【培訓對象】
店長、柜長、資深導購、督導、經理、加盟商等終端相關人員

【培訓收益】
◆ 幫助企業全民樹立主動服務意識，并用機制推動實施 ◆ 教會企業掌握超越客戶期望的客戶管理全流程運作 ◆ 教會企業全方位解決VIP會員經營傷不起的五大殺手 ◆ 幫助企業全面提升服務形象、建立VIP有效回流系統，真正做到鎖客營銷！

第一講：實體店鋪VIP現狀分析
問題探討：非常重要的人體現在哪些方面?
一、VIP的重要性
1. 什么是VIP？
2. VIP客戶的特點
3. VIP客戶管理對銷售的重要性
1）從“銷售視角”看
2）從“經營視角”看
二、傷不起的VIP
1. 傷心：VIP銷售占比低，為什么？
2. 傷心：VIP會員數量少，為什么？
3. 傷心：VIP會員結構差，為什么？
三、當前店鋪VIP管理維護情況自檢
1. 視顧客為ATM機，強調吸引新顧客—大單率低！
2. 顧客間斷性單次消費，追求短期利益—回頭率低！
3. 著重性價比，以打折讓利為主要手段—客單價低！
4. 生意起起伏伏，情緒七上八下—員工士氣低！
四、為什么別人的VIP比我的好？
1. 重視：定好位—從交易營銷到關系贏銷
2. 系統：搭好臺—強調系統的力量
3. 會賣：練好兵—跨越技術的門檻
4. 好用：用好器—升級擠奶的裝備
5. 跟進：把好關—OPDCA循環運行

第二講：新營銷時代VIP定位——關系營銷
一、關系營銷VIP行軍整合路徑
1. 陌生人
2. 認識的人
3. 熟人
4. 朋友
5. 可信任的人
6. 如同親人
二、關系營銷五大策略
策略1：主動出擊感召陌生人為認識的人
策略2：掌握服務頻率擠進熟人圈
策略3：真誠服務結交朋友
策略4：感動服務彼此信任
策略5：專屬服務轉化親人
工具：顧客關系強化實施流程
討論：你顧客生涯中曾有過的感動，還記得嗎？

第三講：搭好VIP交往的平臺——強調系統的力量
一、如何推廣和招募VIP會員
1. 大海撈針——微信粉絲吸粉策略
2. 栽梧引鳳——日常免費服務策略
3. 拋磚引玉——充值、送禮割肉策略
二、建立完善的VIP店鋪表現檔案
1. 顧客人格模式
2. 顧客購買模式
3. 顧客喜惡模式
三、VIP維護常用
1. 軟件使用店鋪
2. 電腦使用店鋪
3. 表格手工使用店鋪
四、VIP分類，留住核心顧客
1. 運用顧客金字塔模型對顧客分類管理
2. 搜集vip客戶的背景心理資料
3. 分類、分級及建立模式
4. 規劃和設計服務營銷活動
5. 標準服務行為的測試、執行和整合
工具：資料收集中遇到的抗拒點和處理方法
工具：如何防范客戶資料丟失

第四講：練好兵——跨越技術的門檻
一、全民服務心態建立
1. 服務的真正概念-自我素養的展示
2. 主動服務三重境界
1）意料之內，情理之中—把分內的服務做精
2）意料之外，情理之中—把額外的服務做足
3）意料之外，情理之外—把超乎想象的服務做好
3. 優質的客戶服務表現——查查你現在的服務水平
二、VIP技術練兵五大技術要領
要領1：我們銷售的是什么？
1）銷的是自己
2）售的是思想
3）買的是感覺
4）賣的是利益
要領2：建立VIP交往的信心與購買感覺
1）決定顧客是否心動的五覺
2）以對方利益為銷售引導的出發點
要領3：圍繞對方關注問題對癥下藥
1）將自己的優勢變成藥
2）找出顧客存在的與自己優勢相符的癥
要領4：銷售顧客所希望的具體結果
要領5：讓顧客的思想與行為發生改變
三、VIP服務感動策略練兵關鍵點
1. 開心的購之旅
動作話術：營造完美第一印象的素養要求
2. 感動就在一瞬間
動作話術：設計幫助和關心的話術接近顧客
3. 信任由此而生
動作話術：設計展示專業水準的話術為顧客介紹產品
4. 溝通如沐春風
案例話術：設計用認可、贊美、感謝、復述的話術解答顧客疑議
5. 驚喜如此簡單
策略設計：設計買單環節驚喜策略——創造顧客再回頭的理由
6. 感動在星后一步
策略設計：離店記憶點加深策略——加深印象營造念念不忘

