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【培訓收益】
1、掌握高效客戶的購買規律與溝通談判策略; 2、提升溝通水平和客戶談判技能。 3、了解區域市場分析和管理方法,學習開發區域的計劃和實施步驟,掌握多種區域日常運作管理技能。 4、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟,有效處理好四類市場:中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。 5、學習篩選經銷商方法與工具,并學會在企業發展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商。 6、掌握客戶關系管理的架構與組織,建設客戶關系管理業務流程 7、掌握客戶關系管理中組織上的合作與溝通
第一章、渠道開發與實施策略
一、渠道策略的四個維度
1、市場覆蓋最大化,資源配置最優化的原則
2、品牌形象價值塑造的模式
3、系統化的業務流程積極的拓展
4、渠道的分級制度,動態管理提升渠道的質量
二、不同類型、不同階段的渠道策略
1、開拓市場-重點進攻策略
2、培育市場-穩步推進策略
3、蠶食市場-遠期發展策略
三、渠道開拓與管理應抓好的幾個點
1、一個中心
2、兩個基本點
3、三項原則
4、四個目標
四、根據渠道需求等級制定更有吸引力的政策與制度
1、渠道的基本要求分析
2、渠道的期望值分析
3、渠道的欲望值分析
4、我們能給予意外的驚喜
五、基于渠道細分的的促銷品
1、高檔終端類型的客戶的特征、對策與舉例
2、標準終端類型的客戶特征、對策與舉例
3、低檔終端類型的客戶特征、對策與舉例
六、渠道開拓的訣竅
1、渠道開拓的訣竅最重要的就是蠶食
2、產品交叉的客戶搶奪的方法和技巧
3、數據庫營銷的技巧與創新
4、整合營銷與會議營銷的竅門
第二章、渠道合作之談判技巧
一、挖掘合作需求技巧
1、了解現狀
2、發現問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
二、談判說服五步法
1、確認客戶需求的技巧
2、提出合理計劃的技巧
3、實施步驟講解技巧
4、感受價值、提供結果的技巧
5、讓經銷商行動、達成共識的技巧
三、經銷商異議前的鋪墊
1、植入期-成長期-再生期-結果期
2、達成協議四步提問法
分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓
四、經銷商異議處理技巧
1、經銷商異議處理方法
2、經銷商異議處理的標準動作
練習:異議處理(工具)
五、達成合作的關鍵時刻的把握
1、把握“六大成交時機”
2、攻破最后防線的方式
3、合同起草-把握起草合同權
第三章、渠道客戶的客情管理
一、卓越的客戶關系的管理方法(表格化)
1、量化
2、閉環
3、例行
二、客戶關系管理業務流程建設(表格化)
1、管理客戶群
2、管理客戶關系
3、管理客戶期望與滿意度
三、渠道關系管理的核心與關鍵點(表格化)
1、溝通的關鍵點與形式
2、匹配的關鍵點與形式
3、聯合的關鍵點與形式
4、認同的關鍵點與形式
四、核心經銷商的層級標準與對策(溝通、匹配、聯合、認同)(表格化)
1、戰略合作伙伴的11個要素
2、伙伴的8個要素
3、普通經銷商的2項要素
第四章、核心經商的建設與管理(表格化和武器應用)
一、基于分層級溝通機制的拓展方法
1、高層會議與戰略會議
2、技術與服務會議與交流
3、工作層別的周/月規劃
二、前景與愿景交流
1、溝通
2、對照
3、碰撞
4、交流
三、會議服務的拓展方法與關鍵點
1、定義、目的、目標、內容、人員
2、傾聽→識別→研討→分享
四、高層溝通層次制度
1、制度的意義
2、角色與職責
3、使用與運作
五、基于整合的戰略匹配合作方法與關鍵點
1、產業、趨勢、機會等戰略分析
2、標桿識別、標桿案例分析
3、客戶痛點、戰略分析
4、戰略對標,咨詢建議
5、與客戶的戰略匹配
六、基于后期商業咨詢與后期流程服務吸引經銷商的關鍵點
領域→針對客戶→給客戶的關鍵幫助→給客戶的價值
七、認同(文化/管理)
傳遞、滲透、了解、欣賞
李健霖 老師
Ø 工業品營銷中心創始人
Ø 大客戶營銷與客關系管理資深專家
Ø 大客戶八維營銷體系創始人
Ø 顧問式成交溝通八步流程創始人
Ø 2013年培訓雜志評比為全國百強知名講師
Ø PTT國際職業訓練協會認證職業培訓師
Ø 曾任中興通訊學院營銷講師
Ø 曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理
Ø 服務過海能達集團、晨光乳業、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業
【李健霖老師行業經驗】
21年大客戶營銷高管經驗,13年潛心研究大客戶營銷的深厚功底,擁有三千多場營銷培訓經驗,多家營銷咨詢項目經驗,對大客戶營銷戰略、銷售流程、組織設計、薪酬績效、顧問式溝通流程、人才復制建設、工業品銷售、解決方案銷售、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的培訓和咨詢經驗,在全國提出并深入研究出大客戶成交的八維營銷實戰課程和顧問式銷售的八步流程課程及大客戶營銷咨詢系統化模塊。
