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合作中創(chuàng)造業(yè)績-咨詢式銷售技巧-劉成熙老師-2天

課程編號(hào):59076

課程價(jià)格:¥40000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:485

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:劉成熙

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
業(yè)務(wù)人員/銷售經(jīng)理/營銷人員

【培訓(xùn)收益】
1、提升新的市場環(huán)境與銷售思維,認(rèn)清營銷的本質(zhì),重構(gòu)營銷與銷售管理架構(gòu)認(rèn)知
2、掌握銷售管理的核心流程—與客戶成為合作伙伴,如何做好轉(zhuǎn)介紹,做好客戶價(jià)值增值
3、如何與客戶建立合作伙伴的合作能力? - 讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè)
4、學(xué)習(xí)咨詢師的專業(yè)方法論-解決客戶需求與問題,樹立專業(yè)的咨詢師形象
5、與平行--共同完成訂單的其他企業(yè), 互相溝通, 建立平等順暢的關(guān)系
6、合作共贏-無邊界管理,掌握水平關(guān)系與對(duì)外的處理,強(qiáng)化合作思維
7、不斷深耕客戶,以及提升客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的能力

 合作中創(chuàng)造業(yè)績-咨詢式銷售技巧-劉成熙老師-2天


主講:劉成熙老師

前 言:
本為規(guī)劃貴司,市場營銷人員提升市場營銷與銷售技能提升所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況,擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)閄XX有限公司貢獻(xiàn)一份力量, 同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

課程目標(biāo):
1、提升新的市場環(huán)境與銷售思維,認(rèn)清營銷的本質(zhì),重構(gòu)營銷與銷售管理架構(gòu)認(rèn)知
2、掌握銷售管理的核心流程—與客戶成為合作伙伴,如何做好轉(zhuǎn)介紹,做好客戶價(jià)值增值
3、如何與客戶建立合作伙伴的合作能力? - 讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè)
4、學(xué)習(xí)咨詢師的專業(yè)方法論-解決客戶需求與問題,樹立專業(yè)的咨詢師形象
5、與平行--共同完成訂單的其他企業(yè), 互相溝通, 建立平等順暢的關(guān)系
6、合作共贏-無邊界管理,掌握水平關(guān)系與對(duì)外的處理,強(qiáng)化合作思維
7、不斷深耕客戶,以及提升客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的能力

學(xué)員對(duì)象:業(yè)務(wù)人員/銷售經(jīng)理/營銷人員
授課時(shí)數(shù):2天12小時(shí)

