之后必須相信。
2. 行動(dòng)：沒有任何人看1000場(chǎng)球賽能成為優(yōu)秀球員，汗水和訓(xùn)練才能成就球星。
3. 持續(xù)：任何夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)都是持續(xù)的結(jié)果，堅(jiān)定自己的信念與夢(mèng)想，追求并執(zhí)著。
案例：梅第爺爺?shù)墓适拢?019年10月13日逝世）
第三次促成：
1. 人類所有偉大的成就都來自于三個(gè)字：試一試！
2. 不試一下，你怎么知道行還是不行？
亨利·福特說：無論你相信自己行還是不行，都會(huì)在未來被證明是正確的！ 

 

12年保險(xiǎn)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

5年保險(xiǎn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)

國家中級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

RFC國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師

榮獲陽光保險(xiǎn)總公司【五星級(jí)外導(dǎo)】

榮獲陽光保險(xiǎn)總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級(jí)營業(yè)部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說會(huì)、增員類、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)營銷職涯規(guī)劃、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取等

 

至今累計(jì)主講產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)1000場(chǎng)以上

至今累計(jì)授課《私人財(cái)富管理》、《增員訓(xùn)練營》、《年金險(xiǎn)銷售邏輯》等課程超500場(chǎng)

……

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

嚴(yán)老師擁有17年保險(xiǎn)/金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對(duì)行業(yè)問題，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員。

新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險(xiǎn)武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營營長，通過6個(gè)多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實(shí)現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：

進(jìn)營人數(shù)

在職人數(shù)

留存率

離職人數(shù)

在營人數(shù)

在營率

38

33

87%

5

26

68%

在職人數(shù)

晉升客經(jīng)

晉升高級(jí)客經(jīng)

晉升主任

內(nèi)籌主任

晉升率

33

9

7

2

8

55%

團(tuán)隊(duì)/個(gè)人業(yè)績銷售王：曾擔(dān)任【陽光保險(xiǎn)武漢本部】高級(jí)營業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同達(dá)成各項(xiàng)業(yè)績目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：

01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；

02-個(gè)人在分公司當(dāng)月個(gè)人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；

03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會(huì)員（27星、雙星16星）；

04-個(gè)人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險(xiǎn)課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊(duì)一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項(xiàng)萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進(jìn)高端》、《畫圖講健康險(xiǎn)》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個(gè)課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個(gè)；培養(yǎng)了4位分公司級(jí)案例萃取師，10多位中支級(jí)別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊(duì)伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！

 

主講課程：

《產(chǎn)/創(chuàng)說會(huì)》

《增百成千——增員特訓(xùn)營》

《大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理》

《專業(yè)之秘——保單檢視促加?！?/p>

《成功之基——保險(xiǎn)營銷職涯規(guī)劃》

《一招制勝——揭秘年金險(xiǎn)銷售》

《掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》

《經(jīng)營之訣——產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作》

部分客戶評(píng)價(jià)：

嚴(yán)老師的授課風(fēng)格是我一直想學(xué)的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點(diǎn)評(píng)對(duì)我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進(jìn)，我也把嚴(yán)老師當(dāng)成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務(wù)主任 謝糧裕

超級(jí)喜歡嚴(yán)老師上課，因?yàn)榻拥貧?，?shí)用性強(qiáng)，學(xué)了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實(shí)踐運(yùn)用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現(xiàn)場(chǎng)效果很好，沖進(jìn)了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細(xì)琢、嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)是嚴(yán)老師的風(fēng)格；講課不會(huì)枯燥，重點(diǎn)突出，認(rèn)真細(xì)心，沒有哪個(gè)錯(cuò)誤能逃過嚴(yán)老師的法眼，對(duì)學(xué)員點(diǎn)評(píng)十分到位，聽過無數(shù)次課程，嚴(yán)老師的課程是印象最深刻的。“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，學(xué)習(xí)后深受啟發(fā)，回到團(tuán)隊(duì)試著用了嚴(yán)老師的教學(xué)方法，確實(shí)非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴(yán)老師講課親切自然，樸實(shí)無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細(xì)細(xì)道來，整個(gè)課程在和諧的氣氛下，進(jìn)行情感的交流，引發(fā)學(xué)生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識(shí)。嚴(yán)老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細(xì)無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見嚴(yán)老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對(duì)思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴(yán)雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團(tuán)隊(duì)長經(jīng)驗(yàn)。授課內(nèi)容生動(dòng)、活潑，接地氣，深受學(xué)員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴(yán)老師的授課風(fēng)格，嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)趣，和我的磁場(chǎng)很對(duì)路，專業(yè)性強(qiáng)卻不乏味，易接受，課程內(nèi)容我已經(jīng)運(yùn)用到實(shí)際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉(zhuǎn)介紹的成功率，同時(shí)更方便我用專業(yè)來服務(wù)客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級(jí)營業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構(gòu)清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專業(yè)，嚴(yán)謹(jǐn)，在循循善誘中讓學(xué)員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點(diǎn)。

