【培訓(xùn)對(duì)象】
私人銀行主管、財(cái)富顧問、私行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

【培訓(xùn)收益】
私人銀行團(tuán)隊(duì)面臨下列問題,必須選修此課程： 一、私行客戶經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？該如何培養(yǎng)？ 二、高凈值客戶開發(fā)與維護(hù)面臨的困境與難點(diǎn)如何解決？ 三、如何察覺與分析高凈值客戶即將流失的警訊？ 四、如何建立讓高凈值客戶難以退出的障礙？ 五、如何整合銀行跨部門大數(shù)據(jù)、進(jìn)行私行客戶的拓展？ 六、如何建立外部渠道進(jìn)行私行客戶的開發(fā)與拓展？ 七、面對(duì)高凈值客戶如何進(jìn)行電話營(yíng)銷與上門面訪？ 八、高凈值客戶維護(hù)最高境界-如何創(chuàng)造被利用的價(jià)值？ 九、如何建立一套有系統(tǒng)的九宮格人脈網(wǎng)絡(luò)？ 十、如何提升私行客戶經(jīng)理高效的時(shí)間管理能力？

 【 第一單元】 客戶經(jīng)理的五大核心競(jìng)爭(zhēng)力

一、投資顧問的能力

二、資產(chǎn)配置規(guī)劃的能力

三、差異化服務(wù)的能力

四、法商與稅商智慧的能力

五、資源整合的能力

【 第二單元】 高凈值客戶經(jīng)營(yíng)面臨的五大 問題

一、高凈值客戶資產(chǎn)保留率偏低 、

二、高凈值客戶欠缺資產(chǎn)配置規(guī)劃的思維

三、高凈值客戶產(chǎn)品覆蓋率偏低

四、高凈值客戶沒有專屬團(tuán)隊(duì)進(jìn)行維護(hù)

五、高凈值客戶忠誠(chéng)度不高

【 第三單元】 高凈值客戶流失警訊分析

一、客戶交易流水?dāng)?shù)據(jù)分析

二、客戶交流互動(dòng)觀察

三、客戶言語(yǔ)表達(dá)觀察

四、跨部門大數(shù)據(jù)分析

五、產(chǎn)品種類與收益率未達(dá)預(yù)期

六、人員素養(yǎng)與整體服務(wù)達(dá)不到客戶期望

【 第四單元】 建立高凈值客戶退出障礙的五 大策略

一、配置專屬的客戶經(jīng)理

二、交易型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理業(yè)務(wù)

三、貔貅銀行的思維-只進(jìn)不出

四、交叉營(yíng)銷增加產(chǎn)品覆蓋率

五、創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值

【 第五單元】 鎖定銀行內(nèi)部五大獲客渠道

一、分支行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶簽約升級(jí)獲客

二、高端信用卡客戶開發(fā)與升級(jí)獲客

三、高檔樓盤按揭客戶轉(zhuǎn)化升級(jí)獲客

四、三方存管大客戶轉(zhuǎn)介獲客

五、對(duì)公企業(yè)主與高管層公私聯(lián)動(dòng)獲客

【 第六單元】 外部渠道新增獲客五大策略

一、MGM Program 轉(zhuǎn)介

二、舉辦客戶沙龍活動(dòng)發(fā)掘

三、政府單位轉(zhuǎn)推薦

四、商戶聯(lián)盟與異業(yè)合作挖掘

五、客戶經(jīng)理自拓新戶

【 第七單元】 高凈值客戶電話營(yíng)銷五大技巧

一、分群：掌握目標(biāo)客群

二、時(shí)間：合適的電訪時(shí)間

三、話術(shù)：有針對(duì)性的話術(shù)

四、痛點(diǎn)：挖掘客戶的痛點(diǎn)

五、回訪：提供解決方案

【 第八單元】 高凈值客戶上門拜訪六大技巧

一、準(zhǔn)備：拜訪前準(zhǔn)備工作

二、觀察：客戶主場(chǎng)、觀察重點(diǎn)

三、談資：開場(chǎng)的八大技巧

四、目的：展現(xiàn)拜訪的企圖心

五、避諱：Do and Do’nt

六、總結(jié)：結(jié)束面談總結(jié)與鋪墊

【 第九單元】 MGM 與九宮格人脈經(jīng)營(yíng)策略

一、MGM 客戶轉(zhuǎn)介客戶-創(chuàng)造新增獲客

二、掌握 MGM 有效的時(shí)機(jī)點(diǎn)

