【培訓對象】
商業開發企業項目銷售總監、銷售經理、營銷企劃經理、招商經理、運營經理、一線銷售人員等商業地產相關人員，各類商業地產經營機構、商業地產中介服務機構、商業地產銷售代理公司，商業地產策劃營銷及相關業界人士。

【培訓收益】
1、通過商業銷售邏輯搭建、銷售思路梳理、銷售策略制定、銷售技法實操、銷售技能支撐等維度開發本次課程，形成一張商鋪銷售去化完整的思維導圖，能夠使學員全方位考慮，360度建模，縱深領域延展，大開腦洞思維，掌握商鋪去化的方法； 2、通過銷售策略制定維度，重點講述商鋪聯動營銷去化策略、售后返租去化策略、帶租約銷售去化策略，使得學員深入了解商鋪產品銷售去化策略制定； 3、通過銷售能力搭建維度，重點講述一線銷售人員的專業能力、商務能力、轉化能力及拓展能力如何搭建和提高？通過案例分享、提升一線銷售人員商鋪銷售的思維高度和專業素養； 4、通過打通商業產品銷售邏輯，深入分析寫字樓、公寓及停車位去化的痛點，以營銷技法、銷售技法為抓手，解決痛點問題，使得學員掌握寫字樓、公寓、停車位產品去化的正確思路及快速去化方法？ 通過本課程的學習，使學員掌握“商鋪銷售邏輯”、“商鋪去化思維”、“商鋪去化策略”、“商鋪銷售技法”等一系列商鋪去化核心知識點。

