【培訓對象】


【培訓收益】
⒈通過學習，使學員真正認識到做銷售就是做人，這是銷售的本質所在；
⒉使與會者深切地認識到，要創造卓越的銷售業績，一是必須喜歡自己所銷售的產品，二是必須認同并熱愛自己的公司——因為，“忠誠員工培育忠誠客戶”；
⒊使學員在禮儀與形象塑造方面有一個突破，以贏得客戶的好感與信任，進而贏取定單；
⒋通過學習，使學員了解銷售流程，把握銷售流程中每個環節的細節，從而不斷提高成單率；
⒌使學員掌握商務談判的實戰技巧，從而在產品銷售活動中以盡可能提高銷售利潤率；
⒍客戶關系管理是企業獲得源源不斷利潤的關鍵所在，使學員掌握跟進客戶，維護客戶的實用技巧；
⒎銷售是一個極具挑戰性的職業，通過學習，使學員掌握自我激勵的方法，以確保業務代表在職業生涯中保持“永不言敗”的心態與作風。

課程背景：
調查顯示，企業的經營成就，最直接的因素取決于其銷售業績；企業的產品再好，而只有通過成功銷售才有可能轉化為利潤；獲得好的銷售業績直接在于銷售隊伍的專業素質與心理素質。大部分銷售人員一是不善于把握銷售過程中的細節，二是易于泄氣，缺少長久的動力。《頂尖銷售高手訓練》屬于注重實戰與自我激勵的銷售課程。此次課程的價值更在于：主講老師在培訓顧問行業奮斗的12年中，既是講師，還輔導過多家本行業的銷售團隊，將培訓專業結合進銷售課程，能讓學員得到意想不到的收獲。
 

課程大綱：
第一講 銷售的起點與前提
1、卓越營銷人員的基本素質
2、推銷產品之前先推銷自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一點，度量大一點
5、微笑的“七大原則”
6、學會不吝真誠的贊美
7、使用名片的技巧

 

第二講 推銷流程
㈠大客戶分析
1、大客戶的定義及其四項特征
2、進行大客戶銷售的資料搜集
⑴大客戶背景資料的六個方面
⑵竟爭對手資料的四個方面內容
⑶大客戶項目資料六個方面的內容
⑷進行大客戶銷售活動的關鍵資料
3、大客戶組織內影響采購的六大類客戶
㈡針對客戶采購流程的六步銷售法
1、客戶采購流程分析
2、針對客戶采購流程的六步銷售法
⑴獲取客戶售息、資源的11種方法
⑵面訪客戶的期望與要領
⑶進行需求分析的兩大原則
⑷銷售定位的首要任務與主要工作
⑸贏取定單階段的兩項關鍵舉措
遵循“三大成交策略”
臨門成交六法
⑹把握讓公司財源滾滾的關鍵環節

 

第三講 推銷中的商務談判
1、什么是商務談判
2、商務談判的“仨要素”
3、商務談判的兩大類型
4、雙贏談判的三大策略
5、商務談判的主題——價格
顧客常用的“殺價策略”
談判時的“報價技巧七法”
議價技巧“六招”
6、成為談判高手

 

第四講 培育忠誠客戶
1、認識客戶價值
2、客戶服務原則
3、客戶流失的原因探究
4、做好客戶上門跟蹤服務
什么是客戶服務
為什么要重視客戶關系
5、忠誠客戶給企業帶來長期收獲效應
6、六大類忠誠客戶
7、獲得客戶忠誠的兩種主要方法
 

第五講：營銷人員的自我激勵
1、生命的潛能
2、自我暗示 —— 開啟潛能的鑰匙
⑴反復運用積極的自我暗示
⑵每日自我激勵語錄
⑶每日自問令自己積極的五個問題
自由問答、互動

 

溫馨提示：
1、第一講“起點與前提”是一個永久性的話題，是成功銷售的精髓，很多銷售人員往往都“知道”卻做不到；口頭表示“我懂”但確無法在行動上體現。。。。。。對這一話題，要象宗教家吟誦經文一樣，銷售人員要將其作為長期修煉的重要內容。
2、“銷售流程”與“商務談判”是本次課程的重點：“客戶溝通”不作獨立講題，安排在銷售流程的異議處理中。
3、在整個銷售環節中，真正讓公司持續獲取財富、財源滾滾的是客戶服務，這是“實質 與根本” 因此，此次課程安排了“培育忠誠客戶”的專題。
4、必須強調的是，銷售是一個極具挑戰的職業，能否成為頂尖銷售高手，在銷售領域創造佳績，不容忽視的另一關鍵，在于營銷人員能否不斷開發自我、激勵自我，此次課程安排了雖簡短但卻精彩、實用的激勵課程：營銷人員的自我激勵。

MTP專案講師
中國企業規劃院客座教授
深圳市企業管理干部學院客座教授
《TOP—one頂尖銷售高手》課程專業授權華人導師
鐘海濤教授有近20年市場行銷的豐富實戰經驗，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實戰家，一位引領前沿思潮的導師，以他幾十年來累積的職場一線實務及營銷高層管理的體驗和心得，通過生動、輕松、深入淺出的語言，針對性的內容，大量的實戰案例，啟發性的互動過程和集專業、感性、激勵、風趣、實用為一體的情境式教學方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發，在工作中收到顯著的效益。 

主講課程：
管理類課程
1.《MTP（Management Training Program）企業中層干部管理才能開發訓練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業高績效團隊建設》（面向管理人員，心態與管理工具兼具）
4.《如何有效進行跨部門溝通》
5.《生命之歌-有效的時間管理》
6.《生氣不如爭氣-職場EQ與壓力管理》
7.《銷售高手商務禮儀與職業形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營銷類課程
1.《商務溝通與雙贏談判》
2.《TOP—one頂尖銷售高手訓練》
3.《快速簽單的銷售技巧應用實務》
4.《CRM(客戶關系管理)》

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