三、MGM 轉(zhuǎn)介的六大步驟

四、實(shí)戰(zhàn)演練：MGM 情景案例演練

五、高端客戶人脈經(jīng)營(yíng)法則(九宮格人脈法）

六、如何建立有系統(tǒng)的人脈資料庫(kù)

七、實(shí)戰(zhàn)演練：九宮格人脈拓展方法

【 第十單元】 創(chuàng)造被利用的價(jià)值 (Peter 老師人脈經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)分享)

一、參加商會(huì)組織成為不可替代的人物

二、擔(dān)任主持人成為舞臺(tái)上閃亮的明星

三、佛渡有緣人永不放棄的精神

四、資源整合者～成為客戶的智多星

五、真誠(chéng)的服務(wù)讓客戶感動(dòng)落淚

六、打入客戶的朋友圈

七、高爾夫球人脈經(jīng)營(yíng)法

【第十一單元】 私人銀行高效能的時(shí)間管理技巧

一、私行客戶時(shí)間安排面臨的困境

(一)行程太忙無法接受您的預(yù)約

(二)預(yù)約后經(jīng)常臨時(shí)取消或改期

(三)見面會(huì)談時(shí)被其他事物干擾

(四)給您的約訪時(shí)間太短暫

二、解決上述困境的實(shí)戰(zhàn)策略與方法

三、高效能的時(shí)間管理技巧

(一)找出時(shí)間浪費(fèi)的殺手

(二)制定時(shí)間管理(日、周、月)計(jì)劃表

(三)時(shí)間管理輕重緩急矩陣分析

(四)使用高科技工具進(jìn)行時(shí)間管理

(五)高績(jī)效的客戶拜訪順序與行程計(jì)劃安排

四、掌握高效能的會(huì)議時(shí)間管理

 

總行級(jí):高級(jí)顧問講師
花旗銀行亞洲區(qū)財(cái)富管理專業(yè)講師
中信金控中小企業(yè)融資部客戶經(jīng)理
瑞士信貸私人銀行新加坡分行副總裁
香港創(chuàng)盛國(guó)際資產(chǎn)管理公司執(zhí)行董事
花旗銀行臺(tái)灣分行財(cái)富管理中心副總裁

鄭勝雄(Peter)老師：曾任瑞士信貸私人銀行新加坡分行副總裁、花旗銀行臺(tái)灣分行財(cái)富管理中心副總裁，兼任花旗銀行亞洲區(qū)財(cái)富管理專業(yè)講師。擁有超過20多年私人銀行財(cái)富管理與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),是一位從銀行基層客戶經(jīng)理工作開始,從事對(duì)公企業(yè)融資信貸業(yè)務(wù)、高端客戶開發(fā)與投資理財(cái)規(guī)劃、私人銀行家族財(cái)富傳承,帶領(lǐng)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造高績(jī)效業(yè)績(jī),2009年起受邀在國(guó)內(nèi)各大銀行擔(dān)任培訓(xùn)諮詢工作,Peter老師將多年的金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),每年將近200場(chǎng)次的不同主題課程,深受全國(guó)銀行領(lǐng)導(dǎo)與學(xué)員的喜愛,是目前金融培訓(xùn)領(lǐng)域非常難得的實(shí)戰(zhàn)派講師。
Peter老師在金融業(yè)財(cái)富管理領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，投身于中國(guó)銀行業(yè)的人才培養(yǎng)與銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中，提供私人銀行、支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）、理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升等訓(xùn)練與咨詢輔導(dǎo)，對(duì)國(guó)內(nèi)的銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、各銀行的現(xiàn)狀有確切的了解。目前是中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、中信銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、民生銀行、光大銀行等知名銀行的常年邀請(qǐng)講師，承擔(dān)了大量的總行及各省市分行的培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目。國(guó)內(nèi)知名高校：北京大學(xué)、清華大學(xué)深研院、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、上海國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)等EDP合作講師。
Peter老師非常擅長(zhǎng)為企業(yè)與高凈值人士提供家族辦公室資產(chǎn)傳承、家族信托規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)與法律等方面的專業(yè)咨詢顧問服務(wù),在業(yè)內(nèi)深受好評(píng)。
主講課程
《私人銀行高端客戶拓展與人脈經(jīng)營(yíng)管理》
《私人銀行法商財(cái)富沙龍策劃與精準(zhǔn)邀約》
《高凈值客戶法商智慧與財(cái)富傳承》
《私人銀行TACSD五步工作法實(shí)戰(zhàn)》
《法商財(cái)富沙龍精準(zhǔn)邀約與促成技巧》
《財(cái)富講座：法稅新政下的家族財(cái)富傳承》
《零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新與戰(zhàn)略性思維突破》
《開門紅營(yíng)銷戰(zhàn)略與活動(dòng)企劃實(shí)戰(zhàn)》
《分支行精細(xì)化管理與執(zhí)行力提升》
 

