【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、營銷VP/總監(jiān)、銷售團(tuán)隊管理者、客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等。

【培訓(xùn)收益】
建立并保持客戶關(guān)系,確保銷售目標(biāo)以及銷售計劃的執(zhí)行 合理分配銷售資源，發(fā)現(xiàn)并重點發(fā)展高優(yōu)先級銷售機(jī)會，讓“好鋼用在刀刃上” 將客戶滿意度保持在高水平上，及時化解客戶因不滿帶來的合作危機(jī) 以價值為基礎(chǔ)，建立與客戶的持續(xù)深度合作關(guān)系 在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)成功復(fù)制

第一章:客戶關(guān)系管理的行為準(zhǔn)則
1、你是普通供應(yīng)商還是行業(yè)發(fā)展顧問?
2、用心:先客戶，再商機(jī)
3、耐心:與客戶日久生情
4、責(zé)任心:成為對“客戶成功”負(fù)責(zé)的項目經(jīng)理
5、服務(wù)意識:服務(wù)明星也能成為好銷售
6、經(jīng)營意識:將80%的精力投入到20%的重點客戶
7、客戶開發(fā)計劃的框架與重要性
第二章:客戶需求洞察與深挖
1、是什么因素在驅(qū)動客戶做出改變?
2、客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)與潛在風(fēng)險要素分析
3、客戶的采購流程與決策行為分析
4、定位三種銷售機(jī)會:項目/契約/訂單
5、解決方案適配度檢視表的設(shè)計與應(yīng)用
6、客戶銷售機(jī)會匯總表的設(shè)計與應(yīng)用
7、企業(yè)客戶檔案表的設(shè)計與應(yīng)用
第三章:客戶組織關(guān)系與決策鏈分析
1、客戶組織關(guān)系地圖的繪制
2、關(guān)鍵人物的職級與影響力定位
3、基于權(quán)力結(jié)構(gòu)的關(guān)系培育與資源投入策略
4、關(guān)鍵人物的創(chuàng)新態(tài)度分析
5、關(guān)鍵人物的性格特質(zhì)與行為模式分析
6、關(guān)鍵人物的“痛點與癢點”分析
7、接觸程度與支持程度分析
8、客戶采購決策鏈覆蓋程度檢視表的應(yīng)用
9、客戶聯(lián)系人檔案表的設(shè)計與應(yīng)用
第四章:商機(jī)評估與競爭策略制定
1、用有效評估為贏單護(hù)航
2、優(yōu)勢開發(fā):成熟型商機(jī)與創(chuàng)新型商機(jī)
3、商機(jī)立項開發(fā)評估策略與工具
4、業(yè)務(wù)優(yōu)先級評估策略與工具
5、競爭策略:權(quán)力的較量
6、進(jìn)攻策略組合的應(yīng)用場景與最佳實踐
7、防御策略組合的應(yīng)用場景與最佳實踐
8、商機(jī)評估與競爭策略選擇路徑
9、關(guān)鍵商機(jī)檔案表的設(shè)計與應(yīng)用.
第五章:客戶合作價值管理.與衡量
1、什么是“價值營銷”?
2、可量化的“客戶價值”維度解析
3、創(chuàng)建客戶價值基準(zhǔn)值數(shù)據(jù)庫
4、提高價值實現(xiàn)的可靠性:“1” 的重要型
5、客戶成功標(biāo)尺的設(shè)計與應(yīng)用.
6、價值衡量:合作價值回顧會議的策劃與執(zhí)行
7、全新的銷售角色:商業(yè)價值傳遞者
 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 重塑客情——客戶關(guān)系拓展與深度維系法

   

  導(dǎo)課：思考：全推一體化背景，客情關(guān)系的兩大特征碰撞：中西方文化對比-椰子文化VS桃子文化結(jié)論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動”到“被動”第一講：獲客篇——從0到1構(gòu)建客情一、人脈圈獲取潛客資源1. 四象限人..

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• 服裝行業(yè)終端店長——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

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• 保險銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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