前言：真正的銷售
人生事業提升的三個層面
銷售的認知VS職業的提升
案例分享：一位溫州老板的成長之路
職業提升——成為銷售行業的精英
銷售的三大管理理念
 觀念（思維）管理——找到自我的內在價值
 態度（情緒）管理——積極面對用心感受
 行為（結果）管理——提升自我實現價值
第一單元：銷售觀念（思維）管理
 如何確立職業使命
——對于客戶我存在的價值是什么？
找到物資以外的工作原動力
 如何確立職業遠景
——個人遠景和公司遠景的結合
工作目標和發展目標的結合
 如何確立工作價值觀
——理解公司的價值觀
和公司的價值觀一致
和你的目標保持一致
問題研討：
1、什么是我物資以外的工作動力？
2、什么是我下一步的工作目標和成長目標？
3、為了達到目標我需要做好哪些準備？
第二單元：銷售態度（情緒）管理
 銷售人員的四大境界
 銷售的二大心態
—— 創業心態：為自己工作
積極心態：熱忱地工作
 創業心態VS就業心態
—— 什么是創業心態？
創業心態帶給你什么？
如何建立創業心態？
案例分享：
我是如何成交的一個大單子的（經典語言：這不管我的事，這是客戶自己的事）。
 積極心態VS消極心態
—— 什么是積極心態？（賣傘和染布的故事）
如何建立積極心態？
積極心態的兩個工具
案例分享：
一位醫藥銷售代表的故事。（經典語言：我這么一個小職位能做什么？）
游戲心態
—— 什么是游戲心態？
—— 游戲心態帶給你什么？
 游戲：《生命密碼》
第三單元：銷售行為（結果）管理
 如何應對環境（積極心態）
—— 面對工作環境中的各種狀況
 如何持續成長（學習管理）
—— 學習力比學歷更重要
 如何銷售自己（溝通管理）
—— 抓住機會展示自己
把主管、同事和下屬當作你的客戶
 如何管理自己（時間管理）
—— 銷售人員的時間分析（測試）
—— 銷售人員常見的時間管理問題及對策
案例分析：某大客戶經理的一天
 如何融入團隊
—— 成為合作者而不是“團隊白癡”
獨行俠難成其事，成功來自團隊
行動計劃
短片：《生命的賬單》
 

n 國際認證職業顧問

n 工業品營銷研究院資深講師咨詢師

n 美國PMI項目管理協會會員

n 新加坡營銷學會 高級講師

n 瑞士維多利亞大學MBA項目教務顧問

n 工業品營銷培訓沙盤模擬專家

企業實戰資歷：

n 曾任韓國三星集團區域銷售經理

n 美國3M 公司區域總監

n 原世界500強企業柯達銷售管理層

學術資歷：

n 《工業品營銷學》權威書籍參與編著專家之一

n 美國360咨詢集團中華區研究員

n 世界銷售管理泰斗杰克.威爾納在華合作研究伙伴

咨詢資歷：

n 西門子母線公司一《銷售體系及品牌咨詢》

n 南玻集團-《業務管控系統》

n 人本集團-《銷售過程實戰體系》

n 老板電器-等幾十個成功咨詢項目運營管理。

五年中近百家咨詢經驗、十年的幾百家的企業培訓講師經驗

經典課程：

《大客戶管理》

《項目型銷售》

《工業品營銷實戰拜訪技巧》

《工業品營銷團隊的打造與培養》

《工業品營銷人員的職業塑造》

《工業品營銷人員的顧問式營銷技巧》

《工業品營銷團隊領導力》

《工業品營銷體系業務管控》——沙盤模擬系列

《工業品營銷人員的策略》——沙盤模擬系列

• 如何成為銷售精英

   

  【現狀】1、 銷售接單不知從哪里切入，是心態問題還是技巧問題？2、 顧客進店不久就匆匆離去，是導購問題還是產品問題？3、 顧客對產品和價格都滿意，就是不肯下單是什么原因？4、 為啥銷售上班都任勞任怨，可是銷售業績卻無法倍增？【課程內容】第一單元：導入——增加導購危機感、提升自身學習改變的..

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  引言：人生不過常與福一、關于幸福的探討萬般皆福氣煩惱即菩提大開心靈 放飛思想人之患，好為人師觀念改變 收獲無限關于“學習”的探討有目標不盲 有計劃不忙盲目學不如不學二、陽光心態與動力激發積極與消極心態的區別不該有的四種心態職場五大積極心態尋找人與人之間差別抱怨不是唯一..

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  一、大客戶分析1.大客戶特征a.采購對象不同b.采購金額不同c.銷售方式不同d.服務要求不同2.大客戶資料收集a.客戶資料b.競爭對手c.項目資料d.客戶個人資料3.大客戶采購（招標）流程分析（案例）a.發現需求b.內部醞釀c.系統設計d.評估比較e.購買承諾f.安裝實施g.銷售影響..

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