【培訓對象】
大堂經理、個人客戶經理、個人理財經理、零售條線的營銷人員

【培訓收益】
● 通過掌握講解資產配置的基本原理及大類資產配置，對全部產品作出梳理，并正確的搭配產品，提高理財經理銷售成功率； ● 通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開； ● 通過制作客戶資產配置建議書，提升客戶的服務體驗，提升客戶黏性，提升客戶經歷的核心競爭力，進而提升業績

第一講：資產配置的內在機理及核心邏輯關系
思考：回本溯源：資產配置的本質思考與互動
一、資產配置的目的
1. 資產配置的目的：降低風險，同時提高收益
2. 資產配置的意義（諾貝爾獎）
3. 悖論：如何實現降低風險的同時，提高收益
二、資產配置數據模型演示
1. 債券市場數據演示（簡單計算）
2. 資本市場數據演示（簡單計算）
3. 恒定比例策略下投資組合數據演示
4. 資產配置模型演示結論
資產配置量化模型（教輔工具）：程序演示三種資產項下的配置收益
三、影響投資獲利的因素
四、資產配置的核心邏輯關系
案例：對抗人性的弱點——資產配置的核心邏輯
1. 投資的獲利的核心邏輯
2. 利用人性的弱點判斷市場的高點
3. 恒定比例策略反了哪些人性？
案例故事：美國華爾街經濟學家關于市場的判斷
五、資本市場預測與投資人性的博弈
導入：零和游戲的概念
1. 為什么盈虧不平衡——因為你是人
2. 投資與人性（路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因）
奇思異想：利用人性的弱點判斷市場的高點
奇思異想：利用人性的弱點判斷市場的低點
奇思異想：一招判斷市場的高點和低點(反過度自信)
奇思異想：一招判斷股票的明天的漲跌(反過度自信)
3. 理財經理針對大盤走勢的看法
思考：哪些產品是對抗人性的？
本章小結

第二講：大類資產市場的說明及資產類別分析與運用
一、全球利率視角分析
1. 全球利率視角分析（全球發達國家/金磚五國/非洲等國）
2. 關于利率的本質研討
3. 利率與GDP的關系
4. 用利率去解釋經濟現象——民間融資（放高利貸）
5. 用利率去解釋經濟現象——P2P互聯網理財
二、債券類資產分析
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 銀行理財
三、國內資本市場分析
案例分析：基金VS炒股——國內權益基金
案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！
三、匯率視角分析
——國外權益基金
四、保障類產品分析
——保險
五、商品類產品分析
——黃金、房地產市場
歪理邪說：石油是永遠用不完的
案例：石油的負數不僅打破開采價，更打破了我們的三觀
六、互聯網營銷與傳統金融工具
——民間融資、P2P互聯網理財
工具運用：美林時鐘
分析：銀行端資產配置產品歸納與匯總（分三類）
思考討論：最好的投資是什么品種？

第三講：適合銀行的資產配置模型分析
案例：標準普爾評級公司的由來
一、標準普爾家庭資產象限圖說明
1. 短期消費資產
2. 意外重疾保障
3. 權益資產
4. 穩健固收資產
二、標準普爾家庭賬戶的平衡
1. 賬戶1-2和賬戶3-4的平衡
2. 賬戶3和賬戶4的平衡
3. 資產配置的本質就是平衡
三、資產配置的簡單模型數據說明
案例：恒定比例下的風險收益悖論（以債券基金和股混基金說明）
1. 資產配置的作用
2. 資產配置的要點
案例：3000點如何正確配置權益基金
四、資產配置的基本思路
1. 基本流程
1）KYC客戶分析
2）風險測評與理財診斷
3）資產配置方案提供
4）投資績效評估與修正
5）定期檢視與調整組合
互動討論：醫生是怎么做營銷的?
2. 從資產期限角度談資產配置
案例：從風險波動角度談資產配置
五、客戶光靠維護怎么行？服務好就能留住客戶？
——營銷和推銷，要做營銷，不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？
——用資產配置的手段去“套住”、“黏住”、“綁緊”客戶，離不開你
互動討論：客戶虧損狀態心理分析

第四講：產品策略—復雜金融產品配置策略中的誤區糾偏（權益基金為主）
回本溯源：基金的本質
概論：基金能做你不能做的事（無所不能的基金）
一、基金背后對應的是什么？
1. 中國**銀行基金診斷活動的案例思考（好學生與壞學生）
2. 基金經理——老司機和新司機
思考：XX低碳環保的排名波動性的原因
二、我們憑什么選擇一只基金？關于基金的名稱
三、基金規模相關問題思考
1. 基金規模影響——貨幣基金和指數基金
2. 基金規模影響——權益基金，債券基金
案例：基金規模的大小與移倉換股的比喻
分析：基金經理的苦惱
導入：新概念——銀行系基金和券商系基金
四、擇“基”能力提升——股票基金 or 混合基金？
五、擇“基”能力提升——主動管理型基金 or 被動指數型基金？
本章小結：如何選擇一只基金呢？

