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- 銀行網點優質服務標準與主動營銷技巧
- 銀行客戶流失預警與挽留技巧
- 2011最新經濟形勢解讀與銀行核心競
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- 酒店員工職業素養提升
- 銷售實戰技能提升訓練
- 卓越的大客戶營銷實戰技能提升策略
網點負責人、客戶經理、營銷條線管理干部
【培訓收益】
● 培養旺季營銷戰略思維，把握旺季營銷重要契機 ● 明確分解旺季營銷目標，厘清目標達成關鍵要素 ● 制定網點旺季營銷策略，客戶資源整合分層合理 ● 廳內廳外營銷部署得當，策略技能高效整合提升 ● 五類客戶經典案例解析，直擊前沿市場營銷動態
第一講：把握旺季契機，夯實市場戰略
一、把握旺季營銷的契機
案例導入：各行業旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義
1. 占領市場份額的最佳契機
2. 提升客戶價值的最佳時機
3. 網點業績提升的最快時段
4. 團隊合力打造的最佳過程
二、旺季營銷的五大誤區
思考：過往旺季營銷過程中，我行網點是如何做的？效果如何？
1. 無目標營銷
2. 無策略營銷
3. 無結果營銷
4. 無增長營銷
5. 無留存營銷
三、旺季營銷經營的核心思想
1. 分解年度目標，保持領先進度
2. 存量資源整合，重點客戶整合
3. 深化服務意識，深耕存量價值
4. 目標市場開拓，拓寬增量渠道
5. 營銷氛圍營造，提升流量粘性
四、旺季營銷的目標制定及目標分解
1. 網點旺季營銷目標制定與解析
2. 營銷目標客戶層面的有效分解
3. 營銷目標員工層面的有效分解
4. 營銷目標策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標分解，實現旺季營銷目標的達成
5. 旺季營銷重點員工的績效輔導
小組演練：業績較差的病貓員工如何做好開門紅任務分解
6. 旺季營銷晨夕會經營與管理
小組演練：根據晨夕會經營標準，編排一周晨夕會安排表
第二講：贏在陣地——廳堂營銷全攻略
一、廳堂營銷策略制定——吸金攻略
1. 廳堂營銷策略制定六部曲
2. 旺季營銷節日氛圍營造與管理
案例分析：從雙蛋到春節的精彩廳堂
3. 廳堂營銷的五大觸點管理
案例分析：某商業銀行的廳堂觸點管理攻略
4. 最大化客戶識別動態圖
小組演練：策劃開門紅廳堂營銷方案
二、廳堂聯動營銷深挖流量價值
1. 價值客戶的有效識別
2. 聯動營銷技巧與策略
3. 廳堂一句話營銷技巧
話術解析：
1）大額理財到期轉存話術
2）外出務工人員存款營銷話術
3）大額活期資金轉理財話術
話術演練：結合本行營銷策略制定話術并演練
三、廳堂沙龍提升等候時間貢獻
1. 贏得客戶剩余時間，就是贏得客戶價值
2. 微沙龍組織技巧與策略
3. 微沙龍的舉辦與流程要素
小組研討：結合旺季營銷重點產品，設計網點小沙解讀話術
第三講：決勝區域——目標拓展全攻略
一、開門紅拓展營銷之攻城掠地
1. 開門紅拓展營銷的重要意義
2. 拓展營銷的五大目標
1）品牌形象深入民心
2）客戶信息有效采集
3）活動方案宣導到位
4）產品辦理上門服務
5）客戶粘性深度經營
3. 拓展營銷的四大陣地：社區、商區、農區、專區
4. 拓展營銷的三大策略：團拜、路演、社群
二、拓展營銷攻略——團拜
1. 目標客戶拓展攻略
案例分析：務工戶旺季營銷策略
案例分析：商戶旺季營銷策略
案例分析：機關單位旺季營銷策略
2. 拓展營銷的準備工作
3. 拓展營銷的基本流程與話術
小組演練：拓展營銷面談七步曲
4. 拓展營銷注意事項
三、拓展營銷攻略——路演
1. 了解路演營銷的歷史由來
2. 路演營銷的三大注意事項：選址；策略；分工
3. 經典路演營銷策略解析
案例分析：社區文化宣傳路演
案例分析：游戲式社區路演
案例分析：促銷拉動式商區路演
四、拓展營銷攻略——社群
1. 社群營銷的概念與意義
2. 社群的分類方法
3. 社群營銷流程解析
案例分析：寶媽社群的價值與傳播力
案例分析：小企業主社群帶來的聯動營銷價值
小組演練：根據網點的客戶情況，構建專屬社群營銷策略
第四講：引爆增長——存量激活全攻略
一、存量客戶價值分層及營銷策略解析
1. 存量客戶價值分析
2. 客戶關系管理的五大核心理念
3. 漏斗式客戶價值深耕與營銷策略
4. 網點存量客戶分層管理與營銷策略
5. 引爆存量價值之轉介紹策略
小組研討：結合網點存量客戶盤點表，對本網點存量客戶進行分層分析與管理
二、重點客戶資源整合與旺季營銷策略
1. 個金高貢獻度客戶的差異化服務
2. 企金客戶的旺季服務與營銷策略
3. 公私聯動做好客戶資源盤活與價值深耕
三、客戶價值深耕之電話營銷策略與話術
1. 存量客戶電話營銷三大目標
1）客戶認養
2）產品推薦
3）服務升級
2. 存量客戶電話邀約流程與話術
小組演練：根據提供情景，演練存量客戶電話營銷話術
2. 存量客戶電話邀約注意事項
