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以結果為導向的客戶關系管理

課程編號:46165

課程價格:¥25000/天

課程時長:2 天

課程人氣:299

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:付剛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
理解銷售支撐工作的核心 學會對客戶進行分類管理 挖掘客戶二次銷售機會 應對突發狀況方法 通過服務建立價值體系 巧言妙語的營銷而非花言巧語

大客戶管理的概述和發展
1、什么是重要客戶(重要客戶的定義)
2、為什么進行大客戶管理
3、什么是大客戶管理
4、大客戶管理發展模型及階段
5、大客戶管理的誤區
6、如何確定我們的目標客戶
7、制定合理、有效的大客戶拜訪計劃
8、客戶信息梳理
二、如何分析你的大客戶
1、客戶分析
2、確立客戶采購程序
3、購買者壓力分析
4、社會風格類型
5、PDP性格測試:自我認知
6、不同客戶性格的溝通原則
7、學會客戶分析
A、性別、B、年齡、C、職業、D、職位、E、經歷、F、知識水平等(互動分析)

三、中式客戶關系特點分析
1、中國文化特質的獨特性
2、中國大客戶采購行為的獨特性
3、中國客戶的公私觀念
4、中國客戶的為人處事
5、中國客戶的溝通習慣
6、中國客戶的思維方式
7、中國客戶對制度態度
8、人際關系類型分析
9、建立關系的吸引因素
A、接近吸引
B、相近吸引
C、互補吸引
D、外表吸引
E、人格吸引
10、建立關系的技巧
A、三方領袖
B、軌跡重疊
C、資源互補
11、中式人情理論

四、成為優秀的銷售人員
討論:在購買活動中,客戶關注的是什么?
1、 優秀的銷售人員是創造價值的人
2、優秀銷售人員的態度、知識與技能
3、發現你的內在驅動力
4、 養成良好的習慣
5、優秀銷售所應該具備的能力
6、打破思維定式
五、日常拜訪的準備工作(不打無準備之仗)
1、所處行業之特點分析(互動討論)
2、拜訪客戶前自我準備(資料,物品,問題,心態等)
A、銷售心態剖析
B、客戶核心心態
C、面對客戶的思維與層次
D、案例分析(如何成為顧問)
3、形象準備(推銷員or大銷售)
A、善于利用第一印象
B、男性銷售人員形象提升
C、女性銷售人員形象提升
六、面對客戶的溝通、銷售、服務技巧
1、提問技巧
A、開放式提問
B、封閉式提問
C、激勵式提問
D、重復式提問
E、清單式提問
F、假設式提問
(課堂練習:設計提問話術)
2、 面對客戶學會察言觀色(望聞問切之技巧)
3、微表情分析學的應用
4、吸引客戶亮點呈現技巧
A、FABE法則(課堂練習:結合會籍卡特點設計FABE話術,角色扮演)
B、案例:潮宏基利用FABE法則的銷售
C、如何找到客戶的關注點
D、客戶心理安全感的建立
5、聆聽的技巧(如:用對方的料作對方想吃的菜)
A、傾聽障礙點分析
B、如何聽出弦外之音
C、信息解碼
D、信息過濾
E、共情的方式
6、需求挖掘(需求是靠引導才能展現出來)
A、馬斯洛需求理論分析
B、界定隱性需求和顯性需求
C、如何引導客戶需求
D、需求也是有順序的
E、SPIN法則運用(課堂練習:運用SPIN法則完成銷售推進)
F、讓客戶自己講出需求
7、簽約客戶關系維護
A、客戶為什么會流失?
B、維系老客戶的意義
C、簽約并不代表銷售結束
D、定期回訪客戶(電話、短信、微信、QQ、面談)
E、不同層級回訪制度的建立
F、深度需求挖掘促成二次銷售
G、學會區分“本源信息”和“改造信息”
H、如何識別購買信號(口頭性,非口頭性)
I、二次銷售的成交的臨門一腳(五大技巧)
8、銷售服務成交中的談判技巧
A、學會應對客戶異議
B、嫌貨才是買貨人
C、學會找到客戶底線
D、推擋的技巧
E、討價還價的原則
F、以退為進的方法
G、談判的五個小妙招

 

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