第五講：固收+產品基礎——債券基金和凈值型理財專業能力提升與探討
案例：融通歲歲添利定開債A/B(161618/161619)大小年之分
一、關于債券價值中樞游戲
二、影響債券的兩大風險識別
1. 信用風險識別
2. 利率風險識別
分析：債券交易市場與權益市場的風險異同點
三、債券基金選擇首要因素
——更多關注基金公司
四、債券基金的違約風險
案例與作業：識別與規避某債券基金的信用違約風險
五、債券估值變化帶來的潛在風險
案例與作業：識別與規避某債券基金的信用違約風險

第六講：運用風險資產構建牢不可破的客戶關系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系
互動討論：婚姻關系VS戀愛關系
二、客戶關系的五個層次
1. 讀懂中國文化中的情理法則
2. 互聯網下的客戶關系：微信工具
3. 互聯網下的客戶關系：社群營銷
三、客戶流失原因分析
1. 單一產品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因：產品、服務、關系、特殊
四、客戶關系升級策略
1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2. 進階版：期限錯配，風險搭配
3. 高階版：資產配置，套牢客戶
4. 創新版：非金融服務
五、風險資產的運用要點
討論分析：哪些銀行端風險資產黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務體系

第七講：兩大市場展望專題分析
專題一：資本市場分化背景下如何做好基金配置與客戶維護工作
前導案例：2022年市場極度分化下的投資復盤
1. 深度（側面）理解周期輪動的含義
2. 如何看待基金投資中持股集中股較高行為
3. 科學的配置和挑選“客戶體驗感”較好的基金
4. 偏股型基金的挑選范本（側重客戶體驗）
專題二：2023年如何去判斷市場板塊熱點的持續性
前導案例：智能手機行業的發展周期——從諾基亞1100到華為Mate系列
1. 行業的生命周期（股價的變化反映人類產業周期的變化）
2. 產業發展萌芽期（初創期）優劣對比——芯片制造板塊/數字貨幣板塊
3. 成長期的比喻——從價格分析光伏產業和新能源汽車發展趨勢
4. 更加深入的思考——從身邊的例子看產業鏈發展 

11年國有銀行工作經驗
注冊金融理財師（AFP）、國際金融理財師（CFP）
國家心理咨詢師（三級）
國際注冊企業培訓認證講師
國際注冊人才管理師講師認證項目版權講師
環球銀行雜志營銷專欄特約撰稿人
曾任：某國有行二級分行 | 產品經理/客戶經理主管/高級內訓師
曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個人客戶經理/理財經理/網點負責人/二級支行行長
曾任：國內某公募基金公司 | 區域負責人
現任：擇爾裕基金研究中心 | 權益基金研究組組長

實戰經驗：
邱明老師擁有9年的國有銀行實戰管理工作經歷，從基礎業務受理到客戶經理、理財經理；再到的產品經理、總經理助理；再到網點負責人和公募基金公司省級區域負責人，實現了一個又一個階段的蛻變提升，同時對銀行零售（個人）客戶經理的管戶包分類經營、綜合營銷能力提升、如何構建客戶關系、銷售流程分解優化等方面有著獨特的見解。
● 任職個人客戶經理、理財經理期間，主要負責高凈值客戶開發、為中高端客戶提供金融理財合理化建議和投資組合方案等工作。
1. 2011年初被評為2010年度二級分行“優秀個人客戶經理”稱號，同年在江西分行客戶經理營銷技能比賽中獲得二等獎。
2. 對批量營銷拓戶有著豐富的工作經驗，曾多次對商品市場行業協會進行批量營銷，創下單場活動批量營銷商戶96戶，POS機32臺，對公賬戶26戶，融資意向對接30余戶。
3. 用時一年達到個人存量管戶資產超4億元，其中日均金融資產5000萬以上1位，日均金融資產1000萬以上13位，資產年增長率保持在20%以上，列全市理財經理前三甲。
● 任職產品經理、客戶經理主管期間，主要負責個人客戶經理、理財經理的隊伍建設，策劃組織個類營銷活動等工作，連續三年年度綜合考評“優秀”，并連續兩年榮獲“江西分行個人金融專業先進工作者”。
1. 歷時六月針完成了對銀行客戶經理的“非物質透支激勵”項目，最終實現基金定投營銷14600余戶，人均營銷350戶，最優理財經理超過1000戶。
2. 主導完成贛州分行中高端客戶“立體化營銷——精鉆項目”項目，終完成總行重點新發股混基金7600余萬元，列全國二級行第一。
3. 主導完成三款互聯網益智游戲組合營銷項目，該項目針對銀行三方存管客戶，商品市場、代發工資客戶，歷時2個月，轉載3.9萬次，瀏覽量46萬人次，提升了本行的品牌形象。
 

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