【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

【培訓(xùn)收益】
★使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度 ★使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識(shí) ★通過實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實(shí)用技巧 ★提升銷售人員市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 ★建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧

第一部分：區(qū)域市場經(jīng)銷商建設(shè)
一、區(qū)域市場經(jīng)銷商概述
1、經(jīng)銷商的價(jià)值與作用
2、建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1、經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1、選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒有標(biāo)準(zhǔn)
2、缺乏管理與服務(wù)
四、經(jīng)銷商建設(shè)管理的誤區(qū)
1、建設(shè)經(jīng)銷商就是占山頭
2、開市場就是找大戶
第二部分:尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
一、目標(biāo)客戶的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶的需求
二、約見與拜訪客戶的方法
接近客戶的主要方法
拜訪客戶的最佳時(shí)間
經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
1、大哥大2、中產(chǎn)階級(jí)3、潛力股4、散兵游勇
四、目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
1、生意狀態(tài)2、心理狀態(tài)3、理想狀態(tài)
五、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
六、判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面
第三部分：經(jīng)銷商建設(shè)準(zhǔn)備工作
一、銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)
1、重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力
2、從4P到4C的啟示
3、銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
4、銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
二、優(yōu)質(zhì)客戶建設(shè)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：
1、何為有效的目標(biāo)――SMART
2、如何設(shè)定有效的目標(biāo)
3、如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
4、市場潛力的考慮方面
5、目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
6、案例與演練：目標(biāo)有效嗎？
三、優(yōu)質(zhì)客戶建設(shè)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像
1、他是誰？
2、他在哪？
四、優(yōu)質(zhì)客戶建設(shè)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）
1、銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
2、銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備
3、客戶的準(zhǔn)備
4、銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備
5、銷售方式的準(zhǔn)備
6、針對(duì)大客戶建設(shè)的準(zhǔn)備工作
五、優(yōu)質(zhì)客戶建設(shè)五步法――選擇建設(shè)潛在客戶技巧
1、有效的挖掘和接觸潛在客戶
2、優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧
六、優(yōu)質(zhì)客戶建設(shè)五步法――客戶接近
1、AIDE的運(yùn)用
2、有效的客戶接近
3、客戶接近的準(zhǔn)備
4、電話營銷技巧
5、信函接近技巧
6、直接拜訪客戶技巧
7、案例與演練：一次有效的電話拜訪
第四部分：銷售談判技巧
一、不同類型性格人的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略
1、權(quán)威型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
2、分析型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
3、親切型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
4、表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略
二、談判的四大法寶：
三、銷售控詢――有效挖掘需求
1、開放式詢問
2、封閉師詢問
3、傾聽技巧
四、高效談判開局技巧
摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方底線與期望
試水溫，預(yù)留讓步空間
五、如何創(chuàng)造雙贏談判
如何造勢(shì)，如何主導(dǎo)談判
提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
六、快速成交談判技巧
成交前、中、后的談判策略
價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)
如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
讓對(duì)方感覺他贏了，讓對(duì)方感覺他在掌控格局
第五部分：了解真實(shí)需求介紹產(chǎn)品價(jià)值
一、了解客戶真實(shí)需求
1、建立信任才有真實(shí)的需求
2、馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用
3、挖掘需求，引導(dǎo)決策，從客戶回答中整理客戶需求
4、滿足需求對(duì)接產(chǎn)品的SPIN顧問式問詢法
二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1、接受、認(rèn)同和贊美
2、如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
4、一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
三、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1、FABE法則運(yùn)用
2、善用銷售建議書
四、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
五、有效締結(jié)
六、大客戶營銷
1、大客戶的特點(diǎn)
2、大客戶銷售流程
3、大客戶銷售——競爭的態(tài)勢(shì)與我們的策略
第六部分：經(jīng)銷商維護(hù)與管理
一、經(jīng)銷商管理三步曲
1、布局和選擇2、引導(dǎo)和培養(yǎng)3、管理和控制
二、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)
1、“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略！
2、胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
3、經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺②有東西學(xué)③有未來發(fā)展保障
4、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績？
三、經(jīng)銷商關(guān)系管理的本質(zhì)
1、與經(jīng)銷商是一種什么樣的客戶關(guān)系？
案例探討：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？為什么？
2、經(jīng)銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
第七部分：經(jīng)銷商客情關(guān)系管理
一、什么是客戶關(guān)系（CRM）
1、客戶關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、客戶關(guān)系的三大核心
1、信任2、安心3、價(jià)值
三、維系客戶忠誠的六大關(guān)鍵
品牌（價(jià)值觀）、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿意到忠誠的客戶關(guān)系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個(gè)層次
3、如何有效處長客戶生命周期
五、良好的客戶服務(wù)建立忠誠度
1、服務(wù)的重要性，為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意
2、不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他
3、顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧
4、滿足客戶的期望值，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
5、服務(wù)的基本語言技巧
第八部分：渠道管理
一、渠道管理管什么？
1、人員管理
2、銷售計(jì)劃管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
5、客情管理
6、信息管理
7、競爭管理
二、樹立卓越服務(wù)的理念
案例與演練：賣大米
三、服務(wù)的四層次
1、基本服務(wù)
2、滿意服務(wù)
3、超值服務(wù)
4、感動(dòng)服務(wù)
5、案例與演練：賣場服務(wù)的演變
四、成功客服必備技巧
1、客戶滿意策略
2、提升客戶忠誠水平策略
3、客戶投訴處理策略
4、案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
五、客戶管理實(shí)務(wù)
1、客戶管理與銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧
2、客戶銷量管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
六、渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化
1、渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控
2、渠道優(yōu)化策略 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺(tái)灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一．經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷商要主動(dòng)向廠家學(xué)習(xí)故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失敗？二．經(jīng)銷商如何才..

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• 經(jīng)銷商強(qiáng)大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺悟真相一、經(jīng)銷商老板經(jīng)營意識(shí)優(yōu)化強(qiáng)大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團(tuán)隊(duì)觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷商老板營銷能力提升營銷思維區(qū)分：工廠—市場—問題營銷意識(shí)比較..

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• 經(jīng)銷商強(qiáng)大之路

   

  引言關(guān)于知行合一的探討一、從盤點(diǎn)自己開始認(rèn)識(shí)自己：認(rèn)識(shí)自己才能看清別人我是誰？人貴有自知之明我的優(yōu)勢(shì)是什么，我的盲點(diǎn)在哪里？我在哪里，我在社會(huì)那個(gè)層面？我還有哪些不知道？影響人生發(fā)展的五大因素？二、合作產(chǎn)生力量，團(tuán)結(jié)誕生興旺什么是經(jīng)銷商明智的選擇跟上才能發(fā)展，背靠大樹好乘涼擺正位置 構(gòu)建廠商共贏平臺(tái)..

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