【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、 學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的理念、策略、技巧； 2、 學(xué)習(xí)結(jié)合店面、目標(biāo)客戶實際情況，制定區(qū)域市場多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營銷方案、產(chǎn)業(yè)地圖、目標(biāo)區(qū)域客戶的網(wǎng)格營銷方案，進(jìn)行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局； 3、 提升主動營銷的意識； 4、 掌握不同行業(yè)企業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營銷策略； 5、 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營銷，整合資源，提升業(yè)績； 6、 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點(diǎn)，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，固化營銷效果。

第一章、我們?yōu)槭裁匆鼍W(wǎng)格化
一、酒類行業(yè)面臨挑戰(zhàn)？
（一）烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
（二）后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、UVCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識是導(dǎo)致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
二、白酒行業(yè)將如何應(yīng)對？
（一）主動
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異化
三、為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？
1、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的由來？
2、游擊隊VS常規(guī)軍VS特種軍
3、機(jī)關(guān)槍VS狙擊槍
4、等客上門VS上門服務(wù)+被動選擇VS上門服務(wù)+主動選擇
5、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式
案例、視頻：《戰(zhàn)狼》中的“網(wǎng)格化營銷”
第二章、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型解讀
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買
二、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)客戶檔案建設(shè)與管理
1、 客戶檔案資料卡的作用
2、 客戶檔案資料卡建立四步驟
1) 客戶資料匯整——掌握客戶并評估基本情況并建檔
a) 按規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行全渠道盤點(diǎn)
b) 詳細(xì)記錄區(qū)域內(nèi)的客戶總點(diǎn)數(shù)
c) 根據(jù)客戶的特性與公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類并歸檔
d) 匯整實際拜訪服務(wù)的有效點(diǎn)數(shù)——完整的客戶資料
2) 客戶分級——增加客戶有效率
a) 客戶分級是按二八法則和銷售貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級管理的一種方式
b) 客戶分級標(biāo)準(zhǔn)因城市發(fā)達(dá)程度，人均收入不同而不同
c) 客戶分級根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)
3) 設(shè)定拜訪頻率——重點(diǎn)客戶多拜訪，提升銷售
a) 客戶分級
b) 客戶是否在重要的商圈
c) 是否需要提升客情
d) 設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪/周，2訪/周……
4) 制定拜訪路線——有效拜訪客戶，提高工作效率
a) 遵循“之”字原則
b) 遵循右手原則
c) 拜訪順序由遠(yuǎn)及近
d) 不允許漏店原則
3、 客戶檔案資料卡的信息分析
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態(tài)管理
四、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動
3、針對主力客群開展精準(zhǔn)營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請上來進(jìn)行營銷
5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營
五、渠道客戶拜訪的八大步驟
1、 客戶拜訪前計劃與準(zhǔn)備
2、 初次拜訪
3、 產(chǎn)品陳列
4、 檢查庫存
5、 建議銷售
1) 與客戶一起了解現(xiàn)存庫存及銷售記錄——建立并維護(hù)好客情
2) 給客戶一個專業(yè)的下貨量
3) 建議銷售產(chǎn)品的順序
4) 自信處理客戶異議
5) 締結(jié)銷售，確認(rèn)訂單
6、 廣告宣傳品的使用
7、 行政作業(yè)
8、 道謝與評估
六、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：
1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷
2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買
3) 實現(xiàn)成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊，反復(fù)訓(xùn)練
2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心
b) 因應(yīng)市場競爭與規(guī)律，因勢利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向
七、市場結(jié)果的檢核——PDCA經(jīng)營管理的檢核
1、企業(yè)只有通過檢核才會實現(xiàn)自己的既定目標(biāo)。
2、員工只會做我們檢查的事情。
3、通過檢核建立起問題必須解決在自己員工身上的目標(biāo)。
八、如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷提升？
（一）、酒業(yè)常見的6個“缺”？
1、缺好的客戶
2、缺好的布局
3、缺好的分析
4、缺好的整合
5、缺好的創(chuàng)新
6、缺好的維護(hù)
（二）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的10個經(jīng)營理念？
1、上接戰(zhàn)略，下接績效。
2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動。
3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場。
4、批量營銷，精準(zhǔn)高效。
5、虛實結(jié)合，鎖定客戶。
6、知彼知己，廟算多助。
7、戒驕戒躁，長遠(yuǎn)布局。
8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地。
9、多管齊下，專注一孔。
10、一勞永駐，長期維護(hù)。
（三）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷5個“有”
1、心里有數(shù)
2、腦…有…
3、口…有…
4、手…有…
5、腳…有…
（四）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷網(wǎng)格形成的“123”
1、如何選定1個服務(wù)半徑？
2、網(wǎng)格的2種類型
3、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)區(qū)域3個圈
（五）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
1、夯實根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實施督導(dǎo)跟進(jìn)
1、綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境
2、收集分析情報
3、篩選目標(biāo)客戶
4、制定相應(yīng)策略
5、實施督導(dǎo)跟進(jìn)  

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 精準(zhǔn)營銷管理

   

  1.5小時 現(xiàn)代營銷管理理念精準(zhǔn)營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營銷及其技巧工具的設(shè)計原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會響應(yīng)本章的理念。3小時 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營銷客戶信息的維度設(shè)計客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 搶時機(jī)，賣重疾——保險業(yè)重疾險精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計..

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• 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷及社群營銷

   

  課程重點(diǎn)：大數(shù)據(jù)時代的商業(yè)機(jī)會 Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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• 從IT到DT：大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷與創(chuàng)新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數(shù)字化時代已經(jīng)到來，很多企業(yè)營銷方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對數(shù)據(jù)資源的極大浪費(fèi)。今天的生活，移動互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們?nèi)粘缀跛械男袨椋伎梢员挥涗浐蛢Υ嫦聛怼＿@些沉淀的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，對于企業(yè)而言就是最重要的營銷利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費(fèi)記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動軌跡，美團(tuán)最了..

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• IT到DT：大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營銷

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網(wǎng)絡(luò)，即消費(fèi)信息也創(chuàng)造信息，海量信息被記錄存儲成海量數(shù)據(jù)，但由于非結(jié)構(gòu)化和無法互聯(lián)互通等問題，這樣的大數(shù)據(jù)價值有限，無法為企業(yè)營銷和創(chuàng)新提供支持。而與此同時，企業(yè)和營銷人員面對的不再是一個個目標(biāo)消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò)、社交媒體、即時通信、游戲、智能手機(jī)等應(yīng)用軟件撕碎的信息。即使傳統(tǒng)企業(yè)的管理者日益重..

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• 紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準(zhǔn)營銷策略

   

  第一講：營銷誤區(qū)篇一、什么是營銷核心誤區(qū)論點(diǎn)：銷售就是營銷，營銷就是賣產(chǎn)品嗎？案例：《你認(rèn)為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶不感興趣》案例：《一個非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營業(yè)額20億的企業(yè)客戶不離不棄》二、什么是策略核心誤區(qū)論點(diǎn)：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開門紅的營銷策略既費(fèi)時、又費(fèi)力、還費(fèi)錢呢》..

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