授課方式:
1、透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演,使學(xué)習(xí)輕松愉快。
2、講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3、授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4、針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究,理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱
第一單元:新的市場環(huán)境與銷售思維
一. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的市場大環(huán)境巨變
產(chǎn)品及服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重。
差異化經(jīng)營及品牌力缺乏明顯差異。
焦點(diǎn)多集中在提高客戶價(jià)值上,忽略了客戶成本的降低。
競爭加劇,對(duì)服務(wù)體系建設(shè)日益重視。
二. 新的市場環(huán)境與銷售思維的轉(zhuǎn)變
4P◈4C◈4R
三. 市場營銷的本質(zhì)
如何通過溝通的手段讓客戶認(rèn)識(shí)能滿足其需要的商品。
四. 營銷與銷售管理基本架構(gòu)
知己(自身公司的優(yōu)劣,資源)
知彼(如何與客戶建立合作伙伴的合作能力)
知他(讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè))
第二單元:銷售管理的核心流程—與客戶成為合作伙伴,如何做好轉(zhuǎn)介紹
一. 選擇顧客(Select Customers)
按照特性與喜好,將市場劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中
增加每位顧客的收入、增加顧客的獲利率
二. 爭取顧客(Acquire Customers)
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù),產(chǎn)生升級(jí)效果
三. 保有顧客(Retain Customers)
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級(jí)顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
四. 發(fā)展顧客關(guān)系(Grow relationships with customer)
提供加值的特色及服務(wù)。
針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作,提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
五. 公司現(xiàn)狀測試—外部關(guān)系
戰(zhàn)略規(guī)劃與計(jì)劃制定
信息分享
協(xié)同解決問題
計(jì)算、評(píng)價(jià)與回報(bào)機(jī)制
銷售方向與客戶需求
資源共享與利用
六. 如何做好轉(zhuǎn)介紹-讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè)
相互培訓(xùn)會(huì)與例行會(huì)議
收集客戶需求與數(shù)據(jù)
產(chǎn)品經(jīng)理與顧問式銷售
建立貫穿價(jià)值鏈的專門小組
共享技術(shù)服務(wù)與知識(shí)的機(jī)制
七. 做好客戶價(jià)值增值
1.如何最好地確保為客戶長期提供持續(xù)的價(jià)值增值?
2.企業(yè)是否很好地定位于引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施?
3.企業(yè)能否判斷真正有效的客戶區(qū)隔,預(yù)測客戶需求的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)?
4.企業(yè)對(duì)于價(jià)值捕捉的定位是否仍然有效?
5.企業(yè)能否從干擾或先發(fā)制人的業(yè)務(wù)行動(dòng)中獲益,以增強(qiáng)競爭優(yōu)勢(shì)?
6.企業(yè)能否主導(dǎo)或避免破壞既有市場的創(chuàng)新行動(dòng)?
7.企業(yè)如何持續(xù)鞏固在價(jià)值鏈中的地位?
8.如何保護(hù)利潤? – 快速響應(yīng),便利及量身訂制,有效控制成本,掌控所有重要零組件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與制造,專利。。。。
第三單元:樹立專業(yè)的咨詢師形象-咨詢式銷售技巧
一. 咨詢師的專業(yè)思維
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
二. 咨詢師的專業(yè)方法論-解決客戶需求與問題
掌握第一步:問題描述的方法與技巧,定義問題,區(qū)分問題
學(xué)會(huì)第二步:分解問題,利用邏輯樹將大問題,分解成小問題
懂的第三步:消除非關(guān)鍵議題,對(duì)非關(guān)鍵性問題進(jìn)行消除
執(zhí)行第四步:制定詳細(xì)的工作計(jì)劃,解決問題責(zé)任到人,到各部分
思考第五步:進(jìn)行關(guān)鍵分析,學(xué)會(huì)關(guān)鍵的分析和論證的方法
規(guī)劃第六步:綜合結(jié)果,提出建議,建立金字塔結(jié)果化論點(diǎn)
呈現(xiàn)第七步:科學(xué)得出決策,完美表達(dá)解決方案
三. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立
四. SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對(duì)話設(shè)計(jì)
進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
五. 發(fā)掘需求的技巧
客戶的需求層面分析
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性 
化隱藏性需求為明確需求 
化目前需求為長遠(yuǎn)需求
化個(gè)體需求為整體需求
運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案 
六. 咨詢式-   介紹解決方案 
   介紹解決方案的五個(gè)步驟 
產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明
產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)
如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧
特性與利益的關(guān)聯(lián)
將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
七. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析 
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對(duì)手進(jìn)行比較
八. 展示增值利益
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 
估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等)的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值(如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤)
用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益
展示中的異議與狀況處理
九. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
十. 獲得客戶反饋的方法(討論) 
處理客戶反饋的過程(討論) 
客戶異議處理(分享與討論)
購買影響力識(shí)別與處理技巧
十一. 獲得承諾 
何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論) 
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
第四單元:合作共贏-無邊界管理
一. 與平行-共同完成訂單的其他企業(yè), 互相溝通, 建立平等順暢的關(guān)系
二. 組織協(xié)作的實(shí)踐原理的演變
信息-能力-權(quán)利-報(bào)酬
速度-彈性-整合-創(chuàng)新
三. 水平關(guān)系的實(shí)踐原理
速度-梳理流程與績效,新產(chǎn)品或服務(wù)以越來越快的速度推向市場,發(fā)掘出客戶價(jià)值
彈性-各種資源打破單位、部門之間的塊塊分割,能夠根據(jù)需要快速、經(jīng)常、無阻礙地在幕僚和直線部門之間流轉(zhuǎn)。
整合-日常工作可通過流水作業(yè)的團(tuán)隊(duì)予以解決,非常規(guī)性工作由從響應(yīng)單位、部門抽調(diào)力量構(gòu)成項(xiàng)目組來處理。
創(chuàng)新-舉辦跨單位、跨部門的專題研討會(huì)、報(bào)告會(huì),或問題攻關(guān)小組,以橫向團(tuán)隊(duì)的形式自發(fā)地進(jìn)行探索更好的想法
四. 方法-創(chuàng)造水平和諧的原則6大策略
用流程取代結(jié)構(gòu)
堅(jiān)持以客戶為中心
以一種模式面對(duì)客戶
為服務(wù)客戶構(gòu)建團(tuán)隊(duì)
符合客戶需求的人才建設(shè)與儲(chǔ)備
跨團(tuán)隊(duì)分享知識(shí)
五. 外部關(guān)系的實(shí)踐原理
速度-對(duì)于客戶和合作伙伴的要求和投訴,高度關(guān)注,迅速回應(yīng),建立一種合作伙伴關(guān)系
彈性-戰(zhàn)略資源和重要的管理者可以在企業(yè)伙伴之間流動(dòng)。
整合-供應(yīng)鏈和客戶經(jīng)理,在設(shè)計(jì)企業(yè)運(yùn)行和戰(zhàn)略選擇的團(tuán)隊(duì)中居于核心地位,并發(fā)揮主導(dǎo)作用。
創(chuàng)新-能從供應(yīng)商和客戶那里經(jīng)常獲得大量的新產(chǎn)品和新工藝的建議和思路
六. 方法-擊穿外部邊界循序漸進(jìn)的5大行動(dòng)
以客戶為中心
重構(gòu)價(jià)值鏈
戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
定義角色與位置
打造生態(tài)圈
七. 領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)
經(jīng)營現(xiàn)在的同時(shí)為將來而轉(zhuǎn)變
管理難以控制的變革過程
帶領(lǐng)組織走向尚不明朗的目的地
正視對(duì)個(gè)人轉(zhuǎn)變的需要
八. 從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí):領(lǐng)導(dǎo)著力點(diǎn)
從專注于可衡量的短期經(jīng)營成果開始
建立一個(gè)迭代的愿景,而不是一個(gè)宏偉的計(jì)劃
為了打破邊界而打破邊界
促成這一切:一個(gè)演化的過程,一種演化的態(tài)度

