第一章、清晰拜訪目的
第一、愿意賣
第二、賣得遠
第三、賣得快
第四、賣得久
第五、賣得多
第六、賣得全
第七、放心賣
第八、賣得好

第二章、商圈分析
第一節、商圈分類
一、商業區
二、住宅區
三、文教區
四、辦公區
五、工業區
六、旅游區
七、醫院區
八、交通區
第二節、商圈調研
第一、商圈分級
一、根據商圈距離
1、大賣場商圈范圍
2、便利超市商圈范圍
3、便利店商圈范圍
二、根據商圈銷售額
1、第一商圈
2、第二商圈
3、第三商圈
第二、門店位置
一、位置優先原則
1、吸客點
2、金邊
3、銀邊
4、差邊
二、阻礙客流分析
三、門店背景分析
第三、競爭環境
一、競爭對手的品類分析
二、競品市場狀態
1、全品種空白店
2、品類斷貨空白店
3、競品鋪貨弱勢店

第三章、日常拜訪的“八定”
第一節、定片
第一、做好終端網絡分布圖
1、利用界線劃分（如鐵路、主干道等）
2、根據送貨車劃分
3、根據業務方式劃分
第二、根據標售點編號
第三、建立客戶檔案
第二節、定級
第一、按門店等級劃分
一、A級店
二、B級店
三、C級店
第二、根據動銷機會劃分
一、協議店
二、新品店
三、競爭店
四、機會店
第三、根據新品推廣步驟
1、空白店
2、目標店
3、鐵桿店
4、樣版店
5、樣版街
6、樣版市場
優勢市場
均勢市場
劣勢市場
第三節、定期
第一、固定時間拜訪
第二、打拜訪時間差
第四節、定時
第一、線路拜訪時間設計
第二、不同等級渠道時間分配
第三、線路手冊更新
第五節、定人
第一、憑什么能夠管理終端渠道
第二、拜訪大終端對人員的要求
第三、拜訪小終端對人員的要求
第六節、定線
按村鎮、路線、業務員的訂單能力劃分
盡量避免兩次經過同一條街道、重復走環線、堅持靠右邊行走，使用最短路線
由遠而近減少漏訪可能性；
遵守交通規則：小轉彎向右、大轉彎向左。
第七節、定量
批發渠道、現代渠道、餐飲渠道、特通渠道、小店渠道的拜訪數量
第八節、定標準
第一、價格檢查
第二、促銷檢查
第三、陳列檢查
一、終端鋪貨鋪而不管
二、為什么出現鋪而不管的現象？
1、沒有重視該類商品的銷售，不想賣
2、店員不熟悉產品的賣法，不會賣
3、客情關系不到位，不愿賣
三、產品擺放不合理
第四、客情關系 

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業素養》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》