 第一部分：商業地產—商鋪產品屬性解析
1、商品屬性—價格、產權、面積、戶型
2、經營屬性—定位、規劃、招商、運營
3、投資屬性—自營、托管、炒鋪、并舉
第二部分：商業地產—商鋪產品銷售邏輯解析
1、商鋪銷售邏輯—抓痛點
（1）開發商銷售商鋪的痛點解析
—商鋪銷售的本質是出賣一份“經營計劃書”
—商鋪的銷售和運營是絕對的矛盾體？
—銷售型商鋪在定位方法上與持有型商鋪有何不同？
（2）客戶購買商鋪的痛點解析—商鋪購買核心訴求解析
—長期持有訴求、增值轉售訴求、自用需求訴求
（3）客戶投資理財的痛點解析
—家庭理財黃金定律、客戶投資心理分析
—客戶投資心理培養、客戶投資風險消除
（4）客戶投資收益落實—投資回報宣導、投資收益落實
2、商鋪銷售邏輯—強概念
（1）商業運營邏輯概念強化
（2) 商業I P概念主觀打造—文化價值、品牌資源、共贏關系
（3）商業定位技法解析—市場調研、項目解讀解讀、商業定位思路
（4）商業招商技法解析—商業規劃、業態劃分、品牌落位思路
（5）商業運營技法解析—經營品質提升、資產增值、商業價值
3、商鋪銷售邏輯—造勢頭
（1）商鋪產品包裝思路解析—軟包思路+硬包思路
（2）商業招商推廣造勢—主次力店、頭部品牌、首店品牌
（3）商業宣傳推廣造勢—商業端推廣、行業端推廣、消費端推廣
第三部分：商業地產—商鋪產品銷售策略支撐
1、商鋪銷售策略—售后返租去化策略
（1）真實售后返租解析
（2）虛擬售后返租解析
2、商鋪銷售策略—聯動營銷去化策略
（1）開業節點正確認知
（2）聯動營銷策略執行
（3）聯動營銷案例分析
3、商鋪銷售策略—帶租約銷售去化策略
（1）帶租約銷售前置條件
（2）帶租約銷售數據分析
第四部分：商業地產—商鋪產品銷售技法實操
1、商鋪產品銷售本質解析
（1）商鋪產品銷售本質— “投資計劃書”
（2）商鋪產品銷售核心—“可運營的銷售”
（3）商鋪產品銷售維度—符合市場投資規律產品、高站位營銷傳播標簽、優質
資源保駕護航
2、客戶投資回報率技法解析
（1）自營端技法解析—自營型商鋪投資解析、自營型商鋪經營解析
（2）出租端技法解析—返租型商鋪收益解析、自租型商鋪收益解析
3、一線銷售人員的技能支撐
（1）銷售專業能力支撐—建立信任度
（2）商務專業能力支撐—建立選擇性
（3）轉化承接能力支撐—老帶新拓客
（4）售后拓展能力支撐—品牌拓客+個人拓客
4、商鋪產品銷售秘籍解析
（1）社區底商商鋪—“舍遠求近”去化秘籍
（2）主題商街商鋪—“高舉高打”去化秘籍
（3）專業市場商鋪—“以小博大”去化秘籍
（4）購物中心商鋪—“統分結合”去化秘籍
第五部分：商業地產—公寓產品銷售技法解析
1、公寓產品屬性解析
（1）產品類型—平層公寓、LOFT公寓
（2）功能類型—酒店式公寓、商鋪化公寓、居住式公寓、公寓式辦公
2、公寓產品銷售技法解析
（1）直接銷售模式
（2）帶租約銷售模式
（3）售后返租+回購模式
3、公寓產品營銷技法解析
（1）公寓購買理由解析—總價低、投入少、穩定收益等理由
（2）公寓購買用途解析—投資、理財、養老等用途
（3）公寓購買客群解析—白領、改善客戶、公務員等客群
4、公寓產品操盤技法解析
（1）公寓產品定位—分析客戶群體、建立銷售模型、控制推廣節奏
（2）公寓功能定位—投資客重收益、自用客看功能
（3）公寓業態定位—分樓層、定業態、注引導、控鋪排
（4）公寓客戶挖掘—圈層滲透、沙龍聚焦、企業團購等精準拓客
第六部分：商業地產—寫字間產品銷售技法解析
1、寫字間客戶分析技法解析
（1）自用型客戶分析
（2）投資型客戶分析—純投資型、兼顧型
2、寫字間大客戶銷售技法解析
（1）大客戶信息采集技法—面積、人數、功能等信息
（2）大客戶跟蹤與管理—來電、拜訪、洽談等信息管理
（3）大客戶決策人公關管理—關鍵人物及各層級公關管理
（4）大客戶跟蹤與管理—來電、拜訪、洽談等信息管理
（5）大客戶營銷團隊組織與協調—成立營銷小組對接機制
3、寫字間商業化營銷技法解析
（1）規劃業態、招商先行
（2）區分客群、搭好框架
（3）聯合政府、產業奠基
（4）主力入網、放水養魚
第七部分；商業地產—停車位產品銷售核心技法解析
1、三段法則技法解析—“趕、引、售”三段法則
2、營銷設計技法解析—“購買心理”驅動法則
3、資產增值技法解析—“資產盤活”策略
4、快銷模式技法解析—“反面案例”解析
第八部分：商業地產—商鋪最新去化模式與案例分析
1、商鋪強勢營銷技法解析—案例分析
2、萬達金街去化技法解析—案例分析
3、恒大商鋪去化技法解析—案例分析
【現場解答】
1、商鋪從建筑成本角度制定價格，高出市場認可價格，如何進行銷售？
2、商鋪去化到底招商先行？還是銷售先行？
3、尾盤商鋪銷售，是否考慮降低價格出售，推翻之前價格體系？
……

 商業地產高級顧問
商業地產招商運營實戰專家
現任某知名商業地產企業高管
曾任新星集團商業地產部經理
曾任大連新天地項目招商總監
曾任萬達廣場沈陽區域招商運營副總經理

東北大學文法學院行政管理系，碩士研究生，12年商業地產開發管理從業經驗，操盤項目包括城市綜合體、購物中心、傳統百貨、社區商業、白金五星級酒店，目前任職知名商企高管，對商業項目前期定位、業種業態劃分、招商、營運、營銷有獨特的見解和豐富的操盤經驗，尤其，對籌備期項目經歷的困局及破局，運營期的經營分析及調整方法，有豐富實戰經驗及正確處理方法，對整個商業項目的前期籌備、中期破局，后期調整，形成一條客觀正確的管理思路，可以從容面對各個商業項目經營及管理。是一位實戰派商業地產運營管理專家。
服務的幾個主要項目：新星中心城市綜合體項目，大連新天地購物中心項目、阜新萬達廣場項目、本溪萬達廣場項目、鞍山萬達廣場項目、丹東副食品批發城項目等。
主講課程:
《商鋪銷售去化—商業經營角度詮釋商鋪銷售去化執行》
《商業地產招商運營管理》《購物中心招商運營管理》