• 數(shù)字化時(shí)代的單體藥店突圍策略與運(yùn)營(yíng)管理

   

  第一講：?jiǎn)误w藥店現(xiàn)狀分析與趨勢(shì)展望篇一、體藥店，好日子到頭了，苦日子來了1、“包抄式”的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（1）加盟（2）并購(gòu)2、線上沖擊3、政策影響小結(jié)：?jiǎn)误w藥店，正逐步被納入“正規(guī)軍”！二、單體藥店的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)1、資本基金2、商品體系3、管理體制4、人員配置5..

  ￥   元/ 天

  人氣：1354  

  

• 連鎖運(yùn)營(yíng)管理——連鎖模式的成功密碼

   

  【課程背景】滿城盡是連鎖店，無論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢(shì)。無論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市，還是類似周黑鴨這類的品牌連鎖，連鎖品牌企業(yè)在資本市場(chǎng)獲得青睞已經(jīng)成為不爭(zhēng)事實(shí)但是“風(fēng)雨的街頭，招牌到底能夠掛多久”，為什么有的門店人頭涌涌，有的門..

  ￥   元/ 天

  人氣：853  

  

• 打造卓越團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)——銀保外勤主管經(jīng)營(yíng)管理能力模型鍛造

   

  課程背景：當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(zhǎng)、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長(zhǎng)、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長(zhǎng)后，在當(dāng)前國(guó)家對(duì)金融行業(yè)提出穩(wěn)增長(zhǎng)、防風(fēng)險(xiǎn)的政策指引下，在銀保監(jiān)會(huì)嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場(chǎng)向保險(xiǎn)行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著“強(qiáng)監(jiān)管、嚴(yán)監(jiān)管”的局面，監(jiān)管機(jī)構(gòu)近年來先后出臺(tái)了“嚴(yán)禁駐點(diǎn)營(yíng)銷”、&ld..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1185  

  

• 5G規(guī)劃建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理

   

  課程背景：2019年，是中國(guó)5G元年，也是5G應(yīng)用大展拳腳的一年，三大運(yùn)營(yíng)商5G商用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正在如火如荼的展開。但5G技術(shù)即將邁入規(guī)模商用化進(jìn)程，其新型業(yè)務(wù)特性和更高指標(biāo)要求對(duì)5G網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)維等方面均提出了新的挑戰(zhàn)。作為通用目的技術(shù)，5G將全面構(gòu)筑經(jīng)濟(jì)社會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，從線上到線下、從消費(fèi)到生產(chǎn)，從平臺(tái)到生態(tài)，推動(dòng)我國(guó)數(shù)..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：916  

  

• 精準(zhǔn)施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

   

  第一講：網(wǎng)格化趨勢(shì)理念篇一、銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“四次變革”1. 結(jié)算交付變革2. 服務(wù)制勝變革3. 渠道整合變革4. 數(shù)據(jù)應(yīng)用變革……案例反思：890客群為什么現(xiàn)在不在依賴銀行？二、銀行產(chǎn)能不足的“五大困局”1. 數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)2. 客群不精細(xì)3...

  ￥   元/ 天

  人氣：943  

  

• 私人銀行專業(yè)化營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競(jìng)爭(zhēng)力一、中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)有多大？1. 中國(guó)高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國(guó)高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析2. 中國(guó)高凈值人群的區(qū)域分布二、中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)案例：首富王健林與&ldquo..

  ￥   元/ 天

  人氣：1070