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解密華為大客戶狼性行銷

課程編號:52770

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:261

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王博

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


、引入:華為奇跡與華為文化
1、華為不止是世界500強!
以客戶為中心、以奮斗者為本、長期艱苦奮斗、堅持自我批判
2、華為的核心價值觀
成就客戶、艱苦奮斗、自我批判、開放進取、至誠守信、團隊合作

二、尋找大市場
1、壓強就是為了抓住“機遇”:方法、對象、目標;
2、知己——了解自身的優劣勢:自我優劣勢分析:SWOT工具分析;
3、分析和評估市場機會點
市場空間
市場增長率
獲利潛力
戰略價值

三、發現大客戶
1、劃分客戶,找出什么是優質客戶
》》工具:BCG矩陣的四象限分析
2、發現有價值的大客戶的途徑
專業展會與論壇
其他人介紹
社會活動
3、常用市場信息收集渠道
客戶/對手年報
客戶拜訪
媒體新聞
歷史分析報告
第三方咨詢報告和分析

四、占領市場的法寶
1、客戶的心聲
2、什么是解決方案營銷
找痛點
促成功
成交的公式是什么?
3、解決方案銷售需要具備的4種技能
情境知識(設身處地)
產品性能知識
人際關系技巧
銷售技巧
分析:大客戶產品評估的要素
工具:大客戶的采購流程

五、全方位地阻擊對手:競爭分析的目的在于明確形式和預計機會
1、 競爭分析的目的在于明確形式和預計機會
2、 拉開與對手的差距

六、構建一流品牌
1、什么是品牌
2、品牌營銷的步驟
3、品牌宣傳的主要方式
4、如何拜訪客戶
5、如何組織研討會

七、從單打獨斗到團隊化作戰
1、團隊化作戰——“鐵三角”投標前:客戶經理、產品經理、商務經理
2、團隊化作戰——“鐵三角”中標后:產品經理、交付經理、客戶經理
3、讓PDCA貫穿工作的全過程
4、如何按時收款:五大技巧明確按時收款

八、表現出良好的職業化素養與修養

九、課后講師與學員交流,解答學員疑惑

 

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