第一部分:現(xiàn)實(shí)之痛，對公營銷存亡之道
影響對公存款主要因素
經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和經(jīng)濟(jì)周期波動
中央銀行貨幣政策
企業(yè)經(jīng)營狀況
銀行創(chuàng)新能力與服務(wù)質(zhì)量
疫情暴露出的基建短板
美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機(jī)
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
支持中國經(jīng)濟(jì)高速增長的因素都在減弱
大國轉(zhuǎn)型：主動擴(kuò)大消費(fèi)內(nèi)需，制造業(yè)高級化
新基建的四個層次
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：政策環(huán)境對環(huán)保、房地產(chǎn)等領(lǐng)域影響
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：PCDI指標(biāo)看疫情對各行業(yè)的影響
S：社會環(huán)境
案例：地方政府出臺的”搶人“策略
T：科技進(jìn)步
案例：“新動能”--新動力、新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新形態(tài)、新模式
新動能小企業(yè)獲客渠道
第二部分:發(fā)展之基，商業(yè)銀行對公存款拓展路徑分析
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
總結(jié)：公司業(yè)務(wù)全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
效能管理的目標(biāo)與核心思路
拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某集團(tuán)有限公司盤活閑置、低收益的第三方存款資金
2、強(qiáng)化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新
案例：集團(tuán)財務(wù)公司票據(jù)池業(yè)務(wù)帶來的收益
拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營銷及配套服務(wù)要及時跟進(jìn)，提
高客戶粘性
公私聯(lián)動
突出相對優(yōu)勢
特色化增值服務(wù)
案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙草服務(wù)
拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例：某電氣公司投標(biāo)保函營銷案例
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第三部分:旺季營銷批量拓客模式
一、拓客渠道的分類
平臺類--以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
名單類--以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
轉(zhuǎn)介類--以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
案例：小微銀稅業(yè)務(wù)綜合金融服務(wù)方案
案例：房貸客戶批量獲客
第四部分:公司客戶深度經(jīng)營KYC
核心客戶專業(yè)KYC八個問題
1、一問基本信息
企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進(jìn)化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點(diǎn)
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
3、三問資產(chǎn)負(fù)債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營能力
案例：華為發(fā)債60億的背后
負(fù)債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門，某集團(tuán)客戶運(yùn)用理財盤活存量資產(chǎn)
4、四問經(jīng)營模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿(mào)易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
6、六問行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問內(nèi)部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
企業(yè)員工薪酬福利
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
8、八問關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對公營銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計》
 《個貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》

• 開門紅 率先布局——引爆旺季營銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營銷六大主線工作；高效把控旺季營銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營銷整體工作計劃1、合理制定旺季營銷任務(wù)指標(biāo)體系2、科學(xué)分解及下達(dá)營銷指標(biāo)3、旺季營銷主要工作事項(xiàng)4、成立旺季營銷五大專項(xiàng)工作小組5、明確旺季營銷關(guān)鍵工作節(jié)點(diǎn)6、明確旺季營銷工作職責(zé)，責(zé)任到部門、到人二、先謀而后動：旺季營銷前期籌備1、旺季營..

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• 備戰(zhàn)旺季營銷 引爆開門紅

   

  第一章 策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析1.自我評估——自身資源及能力2.對手分析——產(chǎn)品及市場比對3.政策解讀——上級開門紅指導(dǎo)二、通關(guān)計劃1.時間軸——開門紅時間進(jìn)程與活動項(xiàng)目對應(yīng)表2.陣地軸——廳..

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• 保險開門紅旺季營銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

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• 開門紅旺季營銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢一、贏在開門紅，當(dāng)紅不讓1. 開門紅的意義和策略2. 開門紅中的角色定位二、贏在開門紅的關(guān)鍵舉措1. 如何召開營銷型晨會2. 陣地營銷活動策劃--主題、流程、方案3. 外拓活動營銷策劃--主題、流程、方案三、贏在開門紅—心理學(xué)解讀客戶人性需求分析1.跟你的高端客戶“談戀..

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• 銀行旺季營銷引爆廳堂

   

  第一講：廳堂服務(wù)營銷流程梳理與固化一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，打造旺季營銷氛圍1. 靜態(tài)氛圍（視覺、聽覺、觸覺）臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)2. 動態(tài)氛圍各崗位員工積極熱情聯(lián)動營銷的狀態(tài)二、柜員服務(wù)營銷技能提升1. 柜面服務(wù)“七步曲”2. 針對渠道類產(chǎn)品：一句話營銷四步曲、三多營銷3. 針對投資類..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略及營銷技能提升

   

  第一講：把握旺季契機(jī)，夯實(shí)市場戰(zhàn)略一、把握旺季營銷的契機(jī)案例導(dǎo)入：各行業(yè)旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義1. 占領(lǐng)市場份額的最佳契機(jī)2. 提升客戶價值的最佳時機(jī)3. 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的最快時段4. 團(tuán)隊(duì)合力打造的最佳過程二、旺季營銷的五大誤區(qū)思考：過往旺季營銷過程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？1. 無目標(biāo)營銷2. ..

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