第一節、對會員管理的關鍵認知
一、會員管理是推動母嬰行業發展的重要動力
二、更有指導意義的“顧客份額“及”錢夾子份額”
三、會員管理六大指標
1. 總容量
2. 會員結構
3. 前端會員占比
4. 活躍會員率
5. 會員積分有效率
6. 核心VIP會員占比
四、健全會員管理體系
1. 市場部：引客進店
2. 采購部：聚客熱賣
3. 營運部：留客消費
五、確立“用戶思維”，深入了解我們的用戶
六、借助品牌商的資源做好會員管理
1. 如何向廠家要政策？
2. 案例：某奶粉品牌支持客戶媽媽班
七、行商思維，“走出去”做會員管理：店外業務、異業聯盟、寶媽微信群...
八、調動門店四大資源（人、貨、場、營）來服務會員管理
1. 引流案例：我要給你送禮物，月月送！
2. 大單（客單價）是如何促成的？
第二節、新會員的招募
一、前端會員的招募
1. 孕婦會員招募
2. 新生兒會員招募
二、競爭對手會員搶占
1. 對手在促銷，你如何應對？
2. 案例：某奶粉品牌做村訪/媽媽班
三、新會員的招募的八大方法
1. 母嬰店，如何成功運作寶媽群？
2. 新品牌引進及品類的聯合招募
3. 會議營銷招募
4. 品牌推廣/口碑營銷招募
5. 異業聯盟招募
6. 顧客轉介紹
7. 醫院渠道招募
8. 競爭門店顧客的搶占
第三節、老會員的維護
一、信息化為基礎的會員檔案管理
1. 會員基礎信息7項，分析信息3項
2. 案例：孕婦配方奶粉精準營銷案例（數據庫）
3. 用好會員卡：辦卡、分類/升級、積分清零
二、會員消費行業“四度分類”及精準營銷策略
1. 如何區分不同顧客的價值？
2. 會員消費行為“四度”分析模型：消費近度、消費密度、消費強度、消費寬度
3. 工具：會員“四度”分析，以及精準營銷方案
4. VIP管理方向：把新客變成熟客，熟客變成常客
 案例：從消費近度分層會員，以及維護方法
三、老的會員維護/激活
1. 老會員的價值及維護的核心需求
 區別對待會員與普通消費者
 工具：尋找顧客流失的原因
2. 案例：微信群發維護會員的問題
3. 重點品類重點客戶定量分析回訪
4. 老會員定時營銷法
5. 交叉品類激活法
 案例：奶粉品類消費交叉分析及會員激活策略
6. 充值卡營銷法
四、會員的服務營銷，是母嬰店競爭的底牌
1. 會員的服務營銷
 服務是母嬰店的競爭力：與商超、與線上
 母嬰店如何做好服務營銷三步驟
2. 會員的體驗營銷
 體驗，是消費心理/行為的趨勢
 如何經營會員的“體驗”
最后：1、小組PK：學員疑難問題破解； 2、學員優秀案例分享；
王 同講師，著有母嬰行業第一本經營管理類專著《掘金母嬰店》；“母嬰店百問百答100集微課”原創人；中童傳媒專欄作者、合作講師；已服務過飛鶴、合生元等眾多母嬰行業客戶。

王同，銷售渠道與終端零售職業講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓網金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域，已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業內訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。

四項優勢：

受過系統的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰經驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業運作；咨詢與培訓經歷9年，接觸過很多企業；

擁有豐富的培訓經驗：職業講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數百家企業提供過內訓服務；

注重營銷理論積累與研究：注重訓前調研、與企業學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發表論文上百篇；

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證

主講課程：

一、經銷商管理類

1．《策略性經銷商開發》

2．《高效經銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經銷商聯合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》

5．《創造、超越、共贏》（經銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業績》

10．《實體店引流及店外業務渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導》

12．《金牌店長管理能力強化訓練》

四、營銷管理類

13．《打造有戰斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

五、營銷專題類

16．《區域業績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉促銷：消費者促銷活動策劃與執行》

18．《母嬰會員精準營銷》

19．《新產品贏銷戰》 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

注：課程以專業定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業品等行業的，經銷商老板、企業各級業務團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。

• 精準營銷管理

   

  1.5小時 現代營銷管理理念精準營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統闡述現代營銷理念，導出精準營銷及其技巧工具的設計原則和根本出發點。后續的介紹都會響應本章的理念。3小時 精準客戶分析腦白金的精準營銷客戶信息的維度設計客戶購買力分析客戶的購買習慣分析客戶的決策流程..

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• 搶時機，賣重疾——保險業重疾險精準營銷實戰訓練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產品成為保險公司銷售的主流產品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 大數據精準營銷及社群營銷

   

  課程重點：大數據時代的商業機會 Ø互聯網的前世今生 Ø互聯網的三種商業模式 ..

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• 從IT到DT：大數據精準營銷與創新服務

   

  課程背景：從IT到DT，數字化時代已經到來，很多企業營銷方式卻還停留在粗放狀態，這是對數據資源的極大浪費。今天的生活，移動互聯網高度普及，人們日常幾乎所有的行為，都可以被記錄和儲存下來。這些沉淀的數據資產，對于企業而言就是最重要的營銷利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費記錄，騰訊獲取了我們的社交關系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動軌跡，美團最了..

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• IT到DT：大數據與精準營銷

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網絡，即消費信息也創造信息，海量信息被記錄存儲成海量數據，但由于非結構化和無法互聯互通等問題，這樣的大數據價值有限，無法為企業營銷和創新提供支持。而與此同時，企業和營銷人員面對的不再是一個個目標消費者或潛在消費者，而是一片片被各種網絡、社交媒體、即時通信、游戲、智能手機等應用軟件撕碎的信息。即使傳統企業的管理者日益重..

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• 紅海戰役·九類核心客群精準營銷策略

   

  第一講：營銷誤區篇一、什么是營銷核心誤區論點：銷售就是營銷，營銷就是賣產品嗎？案例：《你認為非常好的產品，為什么客戶不感興趣》案例：《一個非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營業額20億的企業客戶不離不棄》二、什么是策略核心誤區論點：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開門紅的營銷策略既費時、又費力、還費錢呢》..

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