【培訓對象】


【培訓收益】
1. 在互情互愿的基礎上，建立與發展客戶關系，事半功倍； 2. 做好口碑營銷大文章，認識、喜歡、贏信任，連闖三關； 3. 多關注組織中的個人，成為合作客戶好伙伴，融洽無間。

第一篇 關系建立：贏得客戶信任的四個步驟
1、關系場景（一）:一位資深銷售在內部交流時說的家里話
1）雙向品牌—從“我說你聽”到“你說我聽”，再到“我們談談”；
2）關系實質—在“獲得、增長、保留”過程中持續增加客戶價值；
3）關系用語—客戶關系管理、客戶至上、客戶關系官、價值管理。
2、優質客戶關系建立的IDIC模型
1）關系只能個人對個人建立
2）客戶分組背后的特定變量
3）每次對話從上次結束開啟
4）為客戶而改變自己的能力
3、IDIC模型的四個基本應用步驟
1）識別客戶的三種能力
2）客戶價值矩陣四象限
3）新媒體的1-9-90法則
4）四種定制化行動方案
4、關系建立成效的信任方程式
1）信任方程式
2）四要素闡釋
3）信任如貨幣

第二篇 關系發展：引導客戶參與的三個方法
1、關系場景（二）：關系發展金字塔，好鋼用在刀刃上
1）客戶關系的價值取舍之道
2）市場分割對應的關系發展
3）關系發展的三角形模型圖
2、互愿營銷，短期與長期利益共存
1）五大利益
2）四個關注
3）銷售閉環
3、客戶聲音，抓住客戶需求與偏好
1）六項核心信息
2）三大策略應用
3）建立調研矩陣
4、信息直達，提高客戶及時反饋率
1）整合信息直達的七彩調色板
2）銷售人員參與的三個關鍵點
3）銷售全過程的信息直達樣板
5、分組練習（一）：客戶關系5E原則，如何去展開？
1）一起研討“客戶關系的5E原則”；
2）哪一個原則關系展開時最困難？
3）又怎樣去化解這一最大困難點？

第三篇 關系回報：雙向交叉銷售的放大效應
1、關系場景（三）：聚焦與放大，客戶關系的黃金法則
1）聚焦：認識-喜歡-信任
2）放大：吉拉德250法則
2、提出好問題，關系回報的金鑰匙
1）F-O-R-M法提出好問題
2）業余與專業問題分水嶺
3）試一試這幾個關系問題
3、推薦記心頭，拜訪帶出客戶推薦
1）三類客戶的推薦努力
2）應對排斥的客戶推薦
3）播撒種子的客戶推薦
4、業務滾雪球，在于兩種交叉銷售
1）逆向交叉銷售（舉例A）
2）雙向交叉銷售（舉例B）

第四篇 關系更新：為親和力蓋座堅實的房子
1、關系場景（四）：忽略了親和力，談判力無從落地？
1）等式A：談判力-親和力=抗拒；
2）等式B：談判力+親和力=響應；
3）為親和力建設“磐石上的房子”。
2、磐石：先接納客戶，再請客戶接納你
1）沒有訂單承諾時的人際接納
2）方案出現問題時的組織接納
3、柱子：心成就客戶，行成就應得業務
1）贊賞，善于發現客戶的長處
2）關愛，困難-方案-價值導向
3）時間，頻次-長短-質量結合
4、房頂：責任面向南，權威背北而生長
1）責任，請客戶監督你時生發自律
2）權威，五種客戶風格的相處之法
5、分組練習（二）：拓展銷售圈子，客戶關系常更新
1）如何追求放大效應—我推薦你，你也推薦我？
2）怎樣搭建親和力房子—立根基、豎柱子、蓋屋頂？
 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業的7年中高管理層經驗，

國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經歷，2家企業營銷總經理的3年實戰指導

2001年畢業于北京大學經管系研究生班

第一營銷網、全球品牌網、價值中國網、世界經理人專欄作者

17年企業營銷咨詢與培訓經驗，提倡戰略執行力、體系營銷與工業品營銷3.0，為制造業企業提供營銷轉型升級、市場業績倍增、大營銷團隊培育的咨詢式營銷教練服務。

• 客戶關系的經營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關系的維護與經營一、為什么要進行客戶關系的維護與經營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經營秘訣總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 重塑客情——客戶關系拓展與深度維系法

   

  導課：思考：全推一體化背景，客情關系的兩大特征碰撞：中西方文化對比-椰子文化VS桃子文化結論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動”到“被動”第一講：獲客篇——從0到1構建客情一、人脈圈獲取潛客資源1. 四象限人..

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• 服裝行業終端店長——客戶關系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業終端導購——客戶關系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 保險銀行客戶關系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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