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銷售心理學

課程編號:47659

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:327

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:楊虎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一單元:銷售中的心理學

1、銷售人員的銷售認知
• 交易心理:把貨賣出去,把錢收回來
• 分享心理:信心的傳遞,情緒的轉移
• 協助心理:不是我要賣,而是他要買
2、銷售人員的自我認知
• 冰山理論:信念、思維、行為
• 思維模式:固定型、成長型
• 三環理論:舒適區、學習區、恐慌區
3、銷售循環與銷售心理
• 銷售循環:從信任到售后
• 銷售心理:從售后再到信任

第二單元:信任期銷售心理

1、成功銷售的底層保證是信任
• 五級關系:不同的關系代表不同的信任度
• 行勝于言:客戶更看我們做什么
• 正向表達:說法影響客戶感知
2、良好的開端是成功的一半
• 第一印象原理
• 共同語言原理
• 感覺良好原理
3、客戶只相信自己的判斷
• 生理反應:視聽觸得
• VAK原理:投其所好、和他同頻
• 心理帳戶:錢花了就是花了

第三單元:需求期銷售心理

1、需求是客戶購買的動機
• 三維理論:需要、需求、問題
• 四象限理論:問題與方案
2、客戶需求的廣度與深度
• 廣度原理:核心、關心、顧慮
• 深度原理:麻煩、難受、痛苦
3、客戶希望有人懂他
• 安全感:希望被重視
• 輕松感:希望被善待
• 參與感:希望被了解

第四單元:推薦期銷售心理

1、客戶都喜歡簡單
• 獨特原理:希望自己是特別的
• 極簡原理:大腦記憶有限
• 匹配原理:沒有最好,只有最合適
2、客戶都希望有用
• 專業心理:要有真材實料
• 實用心理:跟我要有關系
• 從眾心理:有人已經在用
3、客戶都會有疑慮
• 好奇心理:我想知道
• 擔憂心理:我怕出錯
• 講價心理:我要更好

第五單元:成交期銷售心理

1、獲取客戶成交的心理
• 默認原理:選擇、假設、計劃
• 有限原理:限時、限量、限人
• 鐘擺原理:拉動、推動、故縱
2、屏蔽競爭對手的心理
• 標準心理:我該怎么選
• 習慣心理:我該怎么用
• 階級心理:我該怎么活
3、不同類型客戶的心理
• 四大類型:老虎、孔雀、熊貓、老鷹
 

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