【培訓對象】
營銷總監、大區經理、分公司總經理、片區經理

【培訓收益】
學習銷售計劃制定的流程和方法，清晰銷售目標，制定有針對性的營銷計劃； 掌握營銷網絡建立的基本原則和方法，培養運營管理和戰略思維，能根據現有資源狀況制定區域競爭策略，建立市場營銷體系； 熟悉銷售流程管理方法和關鍵節點控制技巧，帶領銷售團隊達成突破性業績目標； 能有效的進行市場開發與客戶拓展活動，學會對渠道實施有效管理的方法和技巧； 掌握貨品管理、信用管理、客戶關系管理的實戰技巧，擁有高效溝通能力、執行力，提高工作效率和提升業績； 運用有效的指導、輔導和教練技能來激勵和培養下級，組建和打造高效能營銷團隊。

一、銷售計劃制定與區域管理
1、銷售計劃的原則
1）什么是銷售計劃
2）銷售計劃制定的要素
市場分析、目標設定、競爭策略、行動計劃
2、區域市場營銷管理的內容
1）4P與4C營銷組合
2）產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
3）營銷的基本原則
3、營銷總監的經營思路
1）大區經理的三架馬車：人、財、物
2）卓越企業成功的關鍵要素
戰略規劃、市場反應、客戶價值、員工素質、業務流程、業績表現、組織領導
3）企業經營管理的發展階段
從粗放走向精細，從貿易走向物流，從價差出利潤走向管理出效益
4、不打無準備之仗——區域市場營銷分析
1）分析宏觀環境
演練：SWOT分析
2）客戶需求初析
3）客戶干系人分析
3.1）需要收集哪些客戶資料
3.2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3.3）繪制干系人圖譜
5、精準你的目標——營銷目標設定
1）以終為始——制定營銷目標的七大原則
2）營銷目標制定的程序
3）設立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
6、區域市場營銷策略與計劃
1）競爭無處不在——競爭來自哪里？
教學影片：競爭無處不在
2）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
3）差異化營銷策略
4）可采用的競爭策略
精耕細作做好現在的事、持續創新想好未來的事
整合資源夯實基礎的事、系統支撐優化服務的事
5）制定營銷計劃
二、銷售渠道建設與中間商管理
1、得渠道者得天下——營銷網絡布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內渠道和外渠道
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）導致渠道結構變化的原因
5）渠道層級和渠道成員
6）渠道和廠家的關系分析
2、營銷網絡設計
1）銷售的渠道運作模式
1.1）代理、經銷、直供、聯盟
1.2）分區域和分產品
2）確定營銷網絡目標
3）影響渠道選擇的因素
4）設計渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設計
3、營銷渠道客戶的現狀
1）不滿足現有利益
2）缺乏忠誠與誠信
3）渠道成員素質不高
4）等待依賴心理嚴重
5）獨立運作能力不強
6）缺乏足夠控制力度
4、渠道構建與區域市場開拓實戰技巧
1）如何構建區域營銷渠道
2）開發渠道客戶的方法
2.1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2.2）新客戶的開發方法
2.3）潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學影片：新客戶開發
5、營銷網絡生命周期
1）準入——選擇渠道客戶的標準
2）營銷網絡的運營評估
3）淘汰與激勵——渠道績效管理
4）退出機制——渠道客戶切換與淘汰
6、中間商管控的要點
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價格的控制
5）串貨的控制
三、貨品管理與銷售人員激勵
1、管貨就是管錢——物流與信息流管理
1）收發貨管理
2）收貨該怎么收
3）物資儲存與養護
4）出庫該怎么出
5）發揮信息系統的優勢
2、品類管理
1）什么是品類管理
2）品類管理的意義
3）品類管理的流程
3、商品管理與陳列管理
1）商品結構及商品組合
2）安全庫存
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業流程與方法
5）終端的5S管理
演練：如何陳列它？
4、持續改善的起點——銷售人員績效評價
1）績效考核與績效管理的區別
2）績效評價的主要方法和手段
3）績效評價的流程
4）績效改善與績效面談
5）監督的心態和必要的控制
6）監控的主要手段
表單控制、節點控制、處理例外、目標修正
5、銷售人員激勵的原則與方式
1）激勵的心理學規律
2）經典的激勵方式
3）最用心的激勵——傾聽員工心聲
4）常用的不花錢激勵六訣
教學影片：3分鐘激勵士氣
6、快速提升銷售人員能力的方法
1）為什么傳統的訓練方法無效？
2）培養銷售人員的難點
3）教練輔導與部屬培育
演練：教練七步法
四、銷售信用管理與客戶關系管理
1、收到款才算銷售——應收賬款管理
1）收款是哪個部門的事情？
2）應收款管理系統
3）催不如減——減少應收款的方法
4）催收應收賬款的戰術
2、客戶風險管理
1）客戶評估
2）信用管理
3）賬期管理
3、銷售信用管控的內容
1）客戶檔案管理
2）客戶關系推進管理
3）客戶激勵與支持
4）客戶物流管理
5）客戶信息流管理
6）客戶賬期與風險管理
7）客戶投訴與售后服務管理
8）客戶評估與改善管理
4、為什么要做客戶關系管理
1）什么是客戶關系管理
2）客戶關系管理的目的
3）客戶關系管理的特征
5、客戶關系管理中最突出的問題
1）硬件的完善不能彌補軟件的缺失
2）缺乏服務意識與敬業精神
3）部門缺乏協調導致效率低下
4）缺少專業客戶服務技巧
5）競爭的優勢在于形成服務個性
6）未能發揮客戶關系管理系統（CRM）的作用
6、如何建立良好的客戶關系
1）和客戶建立什么樣的關系
2）情感賬戶
3）客戶滿意度管理
4）滿意不代表忠誠——如何實現真正的客戶忠誠
職業習慣造就卓越人生 

