【培訓對象】
銷售經理、大客戶經理、儲備業務經理

【培訓收益】
能夠清晰描繪出大客戶的概念、特點及常見問題； 通過討論、行動學習方法領悟總結大客戶開發流程的里程碑管理； 運用案例、頭腦風暴、模擬演練等方法充分討論和學習，熟練掌握內部資源整合、跨部門溝通協作、調兵遣將鑄團隊、產品服務競爭力打造等大客戶營銷實戰技能； 運用案例分析、角色扮演等實戰方法深入學習、領悟及靈活運用大客戶的開發、談判、成交及服務體系的實戰技能；

課程導入：案例分析
小組討論：了解認知大客戶
一、大客戶的概念定義
二、大客戶的特點特性
三、大客戶的成交秘密
四、大客戶的營銷弊病

 

第一部分、情報收集電話預約
一、情報收集技能
小組討論：情報收集的方法及手段
二、電話預約
小組討論：電話預約的意義及技能
第二部分、未雨綢繆建立信任
一、拜訪準備
案例分析：失敗的拜訪
二、開天辟地
1、自我介紹
2、說的技巧
3、贊美技巧
4、寒暄技巧
5、建立信任
實操訓練：成功的拜訪
第三部分、挖掘需求呈現價值
案例分析：客戶的需求在哪里？
一、需求冰山
二、挖掘需求
1、客戶需求
2、提問技巧
3、聆聽技巧
4、SPIN模式
三、呈現價值
1、產品設計
2、FBA公式
3、價值轉化

四、實力驗證
五、獲得承諾
情景模擬訓練：角色扮演
第四部分、互動交流處理異議
一、互動交流法
二、報價的技巧
案例分析：失敗的報價
1、報價策略
2、報價因素
三、異議處理
案例分析：客戶的“意見”
1、異議好處
2、異議類型
3、異議解決
第五部分、內部溝通彰顯優勢
案例分析：李經理的困惑
一、內部溝通六技巧
二、沖突解決四思維
三、團隊整合聚合力
四、項目評估造優勢
第六部分、鞏固關系推進項目
一、關系營銷
1、營銷四階段
2、關系四階段
3、信任三層次
4、成交三要素

二、鞏固關系
1、關鍵決策人
2、內線無間道
3、建統一戰線
4、與高層建交
5、定角色對策
實操練習：如何鞏固關系
第七部分、商務談判促成合作
一、解決三大需求
二、四大順勢而為
三、六大談判藝術
四、四大讓步方法
實操演練：你該怎么讓步？
五、促成簽約技巧
六、分類成交策略
實操練習：客戶情景模擬訓練
第八部分、客戶服務順利收款
一、客戶服務為王
1、本位服務
2、增值服務
二、應收賬款控制
第九部分、設置壁壘建造長城
一、設置壁壘三方法
二、建造長城鑄平安
 

張必成 簡介
男 原名：張高丕 身份證號碼：411121197806290016
【專業背景】
頭銜：
企業管理專家
企業營銷專家
鄭州大學EMBA
高級管理咨詢顧問
中國科學院心理咨詢師
原世界五百強上市企業高管
國際認證TTT情景模擬沙盤高級講師
美國AACTP國際注冊培訓師（ICT）
紅色黨史黨建情景模擬沙盤認證講師
國際注冊高級情景模擬沙盤認證講師（IPA）
全國首屆AACTP培訓師大賽優秀獎獲得者
主要研究方向：中高層管理、、黨史黨建、沙盤、營銷等