服務過海能達集團、晨光乳業、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業,所講之處都會帶來實戰落地和業績的提升。
李健霖老師在全國長期開班營銷的八大公開課,包含大客戶成交的八維營銷實戰修煉,營銷總裁運營統御之道,營銷團隊建設與管理,銷售業績倍增顧問式八步秘籍,雙贏商務談判技巧,狼性團隊與銷售心態塑造,電話行銷與需求挖掘技巧,深度營銷與客戶關系管理。這樣解決了李老師不僅服務大型企業,還可以服務中小型民營企業的理念,為中小民營企業提供咨詢和幫輔導,助力中小民營企業的快速發展。
【授課特點】
注重情景模擬,案例分析,現場答疑,課程歸納為“有道,有料,有趣,有效”,與學員充分的互動的交流,讓課程更加的生動、實效及落地。
【擅長咨詢版塊】
一、人力資源體系搭建
二、大客戶價值提升系統
三、壓模式人才復制系統
四、項目型銷售流程規劃系統
五、項目型營銷管控系統
【主講課程】
《工業品營銷戰略與模式創新》
《工業品營銷業務流程梳理與管控》
《工業品市場調研與情報收集》
《工業品市場營銷策劃與分析》
《政府與集團項目型公關策略》
《大客戶成交的營銷八維實戰修煉》
《大客戶營銷公關與銷售技巧》
《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》
《大客戶關系管理方法與實戰》
《深度營銷與客戶關系管理》
《關鍵客戶關系管理與二次營銷》
《項目營銷核心業務流程與組織搭建》
《狼性營銷團隊建設與管理》
《市場開發與解決方案式銷售》
《雙贏的商務談判技巧》
《集成項目與軟件銷售策略》
《銷售業績倍增顧問式八步秘籍》
《商務溝通與需求挖掘分析技巧》
《銷售職業素養提升與執行習慣》
以上課程根據客戶需求量身定制
【學員評價】
李老師的客戶成交的八維營銷實戰修煉對我們卓力能的幫助特別大,希望把方法落地用到我們企業里面,按李老師的流程去走,感謝人力資源部推薦那么好的老師。
—卓力能董事長 丁總
李健霖老師營銷理論和實踐相結合,讓營銷理念徹底升華,案例不局限在就營銷講營銷,但實操卻是針針見血,希望多推薦給我們的運營商客戶。
—內蒙古中興辦事處 黃總
李老師的解決方案銷售技巧課程,讓所有市場部人員了解解決方案式的銷售思路和工具,使課程效果可以更加落地。
—東軟科技市場部 李總
李健霖老師授課內容豐富、生動,課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合,能更好地正確引導學員的思路,現場氣氛活躍,擅于用實例說明道理,真的非常實用。所以我讓所有的市場部人員每年分月聽李老師的課程,來幫助我們企業的銷售的成長。
—全球通檢測董事長 胡總
李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹,相信能幫助更多企業成長
--華為重大項目部 張副總
李老師的課程的確精彩,能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課,饒有興致,這對他們而言非常不容易。
—南油集團營銷部總經理 徐紀原
做銷售這么多年,經歷風雨和成功,以為對銷售有了足夠的了解,但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多,銷售它是一個流程,少了哪個環節都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監秦妙
全國16場的經銷商培訓,李老師以特有的洞察力和實戰經驗,歸納總結出不同地區經銷商團隊管理的有效方法,讓我們每個地區的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師!
—科脈科技(軟件) 營銷總經理趙險峰
李健霖老師兩天課程非常成功,政企客戶需要流程運作,才能準備充分面對競爭,才能贏取訂單。
—吉林電信總經理 周文志
選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力,更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門港碼頭培訓負責人 任玉梅
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課程背景:我們正處于十倍速的數字化時代,十倍速時代的中國企業需要十倍速的領導力!然而,領導力不足的瓶頸已經成為中國企業成長過程中最為致命的障礙和短板。您的領導力如何?您存在領導力短板和恐慌癥嗎?您是管理者還是領導者?如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業?如何促使部屬從表面服從到真心奉獻,死心塌地追隨?如何促使士氣低落的團隊重振士氣,實現組織裂變..
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