第五講：用好攻略的兵器——升級擠奶的裝備
一、VIP檔案分類與數據管理升級
1. VIP跟進檔案從動態轉化動態跟進
2. VIP掘金消費機會升級
3. 精準營銷：客群分析與顧客畫像
二、顧客忠誠度系統升級
1. 現金折讓系統的構建與升級
2. 積分回禮系統的構建與升級
3. 增值服務系統的構建與升級
4. VIP轉介方法升級
三、顧客維護工具的構建與升級
1. 短信微信設計模板升級
2. VIP回訪手段升級
3. 邀約方法、話術升級
4. VIP活動專場升級

第六講：把好VIP管理的有效關——OPDCA循環運行
一、態度是一條溝，用“機制”激發“態度”！
1. 現場服務機制的構建與升級
2. VIP目標管理機制的構建與升級
3. 責任分擔機制的構建與升級
4. 利益分配機制的構建與升級
二、店長VIP管理系統落地與實施——OPDCA循環運行
1. 目標：鎖客、留客
2. 計劃：策略、標準、動作、話術
3. 執行：量化、規范流程
4. 檢查：時時記錄、日檢查
5. 總結：周總結、月考核
實戰案例：新零售門店運營目標量化模塊
實戰案例：新零售門店運營績效考核模塊 

線上直播帶教專家/社群運營專家
美國CMB公司認證標準色彩搭配師
日本COLOR TOP機構認證形象咨詢顧問
服裝零售終端營運管理顧問
家紡零售終端管理顧問、陳列顧問
多家品牌終端管理顧問及渠道顧問
日產訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
曾任：歌力思（女裝品牌）銷售中心培訓部經理
曾任：曼妮芬（內衣品牌）營銷管理培訓經理
曾任：富安娜（家居品牌）歷任銷售綜合部、陳列部、督導部高級經理及培訓部總監
★ 具有20年從事零售終端的銷售、營運培訓工作的資深經驗
★ 連續2年任廣州三三服裝有限公司供應鏈/直播基地運營顧問
★ 累計輔導20個業績提升項目，主編《終端實戰指導手冊》《加盟商運營手冊》《區域市場營運管理》等上百部指導手冊
擅長領域：銷售技巧、直播帶貨、社群運營、業績提升、店鋪管理、督導訓練、營運管理、經銷訂貨等

實戰經驗：
謝晗苑老師，曾供職國內知名企業曼妮芬、富安娜、歌力思，相繼擔任過陳列、培訓、VIP、銷售部門的負責人，對零售終端的經營管理、店鋪形象、銷售服務等方面有著獨特的見解與專業的知識技能，同時對全國市場的區域差異以及消費特點有了全面的了解。
借助對不同類型的終端深度實戰經驗以及終端運營的深刻理解與研究，謝老師設計創新的終端營銷模式，提煉出“連鎖商業模式”中最核心的終端實戰管理模型，提出“以店帶牌”、“以店促牌”的門店管理先進理念。在此基礎上，謝老師在05年10月在國內家紡行業成功建立陳列新標準，用“自由疊花式陳列”代替“拆件式陳列”,現已被家紡行業廣泛運用。2008年10月在服裝行業推動店鋪合伙人模式，并幫助多家企業業績大幅度提升！并幫助多家企業建立營運管理體系和督導體制，先后為不同企業編寫過《終端實戰指導手冊》、《加盟商運營手冊》、《銷售百問百答》、《區域市場營運管理》等多部零售企業內部管理實施和指導手冊。
為廣州三三服裝有限公司直播基地上百位達人打造《社群運營》，助力上百位“美人G”品牌的微商成功轉型為社群運營專家和直播達人。為鞋服、珠寶行業進行《終端店鋪直播實操訓練營》帶教輔導，10天內幫助200多位學員私域流量直播間開播，其中“小麗衣櫥”公眾號直播間首播人氣突破11萬。

主講課程：
《成長之路—冠軍店長營業管理新臺階》
《業績為王—王牌導購銷售技巧》
《觸及巔峰—重磅大單連單的高端銷售策略》
《VIP掘金—店鋪顧客回流系統與深度營銷》
《快速變現-玩賺直播帶貨訓練營》
《流量為王-社群營銷與粉絲經營全攻略》
《有米之炊—穩準狠買手訂貨技巧》
《與眾不同-單品爆品打造流程與營銷》
《門店運營管理效能提升》《百貨商場樓層管理效能提升》
《督導核能研修班》《單品爆品打造流程與營銷》

培訓特色：
實戰、幽默、風趣、互動演練、實際案例多、通俗易懂、善于互動，營造快樂、積極的學習氛圍，互動思考啟發銷售管理人員的思維，將復雜的問題簡單化，讓學員從生動鮮活、通俗易懂的培訓中掌握店鋪管理的實際操作技能。深受廣大學員的好評和喜歡。

