【培訓對象】
房地產企業營銷管理人員，房地產置業顧問，二手房產經紀人

【培訓收益】
通過培訓，將幫助學員： 1、掌握房產電話銷售中的各項技巧。 2、學會從客戶的角度出發考慮問題。 3、充分準備，進行合適的開場白。 4、學會發掘客戶的需求并盡可能滿足客戶的需求。 5、掌握從容處理客戶反對意見的方法。 6、學會如何通過各種有效的方法和技巧來達成銷售協議。 7、主動傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶/顧客的信任度。 8、突破情緒障礙，創建解決沖突的雙贏結果。 9、學會如何有效與不同類型的人溝通的策略。

第一講：你應該更深入了解房地產電話銷售
一、新形勢下的房地產電話銷售
1、電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式
2、電話銷售的優勢與挑戰
3、電話營銷的職能
4、電話銷售的六個關鍵成功因素
5、典型電話銷售組織結構
二、房地產電話銷售人員應具備的職業素質
1、知識經濟時代的專業銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與客戶“營銷關系”
2、新的營銷環境
快速變化的市場
銷售的特點
客戶的購買環境
不同客戶購買環境下的銷售策略
銷售漏斗
3、房地產電話銷售人員的六個重要助手
4、房地產電話銷售的禮儀
三、房地產電話銷售人員的AIDA營銷模型——爭取客戶到場的機會
引起注意
提起興趣
提升欲望
建議行動
四、房地產電話銷售流程
電話前的準備
開場白
第二講：房地產客戶營銷心理學
一、 營銷心理與行為分析
1、客戶為什么會購買？
2、了解客戶的兩大購買動機是什么？
3、如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
4、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
5、買賣的核心要素
6、達成消費的核心
二、掌握房地產客戶性格才能在電話這頭打開客戶心扉
通過DISC性格模型準確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略四、影響客戶購買的心理因素
第三講、探尋并挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
二、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講：房地產電話銷售過程中打電話注意的要點
一、打電話之前應該明確的內容
1、明確給客戶打電話的目的
2、明確打電話的目標
3、為了達到目標所必須提問的問題
4、設想客戶可能會提到的問題并做好準備
二、電話中如何與客戶更好的溝通
1、提高聲音感染力
2、贊美顧客并引導溝通
3、停頓，語速放慢
4、認真聆聽，了解客戶想法
5、重復對方的話，產生共鳴
6、真誠相待，將心比心
三、做出充分的準備再開始打電話
1、準備好紙和筆
2、準備好禮貌用語
3、準備好溝通內容
4、準備好相關資料
四、電話追蹤與邀約
1、電話追蹤、拜訪的意義
2、客戶的追蹤、拜訪形式
3、追蹤客戶時的注意事項
第五講：房地產電話銷售技巧實戰
一、電話中如何生動推銷房源
1、比較法體現房源賣點與優勢
2、側面介紹房屋及周邊環境
3、體現房源的與眾不同指出
4、積極回應客戶疑問
二、掌握和客戶建立長期信任關系的五個關鍵點
1、做一個受客戶歡迎的人
2、以客戶為中心
3、因為你專業，所以你卓越
4、兌現諾言
5、誠實正直是一種美德
6、客觀評價競爭對手
三、掌握電話銷售的流程中的六個關鍵環節
1、和關鍵人的第一個電話分析
2、跟進電話以進一步明確需求
3、在電話中向客戶進行產品推薦的技巧
4、打消客戶最后的顧慮，并爭取完成訂單
5、臨門一腳：促成
四、核心問題的解決
1、如何開始交談才不使客戶掛電話？
2、如何有效地介紹才能打動客戶？
3、如何把握時機結束電話？
4、應對客戶顧慮的五個關鍵環節
5、解決遇到的種種困難和顧慮
實戰演練：熟練處理客戶在電話中經常出現的顧慮
第六講、產品介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團購銷售中的應用
3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造客戶的體驗空間
第七講、電話營銷結果的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關鍵時刻 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
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