一、資產類實戰溝通：資產梳理與檢視（尋找資產配置的空間）
1. 三個原則：收益性、風險性、流動性
2. 四個變量：市場波動、事業發展、家庭階段、個人偏好
3. 九個格子：基于風險與期限雙維度進行資產檢視的九宮格
4. 多個畫像：存款不動、只做理財、計較收益、浮躁股民、負債率高、喜歡買房
5. 兩兩組合：時間的短長、風險的高低、存單與保單、金融與非金

二、非資產類實戰溝通：風險落地三大步（尋找家家有本難念的經）
1.四大風險投保設計：婚姻/傳承/債務/稅務
【婚姻】一方個人私房錢投保設計、二代婚姻資產的隔離保全設計
【傳承】存量轉增量思維下的傳承設計及工具對比、房產偏好型客戶的傳承配置規劃
【稅務】企業主藏守傳思維下的顯性隱性資產對比設計
【債務】生意人現金管理思維下的債務隔離設計
2.一張訓練標準腳本：講故事→懂法務→明原理
3.兩大實戰王牌工具：法稅墊板+專屬方案 的設計原理及運用方法交付
法稅墊板：法條標準化解讀→稅務熱點政策整理→投保形勢→裁判判例解析
專屬方案：封面→需求→方案→佐證→公司→結束語
4.客戶個案案例分析工具：家系圖繪制+風險識別表

三、客戶綜合案例車輪實戰與技術應用
1.討論：利用上述工具，結合兩日內容，每位學員完成自己名下至少3位客戶的案例填寫與梳理，尋找主打單品的切入策略與營銷面談計劃
2.出演：每位學員選取典型代表進行公開案例展示（按步驟：非金信息與kyc→資產配置現狀與優化→主打單品洽談策略），車輪式巡回進行
3.優化：組間互評、老師點評與建議，不斷調整營銷邏輯、打磨話術、優化工具呈現

期繳保險大單配置的教練式輔導

概述：每周擇半天時間，組織部分資深理財經理攜準客戶信息，參與鄺老師組織的大單教練式輔導訓練營

輔導時間：3h
輔導對象：資深理財經理≤5人
輔導要求：攜準客戶（三大標準：能見的到+有錢來配+挖切入點）
輔導內容概要：
1. 經營高客三段：打開連接的話匣子/主導議程的風向標/敲定業務的組合拳
2. 對應風險三層：家庭：情與責任 /企業：債與現金 /國家：稅與分配
3. 主打期繳三種：到期年金、終身年金、終身壽險
4. 實戰工具三類：私銀專屬KYC風險識別表/當季定制資產配置方案書/法稅風險管理建議書（提前準備+現場優化+面談演練）
5. 刻意練習多步：怎么約見、怎么組隊、怎么切入、怎么面談、怎么促成

 Felix Kuang
專注銀行零售業務營銷訓練與實戰
理財師/培訓師/私人教練
CFP國際金融理財師
CPB認證私人銀行家
國家高級企業培訓師
上海交通大學MBA

十余年營銷推動及培訓咨詢經歷，曾任中信信托家族信托認證顧問、山谷家族辦公室傳承事業部總監，多家銀行、保險特邀培訓師，為各大銀行及保險公司提供防守端資產包括保險與信托的系列培訓咨詢服務；立足銀行銷售，落地客戶實戰，區別傳統個險營銷方式獲得銀行銷售端一致好評認可；
每年受邀巡講各類型中大型客戶主題沙龍超百場，擅長輔導落地成交百萬期繳大單，擅長推動十萬期繳件均的批發式上量，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產規劃與傳承方案。
主講課程：
營銷類：主張區別于傳統個險的銷售技能，善于從理財經理等銀行零售隊伍的營銷角度出發，落地于銀行端銷售實戰，主張圍繞事件信息點的實戰邏輯梳理與工具化表達，洞悉銀保期繳轉型的趨勢，沉淀年金、法商知識落地登保險價值導向的銷售技能。代表課程有：
《期繳中單的配置銷售法》、
《期繳大單的實戰落地法》、
《理財經理公眾表達課程之沙龍種子講師訓練營》（版權課程）、
《期繳場景化營銷與工具實戰》（版權課程）
推動類：敏銳的策劃洞察，深厚的活動營銷經歷，操盤多個爆款沙龍項目，所策劃的活動一直得到B端C端客戶的高度認可，并沉淀兩門代表性課程以推動活動營銷：
《活動營銷策劃與操作》、《內訓師主持主講訓練》
客戶類：每年受邀巡講各類型客戶主題沙龍150場，近年年均促成大于期繳5000萬；堅持投資者教育、法商法稅落地兩個主講系列的推動，致力于傳播合理的投資者教育理念、制定最貼身的資產規劃與傳承方案。代表性的客戶課程：《預見方能預見》、《法海不懂愛》、《源浚者流長，根深者葉茂》

