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陽光信貸,普惠金融培訓大綱

陽光信貸,普惠金融培訓大綱

課程編號:44963

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:247

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:陳瑜

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
商業銀行支行行長,客戶經理,以及其他相關學員

【培訓收益】
思路的轉變:從做大到做小做散 小微企業營銷的風險識別 小微企業的資金特點及營銷技巧 各種營銷模式的比較 督導培訓師的引入

 第一部分、陽光信貸的營銷及風險控制
第一講、小微業客戶客戶分析:了解需求,防范風險
一、內地商業銀行的三大挑戰
1、利率市場化
臺灣銀行業的陣痛
2、金融脫媒
(1)比爾·蓋茨的銀行夢
(2)阿里巴巴與支付寶的金融準入:阿里小貸與京東白條的啟示
(3)騰訊與平安的在線金融
3、資本約束
4、小微信貸的四代貸款技術
(1)傳統抵押質押為特征的貸款技術
(2)德國IPC,包商、臺州、泰隆、民泰為代表的小貸技術
(3)以家庭信用為特點的小貸技術
(4)以大數據挖掘為特征的小貸技術
二、小微客戶需求特征分析(民生銀行的一行一品一策)
1、小微企業客戶需求個性化
2、小微企業客戶需求多樣化
3、小微企業客戶需求行業特征明顯
4、浙江某城商行小微企業特點分析:額小、面廣、量多、期短
案例1:寧波銀行的小企業需求分析;
案例2:臺州銀行的小企業需求分析
案例3:包商銀行小企業需求分析
三、小企業貸款的風險識別
1、對待小企業風險的態度
2、三品三表分析
3、小企業風險的5道閘門
第二講、小微企業客戶營銷
一、地利篇:目標客戶的尋找
1、三進:進工廠、進社區、進市場
2、三掃:掃樓、掃街、掃戶
3、三化:流程化、制度化、網格化
二、天時篇:切入的時機
1、客戶生命周期分析
2、一年之計:淡季與旺季,是雪中送炭還是落井下石?
3、季節分析
4、競爭對手的分析
5、一些重要時點分析
三、人和篇
1、客戶的性格及習慣分析
2、行業圈與朋友圈
3、MAN:老板與財務部門的不同需求
四、供應鏈營銷的思想
1、客戶的地位分析
2、上游企業與下游企業
案例:汽車4S店的融資分析
第三講、小微企業客戶維護
一、小微企業客戶貸后檢查與跟蹤
二、退出的技巧


第二部分、陽光信貸的營銷流程、方法、工具
第一章、中小企業的營銷
我們銀行的SWOT
一、營銷的順序
1、自上而下還是自下而上?
(1)自上而下的結果
(2)財務主管還是中層切入
(3)從出納開始
2、三品:產品不如他行的情況如何營銷
(1)產品及服務方案:鎖定客戶
(2)人品:個人魅力吸引客戶
(3)酒品與牌品:營銷切入點
3、兩條線:利益重要還是感情重要?
(1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶
(2)感情線:以情動人
二、產品分類:融資融信與融智
1、資產業務、負債業務與中間業務的交叉營銷
2、公私聯動:代發公私的難點與新型代發工資營銷
3、商戶聯盟:打造我行的競爭力
三、跳出銀行做銀行:改變心態,改變思路
1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點、快一點、好一點(馬蔚華的思路,營銷長河建材市場)
2、三勤:營銷就是那么簡單!(某信用卡中心的思路)
3、思維及習慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發杭州的啟發)

第二章、進商圈:營銷五步法流程梳理
第一步:亮明身份,我是誰
1、名片的遞送;
2、準備好物料:5+3
3、克服緊張情緒的4句話
第二步:寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個方法:
3、切入客戶的三種方式。
第三步:了解客戶需求,打包介紹產品
1、客戶的五大財務需求
2、針對客戶需求我行的四大類產品
第四步:異議處理
1、你們銀行的利息太高了,手續太麻煩了。
2、你們的存款與理財收益太低了!
3、關于手續費的問題,或者客戶想辦移動POS:重點詢問,關注客戶的交易量有多大,如果大,告訴客戶,我們幫他們想辦法來實現。
第五步:讓客戶轉介紹
1、三類客戶的轉介紹
2、250轉介紹法則
3、六度空間轉介紹

第三章、營銷話術分析方法
具體陽光信貸,普惠金融產品話術
1、融資類產品營銷
(1)信用卡的營銷
(2)小額經營類貸款營銷
(3)消費類貸款營銷的三種武器
2、與信用卡、傳統貸款、存款的比較
四、商戶的營銷
1、成功的商戶交流會三個關注點
2、特約商戶與特惠商戶
3、特惠商戶的談判
(1)從兩個維度評判哪些是重要的商戶;
(2)七類重要商戶的開發
(3)商戶聯盟——看不見的營銷
提升銷售量的三個證據
減少成本的四個方面
提供融資是四個好處
強強聯合,提升品牌


第四章、座談會:宣講會社區及機關、村鎮的營銷
1. 社區營銷的誤區及宣傳方式
(1)時間的選擇
(2)地點的選擇
(3)物料的處理
2. 機關單位的營銷:信用卡、消費貸款及理財
(1)學校宣講會的做法
(2)座談會
3. 鄉鎮與村組批量營銷
(1)外出務工人員
(2)老人營銷
兒童的切入點

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