【培訓對象】
營銷/市場團隊成員等

【培訓收益】
個人影響力與形象管理能力 ● 個人影響力基本認知 ● 形象管理五大維度與方法 ● 打造受歡迎的人設的五大技巧 高效識人技巧 ● 二十多種高效識人探測工具：交談、觀察、提問、試探 在線形象管理與溝通技巧 ● 微信形象打造 ● 微信商務溝通技巧

Part1：個人影響力及形象管理基礎認知
第一講：個人影響力六大影響因素
因素1：Liking 喜歡
因素2：Reciprocity 互惠原理
因素3：Scarcity 稀缺性
因素4：Authority 權威性
因素5：Consistency 一致性
因素6：Consensus 從眾性

第二講：提升個人影響力和說服力的核心思路
1. 注意力獲取
2. 對方喜歡的方式
3. 獲取注意力的三大方法
方法1：你錯，我對
方法2：意外-顛覆確定性
方法3：捆綁喜好

第三講：形象管理的五大維度
思考：為什么需要形象管理
導入：優秀銷售人員的三種力量、形象管理的三大好處
維度1：虛擬形象
1. 什么是虛擬形象
2. 虛擬形象的重要性
維度2：靜態形象
1. 相似性原則與著裝T.P.O.R.原則
2. 男士著裝技巧
1）基本著裝標準(Business dress code)
2）西裝著裝技巧
——顏色、領帶、細節管理
3. 女士著裝技巧
1）基本著裝標準(Business dress code)
2）細節管理：香水/化妝
3）姿態管理
4）女性形象升級八種武器
維度3：動態形象
1. 面部表情
——眼神、嘴巴
2. 肢體語言
1）站姿（站哪里、怎么站）
2）手部動作（基本首部動作、握手）
對比：高能動作VS低能動作
維度4：職業形象
思考：像不像？
——職業素養
維度5：專家形象
對比：“你是誰？”VS“你在別人眼里是誰？”
——收集三種反饋
方式：個人SWOT分析

第四講：如何打造受人歡迎的人設
一、外表魅力
思考：如何利用工具提升影響力
二、熟悉感
1. 信息交換
2. 信息重復
3. 相似性
方法1：鏡像模仿
——語言類、非語言類
方法2：觀點與愛好
——話題金字塔、負面優先原則
三、恭維
演練：愛我你就夸夸我
1. 恭維不等于吹噓
2. 細節+恭維
3. 恭維三大思路
4. 高階技巧-落差贊美法
5. 升級模型：及時贊美+原因探詢+自我反饋
四、禮物
1. 禮物為什么有效
——互惠原理
2. 如何送禮
思考：送錢為什么不好
1）好禮物的三大特點
2）好禮物三大小心思
3）高階思維：禮物≠實物
a三大思路
b損失規避
4）時機比內容更重要
5）高階技巧：彌補就要加倍
五、微笑的眼神
1. 微笑的力量
2. 好的眼神
——時間、位置
3. 不好的眼神
4. 瞳孔小技巧
思考：如何判斷誰喜歡你

Part2：如何快速識人思維與技巧
第一講：有何技巧
技巧1：觀察法
——硬件、軟件
技巧2：引導論
——制造輸入，觀察輸出
1. 外顯信息
——語言類、非語言類
2. 內顯信息
——行為風格個性特質四大觀察錨點
1）自我評價傾向
——過度自信、自信、不自信
2）人際合作風格
——能量感、邊界感
分析：四大風格特征
3）內在訴求
——三大需要理論（權力、成就、親和）
4）穩定性
——敏感、鈍感

第二講：如何識別
基礎邏輯：行為面試理論
核心思路：談過往
一、三大溝通技巧
技巧1：過橋語言
1）投石問路式
2）贊賞式
3）驗證假設式
技巧2：推向深入
1）共情
2）好奇
技巧3：心靈拷問
1）“重回決策現場”
2）“你會怎么做”
3）“關于未來”
二、多人環境下識別技巧
1. 發言者和傾聽者
2. 主動探尋技巧
1）輕松場合
2）正式場合