工作經歷：
曾任：萬洲國際（港股上市公司） 產業副總經理
曾任：眾品集團（美股上市公司） 項目總經理
曾任：TRS集團（A股上市公司） 高級副總裁
曾任：小龍王集團（檳榔行業開創者） 高級經營顧問
曾任：海欣股份（A股上市公司） 高級營銷顧問
現任：潤邦股份（A股高端制造上市公司） 高級咨詢顧問
現任：格象集團（環保化工高端制造龍頭） 高級咨詢顧問
現任：多家省市級國家電網、銀行、煙草、通訊企業 資深培訓專家
1、【擅長領域】
專注企業全面實戰經營管理和實戰營銷管理的課程培訓及咨詢，擁有系統全面的管理知識理論體系及深厚的落地實操經驗及實戰技能，是行業內為數不多的咨詢+培訓雙結合落地實戰專家之一，也是行業內為數不多的同時具備to-B端工業制造行業和to-C端大消費行業的雙專家之一
2、【主講課題】
管理技能課程系列
《高效目標管理的秘笈》《絕對執行》《團隊核爆力》《跨部門溝通與協作》《從戰略到執行》《領導核爆力》《絕對競爭戰略》《問題分析與解決》《職業規劃》《壓力與情緒管理》《新生代員工管理》《高效溝通》《員工心態管理》《時間管理》《學習管理》
《結構化思維與工作匯報》《創新思維與管理創新》《企業危機處理與媒體應對》《情境領導力》《MTP管理技能提升》《角色認知與管理》《高效溝通與沖突管理》
管理技能高級情景模擬沙盤課程系列
《高效目標管理的秘笈-沙盤模擬》《絕對執行-沙盤模擬》《團隊核爆力-沙盤模擬》《跨部門溝通與協作-沙盤模擬》《從戰略到執行-沙盤模擬》《領導核爆力-沙盤模擬》 《新員工職場管理-沙盤模擬》《高效溝通-沙盤模擬》《勇攀高峰+管理課程沙盤模擬》《丟失的金礦+管理課程沙盤模擬》《奪寶奇兵+管理課程沙盤模擬》《加勒比海盜+管理課程沙盤模擬》《模擬聯合國+管理課程沙盤模擬》《沙漠掘金+管理課程沙盤模擬》《鐵路大亨+管理課程沙盤模擬》《亞瑟王傳奇+管理課程沙盤模擬》《吉塔行星+管理課程沙盤模擬》
《啤酒游戲+供應鏈課程沙盤模擬》《巔峰對決+管理課程沙盤模擬》
營銷課程系列
《絕對競爭戰略-營銷版》《無條件成交-沙盤模擬》《未成交客戶再開發的秘笈》《工業客戶渠道開發與管理》《打造狼性營銷團隊》《大客戶銷售技能》《決戰市場-營銷致勝情景模擬沙盤課程》《引爆-爆品突破之道》《銷售溝通與談判技巧》《孫子兵法-營銷沙盤》《應收賬款管理與催收技能》
生產課程系列：
《生產系統管理》《班組長技能提升》《電網數字化》《安全管理》
紅色黨史高級情景模擬沙盤課程系列：
《二十大精神解讀》《重走長征路-黨建版》、《重走長征路-企業版》、《重走長征路-青少年教育版》《卓越領導力-重走長征路》、《黨支部領導力》、《黨史足跡》、《崢嶸歲月》

3、【項目經驗】
潤邦股份《絕對競爭》8期、《無條件成交》6期
河南電信《團隊核爆力》6期
湖北聯通公司《MTP管理技能提升》5期
中油環保科技集團《未成交客戶再開發的秘籍》4期
大連移動《跨部門溝通》5期
4、【合作客戶】
課程時間 客戶名稱 課程主題
2022年8月7日 武漢聯通公司 二十大解讀
2022年6月28日 青海國家電網 問題分析與解決
2022年5月24日 青海移動 結構化思維與工作匯報
2022年7月25日 長沙電信 團隊核爆力
2022年7月19日 襄陽聯通 新員工職場營運沙盤
2021年11月18日 西安聯通 卓越領導力-勇攀高峰沙盤
2021年10月12日 武漢聯通 大客戶銷售技能
2021年7月11日 鄭州電信 溝通技能提升
2021年7月9日 成都聯通 大客戶銷售技能提升
2021年7月4日 武漢移動 情商領導力
2021年7月3日 重慶國資委 企業競爭戰略
2021年6月26-27日 武漢某互聯網企業 決戰市場沙盤模擬
2021年6月17日 江西省工商銀行 高效目標管理的秘笈
2021年5月11日 湖南煙草公司 絕對執行
2021年4月21日 湖南唐人神集團 競爭戰略
2021年3月18日 遼寧移動 高效目標管理的秘笈
2021年3月5日 中國大唐電力 領導核爆力
2021年1月22日 湛江國聯水產 渠道開發與管理
2020年12月12日 廣東電信 MTP管理技能提升
2020年11月29日 大連誠信控股 虎口奪單—打造狼性銷售團隊
2020年10月25日 襄陽金氟化工 銷售溝通與談判技巧
2020年10月11日 湖北中油環保科技集團 未成交客戶再開發的秘笈
2020年10月12日 湖北電信 打造狼性銷售團隊
2020年8月16日 河南聯通 跨部門溝通與協作
2020年8月8日 湖南小龍王集團 高效目標管理的秘笈
2020年7月24日 河南平煤集團 領導核爆力
2020年6月19日 北京移動 職場壓力與情緒管理
2020年6月16日 湖北格象集團 團隊核爆力
2020年5月30日 上海移動 創新思維與管理創新
2019年11月10日 湖南步步高集團 高效溝通
2019年11月6日 湖南鑫科集團 跨部門溝通與協作
2019年10月17日 江蘇潤邦股份 絕對競爭戰略
2019年9月24日 福建聯通 銷售溝通與談判技巧
2019年8月25日 浙江膳博士 渠道開發與管理
2019年7月23日 黑龍江移動 絕對競爭戰略
2019年6月15日 吉林聯通 絕對執行
2019年5月28日 安徽聯通 問題分析與解決
2019年5月10日 河南邁瑞醫療 大客戶銷售技能
2019年4月13日 河南仲景股份 企業危機處理與媒體應對
2019年2月14日 山東電信 團隊核爆力沙盤
2019年2月15日 山東鳳祥集團 高效目標管理的秘笈
2018年12月29日 江蘇雨潤食品 渠道開發與管理
2018年10月20日 湖南電信 結構化思維與工作匯報
2018年9月21日 長沙聯通 無條件成交
2018年6月14日 中國華電集團 領導核爆力
2018年5月9日 廣發銀行 高效溝通