【資質背景】
全國百強培訓師
武漢大學MBA
PTT職業培訓師
營銷與運營管理專家
多個版權課程認證講師
多家企業顧問與管理教練
EMBA班、總裁班客座教授
美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
高效能三棲教練——國內少有的橫跨營銷、管理、職業化領域的三棲實戰教練
清華大學、北京大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學特約高級講師
【從業履歷】
世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任計劃調度、銷售經理
中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一）
美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
元田集團總裁助理、銷售總監
國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監
從銷售、生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為千家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對制造業、機械重工、房地產、汽車、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業大客戶銷售、渠道管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、生產運營、現場管理、人力資源管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。
【授課特色】
獨有的培訓理念：講授開闊思路、演練付諸行動、分享碰撞智慧、點評升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破！——深信課程要專業、演繹要精彩、學員要能用；
十多年大型企業營銷和管理工作經歷造就在營銷、管理、職業化三棲領域的專業深度；
深厚的專業基礎，理論功底扎實，實踐經驗豐富，淵博的知識，深具職業培訓師風范；
課程實戰性強、語言幽默、生動流暢、感染力強；案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、超強互動性和控場力，特別強調培訓學員的參與及感受；課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟；
獨特的春秋筆法、微言大義、睿智風趣的風格倍受參訓學員的好評。
【主講課程】
管理技能與領導力系列：
《MTP管理才能發展培訓》
《情境領導》
《領導者之劍-解決問題與決策制定》
《王者之劍-高效能執行力訓練營》
《TTT企業培訓師訓練》
《從技術走向管理》
《目標管理》
《績效管理》
《時間管理》
《溝通藝術》
《團隊管理》
《精細化管理》
《優秀班組長管理技能》
《TWI督導訓練營》
《危機管理》
《教練輔導與部屬激勵》
營銷管理與銷售技巧系列：
《專業銷售技能》
《大客戶銷售策略與技巧》
《顧問式銷售》
《項目營銷實戰技巧》
《贏的智慧-雙贏商務談判策略與技巧》
《紅海致勝-區域市場營銷能力提升訓練》
《步步為贏-渠道管理六步曲》
《渠道開發與管理》
《卓越經銷商經營管理之道》
《金牌終端銷售訓練營》
《金牌店長特訓營》
《終端管理-提升業績的關鍵訓練》
《優質客戶服務》
《服務促銷售-基于客戶導向的服務營銷》
《客戶關系管理》
職業化素質系列：
《打造職業競爭力-職業化素質提升訓練營》
《卓越經理人的內在修煉》
《職業心態》
《高效能人士七個習慣》
《六頂思考帽》
《問題分析與解決》
《壓力調適與情商修煉》
《創新思維》
《責任勝于能力》
《誠信通天下-職業道德修煉》
《職業生涯規劃與職業發展》  

• 贏在管理-銷售管理者領導力提升

   

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