【培訓對象】
銀行客戶經理、理財經理、前臺人員

【培訓收益】
● 通過理財營銷的“五步曲”，讓客戶產生對凈值型產品的需求，開展高效引導； ● 學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”、并以此基礎為自身設計金融理財搭配； ● 能運用“四大核心金融理財需求” 、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發客戶采購凈值型產品欲望； ● 學員能靈活運用本機構的凈值型理財產品，合理配置資產，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的。

第一講：資管新規的要求與未來理財市場發展
1. 資管新規的要求（最新文件解讀）
2. 資管新規的制定目的
3. 資管新規的影響力
4. 未來理財產品發展方向分析

第二講：凈值型工具全面看
1. 凈值型產品定義
2. 凈值型產品投資方向
3. 凈值型產品類型識別
4. 凈值型產品對比過往產品優勢
5. 凈值型產品賣給誰
6. 凈值型產品理財功能

第三講：凈值營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、理財客戶信息收集
1. 產品營銷九宮格
2. 產品營銷問話技巧
3. 非財務信息收集
4. 財務信息收集
5. 愛好與目標確定
6. 信息收集技巧現場模擬
7. 理財信息挖掘15個發問話術
8. 理財溝通中的常見12個障礙
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：信息收集話術演練
二、理財規劃目標與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財務目標信息整理
三、風險承受與風險偏好評價
1. 風險承受能力意義與衡量
2. 風險偏好理解與分類
案例探討：從風險認知推導凈值型產品營銷

第四講：凈值型產品推薦五步曲
第一步：了解客戶（生命周期階段）
第二步：了解風險（風險承受與風險偏好）
第三步：了解目標（投資目標確認）
第四步：了解工具（凈值型產品特色與定位）
第五步：了解時勢（銀行產品升級）

第五講：結合理財的需求激發與產品營銷
一、需求激發營銷模式
1. 下定義式需求激發
2. 人生核心需求激發
二、凈值型產品可以實現的理財目標
1. 穩妥安全現金計劃
2. 望子成龍教育計劃
3. 安享晚年退休計劃
4. 資產保值增值計劃
工具分享：結合養老及教育金快速營銷凈值型工具
案例操作：理財產品營銷實現客戶需求

第六講：客戶理財營銷技巧運用綜合演練（實戰演練）
前期準備
1）每組派遣1-2名理財經理
2）每組派遣1人擔任“模擬客戶”
3）“模擬客戶”案例信息導入
4）演練規則說明
分組演練
演練方式：理財經理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練，主要考驗理財經理在與客戶面對面交流中包括：禮儀、溝通語言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。
演練點評
1）觀察者點評
2）參與者點評
3）老師點評 

暨南大學金融管理碩士
注冊理財規劃師（CFP）
國家高級理財規劃師（SChFP）
金融行業沙龍活動指導顧問
家庭財富法務法商（LQ）顧問
成人與兒童財商（FQ）開發顧問
中山大學特聘理財講師、美國注冊財務策劃師協會特約講師、亞洲魅力導師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規劃師協會特約講師、專家組成員。

實戰經驗：

黃國亮老師是國內首批持證理財規劃師，多年來一直從事金融投資及金融市場研究，成果頗豐。曾任中國環境資源集團有限公司投資項目經理、中凱實業集團有限公司投資項目部總監、多家公司的投資理財高管，現任廣州市某理財咨詢公司董事長。

近年來，黃老師專注于把理財實務轉化，設計了面向金融從業人員的理財營銷、理財專業服務實戰系列課程，指引學員如何為客戶提供專業的資產配置服務，并從資產配置切入理財產品的高效營銷。

黃老師從2004年開始投資理財實戰運作，并從2006年起經營管理理財咨詢公司，從2008年至今已經為近百個金融機構數萬名金融行業學員提供專業的理財課程培訓，讓他們從了解投資理財管理之術到掌握投資理財管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財團隊管理經驗、理財規劃師專業評審經驗與理財實操經驗，為銀行、保險等金融機構提供打造專業理財規劃師精英團隊的解決方案，從人員選拔、基礎技能訓練、專業技能升級、客戶資產整體配置服務、理財比賽等一籃子系統服務。

• 批量獲取優質小微客戶營銷策略

   

  一、小企業業務經營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發小企業客戶的必要性3、小企業業務的六個集中4、批量獲客營銷組織構建二、批量開發小企業客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業或項目分析4、產品組合和開發5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 業績倍增-汽車互聯網O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關鍵要素　　1、O2O的"2"本質　　2、O2O中的關鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導流..

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• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• 移動互聯網時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內容營銷的新時代1、直播營銷的優勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構建清晰的直播營銷思路1、定目標：明確直播營銷要實現..

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• 保險開門紅旺季營銷策略及實戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求..

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