5、【講師資質】

《國際注冊IPA沙盤認證授權書》 《高級情感咨詢師》

《高級心理催眠師》 《AACTP國際注冊培訓師》

 

《AACTP全國培訓師大賽優秀獎》 《AACTP國際認證培訓師評鑒報告》

《中科院心理所認證證書》 《心理咨詢師合格證書》

 

《IPA國際注冊職業資格證書》 《IPA國際注冊情景模擬沙盤認證講師》

《IPA國際認證資質證明》 《IPA國際認證資質認證書》

 

6、【課堂剪影】

江西工商銀行行長管理培訓
《高效目標管理的秘笈》 中油優藝科技集團中高層培訓
《領導核爆力》

潤邦股份中高層培訓
《絕對競爭戰略》 西安聯通管理培訓
《MTP管理技能提升》

中油環保營銷培訓
《市場競爭戰略》 某國家電網咨詢公司營銷團隊培訓
《大客戶銷售技能》

航達科技中高層培訓
《跨部門溝通與協作》 青海國家電網管理培訓
《問題分析與解決》

某銀行對公業務營銷培訓
《銷售溝通與談判技巧》 中財投資集團管理培訓
《職場壓力與情緒管理》
7、【客戶評價】
張老師授課非常接地氣，對通訊行業實操性強，案例豐富，詼諧幽默，互動開放，理論體系全面系統，即通俗易懂，又深受震撼，受益匪淺！
——某聯通公司培訓負責人 李總
張老師的培訓給我們提供了一個系統的團隊學習方案和能力提升方案，讓我們認識到團隊學習的重要性，我們要率先垂范，帶頭學習和改變。
——潤邦股份董事長 吳建
張老師采取行動學習的培訓方式，情景式模擬演練，讓我們帶著問題去學習，在實操中解決問題，在體驗中感悟和升華，收獲滿滿。
——步步高董事長 王填
我們再次邀請張老師講課，主要是課程聯系實際，干貨滿滿，指導性強。
——鑫科集團人事總監 江南
通過學習張老師的課程，培訓場景實戰化的氛圍濃厚，讓我感覺自己身臨工作現場，深受感觸，學員收獲很大，謝謝張老師。
——江西工商銀行培訓學校負責人 彭老師
我們多次邀請張老師到協會成員企業講課，是因為他有從基層到高層的實操經驗和資深的閱歷，培訓內容理論聯系實際，生動活潑，學員有濃厚的學習氛圍。
——長沙零售協會副會長 易禮均
首次邀請張老師主講電力管理課程，客戶反饋很好，課程理論聯系實際，現場氛圍熱烈，老師盡職盡責，兢兢業業，再次感謝老師。
——某電力集團培訓負責人 王明

 

• 小微信貸業務產能提升

   

  第一單元：小微企業客戶獲客方式技巧（1000萬以下規模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業集群開發的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發方式及策劃1. 對當地周邊市場的定位與分析2. 商圈客戶開發（結合我行..

  ￥   元/ 天

  人氣：931  

  

• 家居建材行業電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1335  

  

• 網絡營銷之獨孤九劍（實戰SEO優化篇）

   

  課程內容第一部分：第一式：網絡營銷獨孤九劍總訣式：網站編輯一、如何做好網店編輯工作 -店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1.專業的文字編輯能力 -文采展示個性與專業2.懂得基礎的圖片處理及網頁制作 -這年頭好美工還真難招3.需要具備一定的營銷思維 -營銷和抓頭皮在本質上是有區別的4.懂得基礎關鍵詞的優化技巧 –想上百度首..

  ￥   元/ 天

  人氣：1421  

  

• 對公客戶經理結構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1002  

  

• 贏在開門紅——養老金、教育金銷售技能提升實戰訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業更值得期待一、我國保險行業發展的趨勢1.未來更好：我國保險行業歷年發展的大趨勢1）19年前的發展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩：監管守護行業可持續發展二、后疫情時期保險發展的機遇（一）經濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1008  

  

• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優秀的醫生？二、患者為什么說“不”？（一）質量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術讓人擔心；（四）環境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

  ￥   元/ 天

  人氣：796