課程效應：
• 連續三年為“七波輝”督導訓練營及終端巡回培訓共45天次
• 為杭州佳人苑品牌業績提升系統培訓共33天次
• 為報喜鳥品牌終端巡回培訓共24天次
• 五年內為奧康品牌培訓共20天次
• 三年內為紅蜻蜓品牌各地總代理培訓共18天次
• 三年內為杉杉集團旗下品牌“S-2”督導訓練營培訓共18天次
• 為藍絲羽品牌業績提升巡回培訓共18天次
• 為鉛筆俱樂部業績提升巡回培訓共16天次
• 為南方寢室業績巡回培訓共14天次
• 為艾萊依品牌培訓共14天次
• 為紅貝緹業績提升巡回培訓共12天次
• 為迪賽尼尼斯總部及代理的培訓共12天次
• 三年內為緋妮及廣西代理商培訓共10天次
• 兩年內為玖姿內蒙及四川總代培訓共10天次
• 為睞女裝培訓共8天次
• 為米蘭登培訓共8天次
• 為施華布朗女裝培訓共8天次
• 為夢之雨家紡培訓共8天次
• 為嘉宇斯家紡培訓共8天次
• 為熙然女裝培訓共6天次
• ……

項目經典案例：
【海口逸龍時尚終端業績提升項目】
服務時間：2009年—至今
服務區域：海口逸龍時尚服飾下屬30家店鋪（歌力思、珂萊蒂爾、伊布都、歌蒂詩）
服務內容：分公司運作管理體系建設、終端管理體系建設、終端管理模式實施、終端銷售模式實施。
【寧波昱源服飾服務案例】
服務時間：1年
服務區域：寧波昱源終端店鋪(卓雅、言、歌力思、巨式國際、浪漫一身）
服務內容：終端店長培訓、督導團隊訓練、終端業績提升、店鋪日常管理規范、終端績效考核。
【迪圖女裝直營營銷體系建設案例】
服務時間：1年
服務區域：終端直營專賣店
服務內容：直營營銷體系建立與執行推動、督導團隊建設、終端服務標準規范制訂。
項目收益：通過營銷體系建立與推動、督導團隊建設、強化服務技能和目標管理，公司直營店鋪與去年同期比，業績增長117%，平均折扣率提升18%，庫存率降低11%，利潤率得到空間最高值。我們的專業服務和強烈的責任感得到了客戶的高度評價。
【深圳佳紛終端建設項目】
服務時間：1年
服務區域：佳紛公司營銷系統
服務內容：對甲方的營銷體系進行規劃和建設，建立符合甲方現狀及滿足3-5年發展的營銷體系。同時對甲方的營銷人員進行培訓、輔導，使甲方的營銷系統運營能力在此過程中得到提高

部分客戶評價：
謝晗苑老師終端門店扎實的基礎，讓她的課程更容易引起營銷團隊的共鳴，更易落地！
——云南哥可服飾總經理 劉維彪
當初謝老師一離開企業我們馬上把她請來海南給我們做顧問，在此期間，謝老師不但把我們旗下各個品牌的銷售業績提升了30%以上，最感謝的是她改變了我們員工的工作狀態，讓我擁有一支充滿戰斗力的隊伍！
——海口逸龍時尚實業有限公司總經理 張磊
謝老師的課幽默風趣、互動性強，不但能學到很多實用的方法技巧，還能讓聽課的學員充滿激情，聽謝老師的課真的一點也不累！
——玖姿內蒙總代理 傅永利
謝老師終端經驗豐富，給出的方法和工具簡單實用，我們公司一直以來想要找的老師，現在終于找到了，感謝謝老師對我們公司的幫助！
——杭州西納維斯服飾有限公司總經理 應仁忠
聽謝老師的課簡單明了，直入主題，讓學員后期好落地。老師妙語連珠，每句回答都是直通顧客心靈的通道，受益匪淺，感恩謝老師精彩的課程。
——廣西綺韻商貿有限公司營銷總監 文佳
第一次聽謝老師的課時我只是代理商公司的一個主管，聽完課后我用了其中的幾個方法去帶店鋪業績，取得了很大的成功！現在我已成為緋妮的湖南總代理商，公司業績越來越好，感謝謝老師給了我方法和技巧帶領團隊再創高峰。
——緋妮湖南總代理 賴福
謝老師的課風趣幽默，善于引用生活工作中的案例來引導學員；演講風趣、條理清晰、理論和實踐切合實際、實戰經驗豐富、能夠解決我們實際工作中遇到的問題。謝老師的課是聽過的最實戰最好的培訓！對培訓而言，“理論不值錢，具體的方法值錢；目的不值錢，具體的手段值錢；知識不值錢，具體的案例值錢――因為它才是可操作的”。所以優秀的培訓師不應該是理論的談者，而是在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道。聽完謝老師的課，就會找到這感覺！
——HR李曉芹 

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