——新華保險(xiǎn)江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

• 自由自律，圓夢(mèng)壽險(xiǎn)（保險(xiǎn)創(chuàng)說會(huì)）

   

  課程背景：壽險(xiǎn)營銷是一個(gè)不斷挑戰(zhàn)和突破自己的行業(yè)，入行看似簡(jiǎn)單，要做好卻不容易，客戶層次跨度大，對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)要求高，如何招募和留存高素質(zhì)準(zhǔn)增員對(duì)象，一直是行業(yè)難點(diǎn)。當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)從人海戰(zhàn)術(shù)向單人高產(chǎn)能時(shí)代轉(zhuǎn)型，壽險(xiǎn)從業(yè)員如何不斷提升自己，擁有更長遠(yuǎn)的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，并贏得社會(huì)尊重，是高素質(zhì)人才加入這行重要衡量因素。本課程通過一個(gè)資深壽險(xiǎn)業(yè)人士對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的..

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• 保險(xiǎn)創(chuàng)說會(huì)——選擇=成功

   

  課程背景：有這樣一種說法：如果營銷員只會(huì)做銷售，相當(dāng)于初中畢業(yè)；如果會(huì)做增員了，等于拿到了高中文憑；如果掌握了“組織發(fā)展”的核心和關(guān)鍵技能，才算本科畢業(yè)。雖然只是一種比喻，但恰恰也說明了增員的重要性。組織發(fā)展是保險(xiǎn)行業(yè)永恒不變的旋律，“業(yè)績+增員”兩條腿走路，也是營銷員必須同時(shí)進(jìn)行的營銷行為。要想保..

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• 職場(chǎng)有毒，事業(yè)有道——淺談職場(chǎng)方法論（增員創(chuàng)說會(huì)）

   

  課程背景：創(chuàng)說會(huì)已是各代理人團(tuán)隊(duì)常用的促進(jìn)增員的活動(dòng)，壽險(xiǎn)公司增員對(duì)象可以分為兩類：有職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的和沒有職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的。對(duì)于有職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的增員對(duì)象而言，他們對(duì)過往的職場(chǎng)經(jīng)歷有切身的感受與思考，通過系統(tǒng)化分析、推演，總結(jié)出職場(chǎng)五大方法論，可以引發(fā)他們的共鳴，無論他們過往的職場(chǎng)經(jīng)歷是開心還是不開心，打工心態(tài)總是悲哀的，通過打工獲得完美的終身事業(yè)發(fā)展是不切實(shí)際..

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• 疫情后的保險(xiǎn)大時(shí)代（創(chuàng)說會(huì)）

   

  課程背景：席卷全球的新冠疫情將世界分割成了“前疫情”和“后疫情”兩個(gè)世代，對(duì)世界政治、經(jīng)濟(jì)、國際關(guān)系、每個(gè)個(gè)人、每個(gè)家庭的影響突如其來、猝不及防，對(duì)各行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營活動(dòng)也產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。疫情是對(duì)全民風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的再教育，是一次近乎實(shí)驗(yàn)室狀態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)觸發(fā)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響無遠(yuǎn)弗屆。后疫情世代，保險(xiǎn)業(yè)必將迎來高..

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• 體驗(yàn)式創(chuàng)說會(huì)

   

  課程背景：伴隨著保險(xiǎn)業(yè)黃金期的到來，無論是市場(chǎng)還是企業(yè)都面臨著諸多挑戰(zhàn)，尤其是保險(xiǎn)企業(yè)面臨著選人難，選精英更難的問題。那么該如何在最短的時(shí)間內(nèi)選出最適合從事保險(xiǎn)行業(yè)的精英呢？如何篩選出準(zhǔn)主管和未來行業(yè)明星呢？那么就需要我們對(duì)焦當(dāng)前就業(yè)市場(chǎng)主體大軍，對(duì)焦就業(yè)主力人群研發(fā)一套適合他們需求的事業(yè)發(fā)展說明會(huì)。本課程主要針對(duì)70、80、90等主力就業(yè)人群，..

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