【培訓對象】
一線銷售人員、銷售總監、銷售管理者  

【培訓收益】
1、完成從營銷人員到職業化、職業化人士的轉換 2、明白銀行客戶的銷售人員應具備的拓展客戶關鍵人物知識和技能。 3、學習并能靈活運用有效的溝通技巧。 4、深入了解銷售中的“天龍八部”關鍵營銷流程及步驟。 5、找到銀行的核心關鍵人（記住：核心關鍵人物不一定是銀行負責人）。 6、分清銀行客戶內部采購的角色有哪些？并“分而治之”。 7、改變銀行客戶的需求思維，通過創新贏得銀行客戶。 并能讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業績。通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

前言、VUCA時代保管箱業務的的發展趨勢與營銷特征
一、烏卡（VUCA）時代下銀行客戶的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、保管箱市場分析
1、根據市場區域進行產品適用種類的劃分
2、根據銀行自身業務的需求進行產品適用種類的劃分
3、根據行業內各個企業的生產技術進行分析
三、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
4、什么是大意失荊州？我們的經營思路與策略讓我們這些具有多年在戰場拼殺
5、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
第一部分、銀行業關鍵客戶銷售前的準備
培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員從銷售的ASK（態度、知識、技巧）各方面有一個深入的了解與掌握，增強自身的銷售力。同時，充分了解銀行客戶渠道開發的各項實用技巧，增強開發的有效性
第一講、銷售人員基本知識與素養
1、重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能建立他信力
2、從4P到4C到4I的啟示
3、銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息
4、銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律
第二講、銀行業客戶開發五步法――目標設定技巧：
1、何為有效的目標――SMART
2、如何設定有效的目標
3、如何有效實現目標
4、銀行客戶潛力的考慮方面
5、目標客戶潛力的考慮方面
第三講、銀行業客戶開發之給銀行業客戶畫像
1、他是誰？
2、他在哪？
3、我們不是客戶思想的代理人。
4、針對于我們熟悉的客戶如何進行銷售？
（1）、認識“一把手”或是重要決策崗位如何銷售
（2）、通過朋友轉介紹獲得銷售信息的情況下我們如何銷售
5、針對于陌生拜訪的企業或是組織如何進行銷售
第四講、銀行業客戶開發之高手重視準備工作（銷售前準備技巧）
★ 銷售人員的基礎準備
★ 銷售區域狀況的準備
★ 客戶的準備
★ 銷售產品的準備
★ 銷售方式的準備
★ 針對客戶開發的準備工作
第二部分、銀行業客戶營銷基本能力及技能提升
培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員充分展開營銷人員營銷技能，了解與不同性格特征的人的溝通技巧，以實戰演練的方式使參訓人員能夠善于整合各種優勢資源提升銷售談判能力。
第一講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶屬性劃分為：
D型性格的客戶識別
I型性格的客戶識別
S型性格的客戶識別
C型性格的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型性格的客戶的特點以及溝通策略
I型性格的客戶的特點以及溝通策略
S型性格的客戶的特點以及溝通策略
C型性格的客戶的特點以及溝通策略
第二講、銀行業客戶開發之“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進銀行？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第六講、產品介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售中的應用
3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造客戶的體驗空間
第七講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
第八講、的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關鍵時刻
第三部分、銀行業老客戶的維護（1-2小時）
培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員充分認識到新客戶的開發是老客戶的維護成本的3-5倍，充分維護現有客戶的客情是我們客源的充分保證，我們的銷售并不是傳統意義上的營銷，而是要成為客戶的課程設置顧問。
第一講、老客戶服務理念運用之關鍵——用心服務
1、通過我們的優質服務，使客戶的經營效益有所提升，這就是客戶聘請我們的唯一理由。
2、要常常站在銀行業客戶的立場說話，要敢講真話，每一個客戶一定會對真話感激不盡。
3、為客戶的服務要不分大小，都要讓客戶滿意、感動。
4、當我們說的好聽但做不到，或給客戶提供的服務前后不一致，客戶會辭退我們。所以，不要吹噓，要實事求是
5、替客戶省錢與賺錢，是我們服務的價值。
6、真誠與扎實——是我們優質服務核心。
第二講、后疫情時代下如何做好客戶的客情？
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
銀行的客情維護又十分敏感，既不能逾越雷池，又不能輕描淡寫，因此，拿捏“度”才是客情維護的關鍵
（1）、常規性周期性的客情維護
周期性的情感電話拜訪及其注意事項周期性的實地拜訪及其注意事項
（2）、重大節假日客情維護
賀詞載體的選擇賀詞內容的確定道賀要親歷親為
（3）、重大營銷事件發生時客情維護
（4）、個人情景客情維護
生日非規律性重大喜事非良性意外事件故事《蔣介石善做生死文章》
（5）、“多管閑事”客情維護
（6）、重大環境事件客情維護
（7）、銷售人員的個性客情維護
（8）、客情高境界：經商不言商
（9）、客情打造關鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
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