【講師特色】
•貼合理財經理日常業務實際：鄺老師同樣曾經從事多年銀行私行理財和信托服務，所以在客戶營銷上面給的方法建議更貼合理財經理的實際，從前端的客群經營、各類資產的聯動配置、客戶跟進的短中長線等方面都有獨到見解
•邏輯思維和分析能特別強：善于訓練落地理財經理的表達層次感，做到有種有趣有料，理財經理評價高
•案例和談資更新特別快：專注利用最新的客戶關心的談資入手尋找產品切入點，過渡自然
•業務落地能力強：鄺老師深度一對一輔導過程中為理財經理提供落地的工具及談單方法，賦能理財金經理出單百萬乃至千萬大單

課程體系
銀行&保險 主題大課（1-3day）
《快速銷售談期繳小單》
《資產配置談期繳中單→初階/高階》
《法稅落地談期繳大單→家事風險/商事風險/落地實操》
《期繳場景化營銷與工具→ 中階/高階》
《活動營銷的策劃與組織》
《沙龍主講種子訓練營之資產配置/子女教育/女性理財三主題》
《信息IPO與營銷連接技術》
《高客宏觀談資與產品連接術》
《網點實戰與私教式咨詢》

近期部分代表性項目推動：
2021年9月：中信銀行總行級私行客戶經理“精匠計劃”賦能導入項目、對成都等國內多家分行的私行巡回做專題培訓及談客支持，落地大額保單和家族信托
2021年6月：招商銀行杭州分行“藍海啟航”理財經理綜合能力認證、對理財經理分層級進行推動授課和訓練咨詢，期間中收相比4月+5月提升80%
2020年9月-2021年1月：工行廣東分行東莞南城支行、東城支行基于精細客群的零售產能提升三段躍遷計劃、負責支行期間財富中收排名系統前2名，新發基金排名前3名，終身型長期繳月均業績＞500
2021年3月：民生銀行廣州分行、廈門分行星火計劃、零售期繳保費產能同比提升100%，小微企業主交叉營銷資產配置率整規提升40%
2018年光大銀行東莞分行“烽火行動”年金險特訓營；
2019年招商銀行上海分行理財經理集訓“青藍”計劃
2019年民生銀行深圳分行“獨孤九劍”項目
2019年三季度農業銀行江蘇分行期繳“黃金風暴”項目
2020年廣發銀行東莞分行開門紅期繳 “礪劍”計劃
2020年前海人壽期繳年金速贏項目
2020年工行廣州分行、東莞分行零售場景化營銷專項支行輪訓

• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時才想起《繼承法》；● 不要在風險來臨時才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶經理需要對相關法律有全面的認識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運用到客戶的身上，為客戶設計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負水平，本培訓課程就是..

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• 高凈值客戶營銷實戰

   

  課程背景：高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，高凈值客戶是財富管理業務的核心，金融機構和產品的選擇也在不斷增加。面對經濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，財富管理者如何透過專業及系統性的資產配置方式開發及維系這群尊貴的客戶，財富管理者需要能夠有意識地提高個人專業度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提..

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• 高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產說會

   

  課程背景：當下中國保險市場正面臨年金險銷售的黃金時期，市場呈現出巨大空間和絕佳機遇。宏觀經濟環境、中美貿易、投資市場的安全性，而中高凈值人群的重要的財富目標是財富保全與傳承，而他們對于這個財富目標的實現也越來越青睞于保險工具的使用，使得中國保險年金險市場空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導入：高凈值人群的財富目標第一講..

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• 識人攻心，用心理學解碼中國中高凈值客戶

   

  課程背景：中國壽險市場在過去20年經歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業將迎來巨大的發展契機，中高凈值客戶對養老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來持續的發展動力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數中的占..

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• 法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

   

  課程背景：近年來我國宏觀經濟發展呈現L型走勢，這一經濟走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長。《2018中國私人財富報告》資產超600萬元的中國富裕家庭，總財富133萬億，同比增長6.4%。巨大的藍海市場給我們銀行各類金融產品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

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• 高凈值客戶開發和資產配置

   

  課程背景：隨著2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產品產生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰是我們2019年發展的良好機會，良幣驅逐劣幣，真正好的企業和金融產品都顯露其實力，與此同時據胡潤排行榜的最新統計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據全球的第一位，所以對于財富領域特別是保險、信托、第三方、證券等行業帶來..

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