【培訓對象】


【培訓收益】

 一、 認識自我，認識產(chǎn)品

1. 何為數(shù)字化轉型

l 如何理解數(shù)字化轉型

l 運營商的能力邊界模型

l 客戶數(shù)字化轉型過程中，運營商的業(yè)務（產(chǎn)品）機會在哪里

2. 數(shù)字化轉型浪潮中運營商的能力邊界

l 傳輸：傳統(tǒng)有線、無線業(yè)務（專線業(yè)務分類分析）

l 硬件：IDC及融云項目（業(yè)務）如何理解

l 軟件：系統(tǒng)平臺、能力售賣及合作伙伴

3. 專線融IDC融云銷售思路與策略

l 客戶為何使用專線：傳輸數(shù)據(jù)

l 有數(shù)據(jù)，就需要處理，需要存儲

l 有專線，就可能有IDC有云

l 銷售思路：不僅割韭菜，還要拔蘿卜

二、 認識客戶，認識需求

1． 政務執(zhí)法（黨政軍）行業(yè)

l 需求洞察：聚焦數(shù)字政府、公安執(zhí)法、應急管理等細分場景。針對數(shù)字政府中的保密、網(wǎng)安建設，政企專網(wǎng)+托管；針對公安執(zhí)法中的視頻監(jiān)控組網(wǎng)場景（平安城市、雪亮工程等），主推數(shù)據(jù)專線+托管；針對政務上云、政務外網(wǎng)場景，鎖定主推數(shù)據(jù)專線、互聯(lián)網(wǎng)專線產(chǎn)品，加機房托管和云安全。

有政務公共服務，必有IDC托管、帶寬、IP或公有云（IaaS）需求

 有互聯(lián)網(wǎng)專線，必有云安全及等保需求

 要實現(xiàn)監(jiān)管，可能有SaaS能力需求

l 業(yè)務匹配：IDC托管、帶寬、公網(wǎng)IP、公有云+云安全+專線+SaaS能力

l 銷售打法及話術：現(xiàn)狀了解+案例釋疑+方案遞交+下一步推進

l 成功案例： 福建互聯(lián)網(wǎng)專線銷售打包流量清洗、專線用戶延申機柜托管、北京某政務平臺托管

2． 教育、文旅行業(yè)

l 需求洞察：教育、文旅有專線必有系統(tǒng)，有系統(tǒng)必有硬件。

教育信息化中的智慧考場、智慧校園及虛擬課堂場景，主推企業(yè)寬帶和互聯(lián)網(wǎng)專線+平臺上云；教育信息化中的基礎設施建設，主推教育專網(wǎng)+IDC；針對在線教育中的遠程教育及資源平臺，主推互聯(lián)網(wǎng)專線和數(shù)據(jù)專線+IDC或上云以及云安全。

l 業(yè)務匹配：專線+系統(tǒng)托管或上云

          文件資料、視頻上云存儲

l 銷售打法及話術：案例復制+方案遞交+客戶關系+下一步推進

l 成功案例：河北教育上云、山東文旅公司托管、北京教育視頻云

3． 醫(yī)療及醫(yī)療制造行業(yè)

l 需求洞察： 醫(yī)保系統(tǒng)大規(guī)模接入契機，數(shù)據(jù)專線業(yè)務上承載IDC或者網(wǎng)融合業(yè)務。

l 典型場景包括：醫(yī)院、藥房等與醫(yī)保局網(wǎng)絡對接，主推數(shù)據(jù)專線業(yè)務+托管/上云；醫(yī)聯(lián)體內(nèi)部互聯(lián)需求，主推數(shù)據(jù)專線或VPN專線業(yè)務+邊緣計算；醫(yī)療影像上云，主推云專線與IDC+移動云業(yè)務捆綁銷售

l 業(yè)務匹配：二級以下醫(yī)院托管、連鎖藥店托管機上云

l 銷售打法及話術：案例復制+方案設計+客戶關系+下一步推進

l 成功案例：連鎖藥房SD-WAN組網(wǎng)、鎮(zhèn)江某醫(yī)療器材公司云網(wǎng)融合

4． 工業(yè)制造、能源行業(yè)

l 需求洞察：聚焦工廠、鋼鐵、礦山、電力等細分場景。針對工廠中的車間管理、AI質(zhì)檢、安防，結合互聯(lián)網(wǎng)專線及企業(yè)寬帶需求，加入IDC托管及上云；針對礦山場景中的遠程協(xié)助，主推互聯(lián)網(wǎng)專線和政企專網(wǎng)，加入云安全及等保產(chǎn)品。企業(yè)總分組網(wǎng)場景，考慮數(shù)據(jù)專線產(chǎn)品+SD-WAN+5G。

l 業(yè)務匹配：工業(yè)系統(tǒng)托管及上云+云備份+安全等保+SaaS能力上云+5G雙網(wǎng)能力

l 銷售打法及話術：案例復制+方案設計+客戶關系+下一步推進

l 成功案例：河北三一智能工廠、浙江三一托管、陜西長慶油田智慧油田

5． 交通物流行業(yè)

