課程編號:4377
課程價格:¥20000/天
課程時長:2 天
課程人氣:4379
行業類別:建筑建材
專業類別:經銷商
授課講師:李治江
課程特色: 有深度、有廣度、有高度 深度剖析,創新思維,實效策略 案例豐富,有思路更有操作工具
課程大綱: 第一章 當前營銷環境現狀與經銷商的生存狀態 1、建材行業當前營銷環境現狀分析 2、當前建材市場營銷存在的問題 -競爭手段的同質化 -營銷模式的同質化 案例分享:中小經銷商的四種死法 第二章 建材行業經銷商五種創新贏利模式 創新贏利模式1:重新定義目標客戶 1、細分目標客戶 最終消費者:B2C模式下的渠道末端 中間客戶:B2C模式下的產品供應商 最終客戶:B2B模式下的渠道末端 2、客戶價值管理 STP市場研究、定位與目標 基于客戶需求的經銷商角色定位 客戶終生價值管理 案例分享:潘老板發現了市場商機,新客戶生意占比高達60% 創新贏利模式2:產品組合管理 -產品組合策略設計 -產品生命周期管理 -產品貨架管理 -新、老產品管理 -產品買斷(定制) 案例分析:運動服裝品牌的折扣店生存之路 創新贏利模式3:培育差異化銷售方式 1、創造客戶體驗:零售生意管理 ①店外小區推廣: -植入式廣告:利用小區內的公共宣傳平臺進行品牌宣傳 -手機短信的內容:免費信息、數字信息、負面信息 小區服務站:小區建站的四種形式,服務站的核心作用 小區樣板房:聯合其他建材品類廠家共同推廣 小區掃樓:學會與五種人打交道; 創新性推廣:免費贈品、調查問卷 案例分享:馬鞍山服務站靠什么賣了60萬? 執行工具:《小區推廣的三張表格》 ②團購活動組織: -團購活動的定義和三種主要形式 -門店如何組織、策劃一場成功的團購活動 -如何與團購公司合作組織團購活動 -團購現場怎樣才能拿到更多訂單 案例分享:國美電器如何組織空調團購,一天賣出200萬? ③店內絕對成交: -復制銷售尖兵:四種方法建立培訓系統 -優化銷售流程:八步分解門店銷售動作 -激勵銷售團隊:十種不花錢激勵人的方法 -門店氛圍營造:五種感官刺激把顧客留下 -促銷活動創新:建材業五種實用促銷技巧 案例分享:某品牌的人性化促銷策略分析 執行工具:《門店產品銷售預算表》 2、品牌價值傳播:工程客戶開發 -中小工程的分類與操作意義 -中小工程開發的基本步驟 -中小工程開發的七條真經 案例分享:高端床墊如何做酒店工程 3、完善市場布局:分銷網絡管理 -加強下游分銷商管理 -為分銷商提供周到的營銷服務 -加強渠道關系管理 案例分析:某電工公司客戶關系管理策略 4、整合行業資源,隱性渠道拓展 -家裝公司的定義 -家裝公司渠道的推廣策略與操作要點 -針對設計師的兩種推廣形式 案例分享:與家裝公司合作,宣老板兩年銷售增長200% 創新贏利模式4:提供增值服務 售前服務:顧客知識教育、免費家裝設計、設計師沙龍、網絡推廣 售中服務:一站式購物、行業聯盟、上門拜訪、產品試用 售后服務:精準的配送安裝服務、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修 案例分享:家電賣場的延保服務是怎么賺錢的? 創新贏利模式5:精細化管理 財務指標:從關注利潤率到關注投資回報率ROI 庫存管理:從關注庫存數量到關注庫存效益指標 人員管理:激發潛能,發揮他的大腦而不是雙手 日常管理:強化公司化運營管理,降低運營成本 信息技術:使用先進的終端銷售管理系統 案例分享:經銷商如何打造自己的區域品牌影響力 第三章 建材行業經銷商內部管理提升 1、什么樣的經銷商才是優秀的經銷商 2、建材行業經銷商要實現八大轉變 3、經銷商觀念與思路十大創新 4、優秀經銷商應具備的八種能力
施工企業應用BIM技術管理模式創新實踐
一.緒論:BIM技術與工程信息化熱點問題二.BIM的基本概念與應用1 BIM工具的演變和發展2 BIM技術的基本應用介紹3 BIM在設計和施工階段的應用(3D-4D)4 BIM在造價管理和產品展示中的應用(5D)5 BIM技術應用的發展趨勢介紹三.BIM的信息表示-以Revit的模型元素參數為例1 BIM信息表示的背景介紹..
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家居建材行業電話營銷技能提升
第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例:某家居品牌電話營銷歷程3、思考:電話邀約成功率為什么這么低?錄音分享小組討論4、討論:如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..
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家居建材行業活動售卡能力提升
第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業現狀售卡集客泛濫消費者的狀態活動集客目的二、心態上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內售卡溝通流程(解決問題:在店內溝通..
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家居建材行業金牌導購能力提升
第一部分、家居建材行業顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理(隱性渠道)實戰案例:方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產品知識:品牌知識&品類知識購買知識:顧客思考的..
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“互聯網+”時代的商業模式創新/傳統企業在互聯網時代的轉型升
為什么說傳統的商業模式與營銷模式正在被淘汰?“互聯網+”的發展方向:人人互聯網、物物互聯網、業業互聯網“互聯網+”的本質:連接一切“互聯網+”的基本特征:去中心化、去媒體化、去中介化“互聯網+”將如何影響不同類型的傳統行業?電子商務與移動互..
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銀行保險轉型下的期繳營銷模式創新
課程背景:銀行保險在中國的發展最早是從駐點開始,很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路,那就是訓練技巧和客戶一對一營銷的技能,隨著銀行保險在銀保監會監管越來越嚴格的環境下,非駐點營銷已成事實,導致無處下手?銀行保險植根于銀行合作進行保險業務銷售,非駐點導致大量銀行保險業務人員接觸不到客戶,導致業績嚴重下滑,出現“巧婦難為無米之炊&r..
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