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家居建材行業經銷商贏利模式創新

課程編號:4377

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:4379

行業類別:建筑建材     

專業類別:經銷商 

授課講師:李治江

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
創新經銷商的經營觀念與思路
提升經銷商市場開發和管理能力
提升經銷商營銷渠道創新的能力
全面提升企業與經銷商關系和渠道競爭力


課程特色:
有深度、有廣度、有高度
深度剖析,創新思維,實效策略
案例豐富,有思路更有操作工具
 

課程大綱:
第一章 當前營銷環境現狀與經銷商的生存狀態
1、建材行業當前營銷環境現狀分析
2、當前建材市場營銷存在的問題
-競爭手段的同質化
-營銷模式的同質化
案例分享:中小經銷商的四種死法
第二章 建材行業經銷商五種創新贏利模式
創新贏利模式1:重新定義目標客戶
1、細分目標客戶
最終消費者:B2C模式下的渠道末端
中間客戶:B2C模式下的產品供應商
最終客戶:B2B模式下的渠道末端
2、客戶價值管理
STP市場研究、定位與目標
基于客戶需求的經銷商角色定位
客戶終生價值管理
案例分享:潘老板發現了市場商機,新客戶生意占比高達60%
創新贏利模式2:產品組合管理
-產品組合策略設計
-產品生命周期管理
-產品貨架管理
-新、老產品管理
-產品買斷(定制)
案例分析:運動服裝品牌的折扣店生存之路
創新贏利模式3:培育差異化銷售方式
1、創造客戶體驗:零售生意管理
①店外小區推廣:
-植入式廣告:利用小區內的公共宣傳平臺進行品牌宣傳
-手機短信的內容:免費信息、數字信息、負面信息
小區服務站:小區建站的四種形式,服務站的核心作用
小區樣板房:聯合其他建材品類廠家共同推廣
小區掃樓:學會與五種人打交道;
創新性推廣:免費贈品、調查問卷
案例分享:馬鞍山服務站靠什么賣了60萬?
執行工具:《小區推廣的三張表格》
②團購活動組織:
-團購活動的定義和三種主要形式
-門店如何組織、策劃一場成功的團購活動
-如何與團購公司合作組織團購活動
-團購現場怎樣才能拿到更多訂單
案例分享:國美電器如何組織空調團購,一天賣出200萬?
③店內絕對成交:
-復制銷售尖兵:四種方法建立培訓系統
-優化銷售流程:八步分解門店銷售動作
-激勵銷售團隊:十種不花錢激勵人的方法
-門店氛圍營造:五種感官刺激把顧客留下
-促銷活動創新:建材業五種實用促銷技巧
案例分享:某品牌的人性化促銷策略分析
執行工具:《門店產品銷售預算表》
2、品牌價值傳播:工程客戶開發
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開發的基本步驟
-中小工程開發的七條真經
案例分享:高端床墊如何做酒店工程
3、完善市場布局:分銷網絡管理
-加強下游分銷商管理
-為分銷商提供周到的營銷服務
-加強渠道關系管理
案例分析:某電工公司客戶關系管理策略
4、整合行業資源,隱性渠道拓展
-家裝公司的定義
-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點
-針對設計師的兩種推廣形式
案例分享:與家裝公司合作,宣老板兩年銷售增長200%
創新贏利模式4:提供增值服務
售前服務:顧客知識教育、免費家裝設計、設計師沙龍、網絡推廣
售中服務:一站式購物、行業聯盟、上門拜訪、產品試用
售后服務:精準的配送安裝服務、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修
案例分享:家電賣場的延保服務是怎么賺錢的?
創新贏利模式5:精細化管理
財務指標:從關注利潤率到關注投資回報率ROI
庫存管理:從關注庫存數量到關注庫存效益指標
人員管理:激發潛能,發揮他的大腦而不是雙手
日常管理:強化公司化運營管理,降低運營成本
信息技術:使用先進的終端銷售管理系統
案例分享:經銷商如何打造自己的區域品牌影響力
第三章 建材行業經銷商內部管理提升
1、什么樣的經銷商才是優秀的經銷商
2、建材行業經銷商要實現八大轉變
3、經銷商觀念與思路十大創新
4、優秀經銷商應具備的八種能力
 

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