l 需求洞察：交通物流行業(yè)線路眾多，交通監(jiān)控（管）、物流平臺、5G切片網(wǎng)絡等都有托管上云機會。

數(shù)字化交通基礎設施領域，聚焦設智慧公路、智慧航道、智慧港口、智慧樞紐、智能鐵路、智慧民航、智慧郵政建設，主推數(shù)據(jù)專線和互聯(lián)網(wǎng)專線+IDC及上云；針對交通大數(shù)據(jù)監(jiān)控組網(wǎng)場景，鎖定高速公路收費站、機場、碼頭、港口目標拓展清單，主推數(shù)據(jù)專線產(chǎn)品+公有云

l 業(yè)務匹配：IaaS（公有私有云）+專線組網(wǎng)+安全等保+SaaS能力

l 銷售打法及話術：現(xiàn)狀了解+案例復制+方案設計+客戶關系+下一步推進

l 成功案例：河北公交托管、四川公交上云、福建某配送公司上云加等保

6． 互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)

l 需求洞察： 互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)必有數(shù)據(jù)專線和互聯(lián)網(wǎng)專線需求，力爭實現(xiàn)移動專線與IDC業(yè)務捆綁銷售。典型場景包括：數(shù)據(jù)中心之間直連主備線路，主推政企專網(wǎng)低時延高帶寬特性；數(shù)據(jù)中心公網(wǎng)接入出口，主推大帶寬互聯(lián)網(wǎng)專線業(yè)務匹配。專線組網(wǎng)+托管或IaaS（公有私有云）+安全等保+視頻云（存儲、渲染）

l 銷售打法及話術：現(xiàn)狀了解+案例復制+方案設計+下一步推進

l 成功案例：福建某科技公司物聯(lián)網(wǎng)上云、北京某科技公司托管業(yè)務

7． 其他行業(yè)（如建筑、園區(qū)、金融、農(nóng)商等）根據(jù)情況設計

三、 掌握知識，掌握方法

1. 客戶場景對應產(chǎn)品知識考察

考察方式：書面考試，結合移動近期產(chǎn)品業(yè)務知識（業(yè)務知識建議進行前置學習）

2. 行業(yè)客戶拜訪實戰(zhàn)模擬

考查方式：現(xiàn)場案例模擬（給出案例背景，講師模擬客戶，對學員進行考察）

3. 實戰(zhàn)跟蹤輔導及復盤

考查方式：晨會夕會點對點考查，總復盤經(jīng)驗及案例萃取

 

企業(yè)資深教練（行業(yè)客戶營銷）
北京郵電大學世紀學院客座教授
中國通信學會會員
華中科技大學博士
北京郵電大學 MBA
日本NTT docomo研修生
集團產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)專家
廳店終端銷售實戰(zhàn)導師
體驗式、顧問式營銷咨詢師
多家咨詢公司特約講師
經(jīng)歷描述

劉佳博士專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓多年，曾在省級、地市級運營商市場部門、集團客戶部門先后擔任渠道主管、業(yè)務主管、分公司經(jīng)理等職務，有豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，具備良好的管理體系整合能力，在客戶銷售和團隊管理方面有著深厚的造詣。劉博士擁有上千場企業(yè)培訓經(jīng)驗，熟悉從課程開發(fā)、課程設計、教學組織到測試的全部教學過程和成人學習心理；善于將企業(yè)銷售理論與銷售實踐緊密結合，善于通過教練式、顧問式等教學方法，注重讓學員學有所悟，充分調(diào)動學員學習熱情，培訓效果深受學員好評。

劉佳博士對運營商市場、集團客戶、廳店銷售、渠道管理等相關工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對海外運營商3G及全業(yè)務運營、數(shù)據(jù)業(yè)務、終端定制等前沿工作進行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢項目，其中包括：某外企“黑莓手機進入中國策略”、某運營商總部“終端定制項目”、某省級移動“電子渠道營銷與服務”、某省級聯(lián)通“C網(wǎng)手機銷售促進項目”等。近年來主要對運營商區(qū)域市場營銷、集團客戶經(jīng)理營銷能力提升等方面課題進行研究，為廣東移動、江蘇移動、浙江移動、河南移動、山東移動、河北移動、遼寧移動、天津移動、山西移動、陜西移動、西藏移動、貴州移動、四川移動、新疆移動以及數(shù)十家地市運營商提供過服務，并得到了廣泛的好評。

課程體系
編號 課程類別 課程內(nèi)容
一 集團客戶類 《企業(yè)上云戰(zhàn)訓》
《DICT營銷能力提升》
《鐵三角營銷團隊建設與銷售技能》
二 店面（渠道及營業(yè)廳）
銷售類 《新零售下的運營商渠道管理》
《5G環(huán)境下的智慧家居與社區(qū)營銷》
《“六脈神劍”實戰(zhàn)營銷—5G泛終端銷售實戰(zhàn)訓練營》
三 前沿課題類 《5G與AICDE賦能行業(yè)》
《5G+云改熱點、趨勢與應用》
四 基礎管理類 《小CEO管理營銷技能提升》
《區(qū)域劃小分析與能力提升》

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎上研發(fā)出的課程獲得學員的一致好評！劉博士培訓技巧爐火純青，對課程、學員更是駕熟就輕；劉博士授課風格平易近人，生動幽默。讓學員在“在互動中體會精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動中開拓新篇”

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

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  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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