【培訓對象】
醫(yī)療設備行業(yè)營銷體系相關人員，包括銷售區(qū)域經理、銷售總監(jiān)、分銷經理、分銷總監(jiān)、產品專員、產品總監(jiān)、市場專員、市場總監(jiān)、商務專員、商務總監(jiān)、售后服務總監(jiān)、營銷副總經理、公司總經理等。

【培訓收益】
通過學習，可以使學員了解、掌握如何制定出精準的、行之有效的營銷策略

課程三

《營銷，策略致勝》

新產品開發(fā)策略

一、 新產品策劃

案例：GE新產品策劃實踐

二、 “降維打擊”和“升維突破”策略

案例：GE CT產品策略，東軟數字胃腸機策略

三、 新產品推出的時機

案例：輸液信息監(jiān)測系統(tǒng)

四、 新產品開發(fā)的注意事項

案例：GE低端CT vs西門子低端CT

五、 討論：哪種類型的產品算是“好”產品？大型設備還是小型設備？

產品線優(yōu)化及組合策略

一、 產品線優(yōu)化策略

案例：GE CT產品線，某醫(yī)療器械公司DR產品線

二、 產品線組合策略

案例：東軟的“248拿回家”，全自動生化分析儀“設備+試劑”

產品配套策略

標準配置、選配

案例：某醫(yī)療系統(tǒng)公司CT+遠程會診，某醫(yī)療器械公司MRI+AI軟件

渠道策略

一、 渠道的選擇

直銷、分銷、直銷與分銷混合銷售

二、 電話營銷

案例：邦盛

三、 網絡營銷

案例：東軟智選商城，魚躍

討論：公立醫(yī)院有可能成為網絡銷售的目標客戶嗎？

四、 營銷中的對外OEM

五、 一定區(qū)域內的獨家經銷商制與多家經銷商制

案例：GE的區(qū)域多家經銷商制，東軟的某些區(qū)域的獨家經銷商制

六、 銷售人員自主創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的分銷商

案例：東軟

七、 充分發(fā)揮中介商的業(yè)務補充作用

八、 合伙人制

案例：某醫(yī)療器械公司、碧桂園

商業(yè)模式創(chuàng)新策略

一、 經營租賃

二、 融資租賃

三、 買方信貸

四、 外國政府貸款

五、 分期付款

案例：東軟

六、 共享模式

案例：共享輪椅、共享患者搬運車

七、自投設備，自建運營中心

案例：某醫(yī)療系統(tǒng)公司自建影像中心

八、案例：失敗的營銷模式創(chuàng)新——遠程視界商業(yè)模式剖析

價格策略

一、 市場地位不同的企業(yè)采取的價格策略是不同的

案例：GE、東軟

二、 企業(yè)的整體戰(zhàn)略決定價格策略

案例：格蘭仕微波爐

三、 不同的銷售渠道價格策略不同

四、 不同生命周期的產品應采取不同的價格策略

五、 以主要競爭對手的主要競爭產品的市場平均價格作為定價參照系

六、 定價時必須考慮市場占有率和利潤的平衡問題

七、 “低成本運作、低價競爭”策略

案例：某醫(yī)療器械公司

八、 “高舉高打”策略

案例：聯(lián)影

九、 OEM產品的定價

十、 保修策略

十一、 價格體系

十二、 確定分銷價格時需要考慮的因素

市場宣傳推廣策略

案例：東軟“火燒二手CT”，某醫(yī)療器械公司園區(qū)開園儀式

促銷策略

營銷人員激勵策略

一、 激勵方式及激勵力度

案例：某醫(yī)療器械公司，某醫(yī)療股份公司

二、 銷售人員的激勵公式

三、 結算價方式的優(yōu)缺點

四、 結算價方式獎勵計提時點和計提條件

案例：某醫(yī)療器械公司

區(qū)域差異化策略

一、 人口、GDP、人均GDP與市場的關系

二、 區(qū)域市場占有率和利潤策略

三、 產品市場占有率和利潤策略

四、 區(qū)域產品策略

五、 區(qū)域任務指標的確定方法

六、 營銷人員區(qū)域劃分原則

客戶服務策略

一、 優(yōu)質的服務是營銷取得成功的可靠保障

二、 企業(yè)的不同發(fā)展階段應采取不同的服務策略

三、 通過網絡化管理來提高服務效率、服務質量，提高客戶滿意度

建立遠程設備狀態(tài)監(jiān)測、故障診斷和維修系統(tǒng)

建立全流程網絡化管理系統(tǒng)

四、 客戶服務全流程網絡化管理系統(tǒng)

五、 大服務

案例：GE的6 Sigma

緊跟國家政策策略

一、 政策的威力

二、 “新醫(yī)改”引爆了醫(yī)療設備市場

三、 集中采購或扼殺民族醫(yī)療設備產業(yè)

四、 醫(yī)改，政府和市場一個都不能少

五、 醫(yī)改建議案

Ø  擁有二十多年、豐富的醫(yī)療設備研發(fā)、生產、營銷管理經驗。

Ø  曾在東軟醫(yī)療任營銷中心總經理，負責全國、全線產品的營銷管理工作，曾參與東軟醫(yī)療營銷管理體系的創(chuàng)立和建設。

Ø  曾在GE醫(yī)療CT Modality任Product Specialist，負責CT產品的市場工作。

Ø  曾創(chuàng)建并管理沈陽萬泰醫(yī)療設備公司，任總經理，負責研發(fā)、生產、銷售全自動生化分析儀和輸液信息監(jiān)測系統(tǒng)。

Ø  曾在明峰醫(yī)療系統(tǒng)股份公司任副總裁，負責營銷管理體系的創(chuàng)建及營銷管理。

Ø  2005年出版醫(yī)療設備行業(yè)第一部營銷管理專著《營銷真功——GE醫(yī)療、東軟醫(yī)療營銷管理感悟》。2020年，在2005年第一版的基礎上完成了第二版《營銷真功——源于實踐并經實踐驗證的營銷管理方法論》。

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