Part3：在線形象管理與溝通技巧
第一講：微信形象管理與溝通技巧
一、微信溝通基礎認知
對比：不同溝通工具的差異
思考：哪些內容不適合在微信或郵件溝通
二、微信形象（在微信上打造自我人設）
1. 頭像
思考：怎樣的頭像不好
2. 昵稱
3. 簽名
三、朋友圈經營之道
1. 定位-我希望自己看起來怎樣
2. 注意-朋友圈不當的危害與應對
1）時間邊界
2）空間邊界
3）應對方法
3. 內容-發什么
1）三大方向
2）好文章的名字如何起-4U原則
3）什么樣的文章別人愛看
技巧1：高價值感五大原則PPTPP
技巧2：創意文案技巧
4）八大心法
4. 時間-何時發/發多久
現場演練：設計自己的微信文章，點評
四、微信溝通技巧
1. 建立連接
1）驗證信息
2）簽名的重要性
思考：如何要大咖/領導微信
2. 開場
1）首次開場
分享：標準公式
——朋友圈溝通
分享：優秀案例
2）常規開場
思考：如何避免用“在嗎”開啟談話
分析：好的開場問候原則
3. 聊中
思考：如何開啟首次溝通
1）通用溝通技巧
a長句等于修養
b修飾的通貨膨脹/形容詞的貶值
c多一個字和少一個字的區別
d英語語境下的變化
e表情應用
2）語音
明確：要不要發？怎么發？
3）禮儀
——五要四不要
補充：和領導大咖溝通技巧——四法則
4. 結束
明確：誰來結束，怎么結束，怎樣結束才好聽
注意：標點符號的進化
1）微信群溝通法則
a微信群的特性
b角色定位
c微信群溝通的原則
d微信群溝通心態
2）如何用微信在節日聯絡感情
a一要+一不要
b文字拜年技巧
方法：三字口訣
思考：如何給未見面客戶拜年？如何客戶先拜年？
課程答疑與課程回顧 

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創業先鋒

米其林高級營銷顧問資質（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經理

曾任：廣東科龍電器丨區域銷售經理

曾任：三星（中國）丨華南區銷售總監

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營銷通路經理

擅長領域：商業營銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價格策略……

 

新商業環境下，營銷管理創新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創業工作經歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著名企業營銷高級管理崗位，對客戶關系維護有獨特的見解。10余年行為經濟學研究，善于對數字時代的商業變革進行系統思考，從商業本質洞察變革核心驅動力，將行為經濟學理論與多年的營銷實戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發營銷PIIP體系——突破單點思維，整合銷售全流程體系，結合客戶關系管理系統思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優化客戶體驗，重塑營銷企業核心競爭力。實現從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進一步強化和豐富。

實戰經驗：

■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 營銷創新：開創創意營銷活動“藍領英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網絡每年的固定全國性的核心品牌營銷活動，媒體價值超千萬/年。

• 數字化營銷：創立連鎖企業營銷管理平臺電子化“馳加服務半徑營銷平臺”，實現總部和加盟商營銷互動數字化，確保企業VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡，首創連鎖網絡營銷平臺化先河。

• 人員培養：長期負責內部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業主及店長進行培訓支持，年內訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續推進內外部培訓工作的開展

• 社會影響：全面設計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經理

• 戰略規劃：負責公司五年整體發展戰略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營銷：進行紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區域展會及舉辦區域品牌推介會等重大營銷事件，實現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區汽車服務行業第一名（廣東省汽車服務行業數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業內訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現職位晉升，3人提升為店長。

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態管理1、從好奇心出發2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業現狀售卡集客泛濫消費者的狀態活動集客目的二、心態上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內售卡溝通流程（解決問題：在店內溝通..

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• 家居建材行業金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經理之內心強大第一講 理財經理9大營銷能力模型的建立一、積極心態建立二、客戶開發三、需求分析四、產品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態建立一、壞心態對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態調節工具第二部分 卓越理財經理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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