【培訓對象】
企業戰略客戶、重要客戶、關鍵客戶、大客戶經理和銷售經理、骨干

【培訓收益】
1、 領會和掌握大客戶（Key Account,簡稱KA）銷售的基本框架； 2、 領會和掌握大客戶管理的二個層面； 3、 領會和掌握大客戶管理的四個層次； 4、 對照檢查自己的現狀，并做出管理改進。

 課程綱要與具體內容 訓練工具與導出績效
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
 銷售數據：客戶供應商數量的變化
 大客戶與一般客戶的區別；
 案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題
 大客戶銷售基本框架； 大客戶的銷售管理模型
2、 KA定義和KA的選擇；
 為什么需要對大客戶進行定義；
 結合公司自身對大客戶進行篩選；
 案例分析：現實的大客戶與潛在的大客戶；
 從KA選擇中，分配優勢資源； 大客戶的定義與篩選工具
3、KA戰略和競爭對手戰略
 客戶信息收集對于大客戶管理的作用
 客戶信息收集的項目：當前、來年的、內部信息檢查
 案例操作：結合實際，進行三項信息的檢查與審視；
 從分析中作出管理改進
 大客戶PEST分析和SWOT分析；
 案例操作：客戶PEST與SWOT操作
 做正確的事情、把事情做對
 案例分析：大客戶的組織結構定位圖分析
 操作：從組織結構定位，來進行相關的管理動作 大客戶組織結構定位圖分析

大客戶PEST分析

大客戶SWOT分析

大客戶銷售可能性量化表
4、我們的目標戰略與解決方案
 三種層次的目標；
 案例練習：遠景/關系/SMART目標；
 分享：結合客戶實際的三種目標設計
 銷售目標與銷售的相關行動 大客戶的愿景描繪圖
5．客戶需求提供新的解決方案
 競爭對手的SWOT分析；
 競然對手的劣勢VS我們的機會
 案例操作：提供客戶個性化與標準化的解決方案
 從銷售方案的計劃中進行工作改進 競爭對手SWOT分析工具

產品與服務分層分析工具
6．組建KA銷售與管理團隊
 KA管理團隊在大客戶銷售中的作用；
 案例分享：中俄戰略合作伙伴關系的理解
 三種KA管理團隊模式的優缺點
 案例操作：制定自己的大客戶管理團隊聯絡圖 營銷團隊分工表

營銷團隊與客戶接觸規劃表
7.重要客戶的關系評估方法
 KA團隊的管理與考核方式；
 紅黃綠三種關系的衡量及關注；
 實例操作：制定大客戶的關系衡量工具
 從關系衡量中，作出管理改進；
 大客戶的銷售實戰。 大客戶關系改進衡量工具
8.重要客戶的關系改進與突破
 所有銷售工作的兩種分類；
 大客戶關系的區分Vs客戶的重要級別；
 案例學習：怎樣利用思維腦圖制定計劃
 實例操作：關系突破計劃的制定與實施
 課程總結：大客戶的銷售與管理技術。 客戶關系突破與衡量表

中國最著名的管理實戰專家與訓練輔導專家之一
世界500強中糧集團人力資源經理人、內部咨詢師培訓師導師
資深華為、阿里、通用等世界卓越500強企業管理研究專家
清華、北大、復旦、浙大等EMBA高校客座教授
美國硅谷理工大學（中國DBA博士班）客座教授
服務各類企業1000余家，近20個行業，跨界融合，視野寬闊
國內唯一的、能將經理人訓練、人力資源管理、市場營銷、國學智慧
融會貫通應用的專家
訓練腳踏實地，接地氣解決問題，幫助客戶拿出
“實際的、獨一無二的問題解決方案”，解決企業實際管理問題

三．訓練與輔導特色
金老師最擅長的領域是為進行系統的經理人訓練、人力資源體系建設和系統銷售訓練，是國內唯 一能將系統營銷、系統人力資源、經理人管理和國學智慧融會貫通運用的管理專家。在咨詢與輔 導中，善于結合客戶實際的產品與服務，引導客戶拿出項目方案，解決相關企業管理問題。訓練 與輔導條理清晰，結構嚴謹，并融合了當今世界500強企業的成功操作智慧，參訓學員紛紛評論 金老師的訓練“深入到位、實戰管用”，取得了顯著成效！
是訓戰課程（不是理論培訓課），利用咨詢式、引導式、教練式技術與群策群力、行動學習法， 協助客戶拿出解決自己公司問題的“獨一無二的問題解決方案”，促進自己公司的績效進步。
課堂氣勢活躍，學員必須要積極參與訓練中，去解決自己工作中的問題，學以致用。

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術與管理培訓

   

  一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設企業價值體系鏈及價值鏈循環華為價值創造的源頭、動機、要素和結果華為價值評價的導向、管理和實施原則華為價值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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