四、客戶粘性綁定與價值提升之沙龍營銷
1. 互聯網時代客戶價值策略的四大認同
2. 互聯網時代客戶價值綁定三步走
3. 從沙龍起源解析沙龍營銷的三大要素
4. 銀行網點沙龍的五大營銷模式
1）理財產品營銷沙龍
2）關鍵客戶服務升級沙龍
3）私行客戶體驗式沙龍
4）O2O積分兌換沙龍
5）高端女性社群沙龍
5. 存量客戶沙龍活動策劃流程
小組研討：結合本行存量客戶情況，策劃一期沙龍活動
課程小結與問題解答
北美LOMA理財規劃師
亞洲魅力導師研究院院長
延邊農商行營銷管理顧問
《網格化精準營銷》輔導項目創始三杰之一
全國多家培訓機構核心講師
《銀行網點轉型之道：重新定義銀行網點》作者
曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經理、部門營銷主管
數據解讀陳老師：
★1—連續兩年行業女講師授課量第一名
★10—10年世界500強企業銷售管理與培訓經驗
★20—輔導20余家銀行順利實現網點營銷轉型
★100—曾主導銀行外拓項目、網格化精準營銷、網點營銷轉型項目實操100余期
★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節課返聘20余期
★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬
★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農商行、城商行，培訓銀行一線營銷管理干部10000余名研發項目：
√ 《網格化精準營銷》：讓營銷變得簡單精準
√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經營之道
√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目
√ 《銀行網點金管家》：網點負責人是未來銀行的核心競爭力
主講課程：
“互聯網+”銀行網點負責人MBA：
《互聯網時代銀行網點經營戰略》
《互聯網時代銀行網點營銷策略》
《商業銀行拓展營銷與固化》
《大數據時代存量客戶價值激活》
《卓越支行長的六項修煉》
《銀行網點旺季營銷策略與實戰技能提升》
《新零售時代商業銀行營銷策略》
《新零售時代特色網點打造》
金融行業大型項目服務介紹（部分）：
◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。
◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。
◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。
◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。
◆ 中國建設銀行武漢分行《社區銀行營銷及沙龍經營技巧》項目4期。
◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰訓練》5期。
◆ 吉林農商行《網格化精準營銷》項目6期
◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。
◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆ 浙江某商業銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
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第一單元：小微企業客戶獲客方式技巧（1000萬以下規模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業集群開發的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發方式及策劃1. 對當地周邊市場的定位與分析2. 商圈客戶開發（結合我行..
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第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..
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前言：銀行網點管理者及營銷骨干為什么要學這門課？1、 企業管理就是行銷與創新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋果公司“三熱”營銷策略，實現起死回生【案例分析】某銀行利用事件營銷實現存貸款突破2、 經典4P營銷與營銷的五個層次3、 業務發展的關鍵是渠道建設——新增..
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