【培訓對象】
銀行人員

【培訓收益】
了解全球零售銀行最新發展趨勢； 通過分享理解行業最佳實踐(Best Practice) ； 熟悉掌握客戶經營過程管理的核心價值及工作方法； 與客戶建立長期信賴關系； 構建體系化長期績效增長的價值經營架構。

 一．零售銀行業務現狀與趨勢分析（WHY）
1. 銀行轉型的挑戰與機遇
2. 零售業務客戶營銷的困境
2.1 銀行網點轉型涉及的三大體系問題
2.2 一線營銷隊伍的現狀分析
3. 從BANK1.0到BANK4.0
3.1 能力蛻變：客戶旅程視角重塑價值
3.2 2019年客群最新需求趨勢

二. 構建高效及專業客戶經營模式（WHO-HOW-WHAT）
1. 打造體系化內生優勢
1.1 財富管理業務發展重點摘要
1.2 高績效人才管理： “鐵三角”團隊
【招行】“專業化”：招行產能飛躍項目
1.3 銀行差異化競爭策略

2. 從粗放式管理到精細化管理
2.1 從結果導向到過程管理
2.2 過程管理：精準化+高效化+專業化
2.3 一個行之有效的銷售管理體系需要

三．WHO精細化客群管理
1. 現有存量客戶分層“九宮格”
2. 如何通過客戶分群維護提高客戶經營成效
3. 客戶開發與轉介

四．HOW 標準化流程管理
1. 有效電訪盤活潛力客戶過程（錄音案例解析）
2. 了解并滿足客戶需求的過程（體系化工具）
3. 帶教輔導三把斧(市場分析模板、早晚三問、工作指導PESOS）
【交行】 “一體化+綜合化”：線上線下一體化模式

五．WHAT 專業化資產管理
1. 通過資產配置經營核心客戶
2. 資產配置銷售邏輯、思路及訓練體系
3. 全方位產品平臺支撐資產配置銷售流程

國際銀行金融管理碩士
復旦大學、交通大學、浙江大學客座教授
PMP國際項目管理專業持證人
國際銀行金融工商管理（英國伯明翰大學商學院）PMP
曾任：
交行上海分行個人金融業務理財中心主任
交行總行“沃德財富”品牌設計團隊成員
交行總行對公業務信貸部總經理
現任:
交行總部個人金融業務與私人銀行業務培訓部總經理

實戰背景：
郁曉冰老師現于中國交通銀行股份有限公司（總部）負責個人金融業務與私人銀行業務培訓。專注領域：零售客戶、財富管理與關系管理；人才發展與培訓咨詢；“服務與營銷”專業能力模型-培訓課程體系-學習路徑圖的構建、開發設計及其實施落地。
項目專注：
【業務條線關鍵崗位培訓體系】客戶經理、私人銀行顧問、支行行長 
【專家型業務人才培養】 精英客戶經理、總分行個人金融專才、私人銀行專才
【中高層業務管理研修】 省直分行行長、零售/私銀部總、轄行行長、支行行長
項目經歷：
2005-2008年「貴賓理財品牌設計項目」
參與五大某上市銀行的貴賓理財品牌的設計與開發實施；負責其上海市分行白金貴賓理財中心的管理團隊，制定全行零售銀行客戶經理業務執行標準流程與推行管理等。
2009年 「《跨文化下的管理溝通》項目」
于英國匯豐銀行（HSBC）亞太中心接受全方位系統的培訓專業訓練與實踐。開發設計《跨文化下的管理溝通》項目課程。
2009-2011年 「19個業務條線核心課程體系建設項目」
負責某上市銀行該項目的運營管理，推進入職和提升兩大類別培訓課程的設計開發。帶領三個項目團隊主設計開發貴賓理財經理、客戶服務經理、大堂經理等核心能力提升專業課程多門，在全國范圍各分行實施傳授并獲好評。
2011年2013年 戰略性人才「私人銀行顧問核心能力提升培訓項目」
擔任項目經理，負責項目整體方案的研發、課程配置設計指導和培訓實施等，該項目課程被認證為某上市銀行全行私銀顧問入崗必修課。
2012年至2014年 「客戶經理資質管理與能力培養項目」
對口負責零售板塊（Retail Banking）客戶經理能力模型建設、研發設計課程體系和學習路徑圖，2014年實施精英零售客戶經理系統性總行培訓項目，項目在實際工作中對銷售業績的顯著提升廣獲學員與分行高度好評，該項目課程被認證為全行精英零售客戶經理提升必修課。
2015年 「“頭雁計劃”基層網點行長項目」
負責項目的能力模塊研發與核心課程體系、教學架構的設計以及實施推廣，其實操性與針對性已經學員廣泛實踐運用，獲取顯著績效成果。該項目課程被認證為某上市銀行全行基層網點行長入崗必修課。

行業：銀行
領域：零售轉型、私人銀行

主講課程：
服務與營銷類：
《互聯網金融顛覆下的：零售銀行“客戶體驗至上”轉型》（新）
《增加客戶滲透率技巧》（新）
《“新常態”下財富管理轉型的突圍關鍵》（新）
《“新常態”下零售銀行轉型與財富管理高績效突圍關鍵 》
《互聯網金融模式下：零售銀行客戶拓展策略與關系經營之道》
《場景化營銷》
《零售客戶經理銷售服務流程與技巧》 
《客戶組合管理策略與技巧》
《電話營銷-成功邀約客戶技巧》
《零售客戶面談技巧-挖掘客戶財富管理需求》
策略管理類：
《零售銀行轉型趨勢下的人才發展與績效提升》（新）
《零售銀行關鍵崗位高績效核心能力培養策略與路徑》
《零售銀行成功之道：“客戶體驗至上”服務轉型》
《探索財富管理與精準營銷之道》
培訓技巧類：
《基于客戶需求導向的培訓演講技巧》（新）
《如何設計一門培訓課程》
個人素養類：
《高顏值時代的自我管理與客戶管理》（新）

• 互聯網時代新零售戰略與布局

   

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