精彩見證-劉成熙銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)(部分選錄)累計(jì)100天以上
1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時(shí)裝有限公司 金融危機(jī)下 代理商團(tuán)購銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 高端客戶營銷心理學(xué) 2009.11.03
5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
7 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.20
8 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
9 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
10 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
11 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
12 佛山正大機(jī)電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31
13 易居(中國)控股有限公司 高端客戶心理學(xué) 2010.06.23
14 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.07.03
15 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.08.04
16 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.09.19
17 汽通用汽車金融有限責(zé)任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11
18 青島中遠(yuǎn)物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
19 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 高效團(tuán)隊(duì)及營銷報(bào)告寫作技巧 2010.08.24
20 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
21 惠浦電子(深圳)有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12
22 大地通訊集團(tuán) 商務(wù)談判技巧 2010-10-22
23 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010-12-18
24 三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備(上海)有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
25 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實(shí)務(wù)與客戶心理學(xué) 2010.1.9-10
26 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
28 東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
29 清華大學(xué)總裁班長春 營銷渠道管理與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 2011.4.16-17
30 路勁地產(chǎn)集團(tuán) 高端客戶銷售與溝通技巧 2011年5月17-18號(hào)
31 廣東九豐集團(tuán) 市場營銷與大客戶銷售 2011-08-11/12
32 中國銀行山西省分行財(cái)富管理中心 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2011/12/13-14
33 DBE珠寶 銷售團(tuán)隊(duì)管理 2012/2/22
34 浙江歐詩漫集團(tuán)銷售有限公司 訓(xùn)練銷售精英 2012年5月24
35 吉林聲廣傳媒有限責(zé)任公司 營銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日
36 歐文托普(中國)暖通空調(diào)系統(tǒng)技術(shù)有限公司 大客戶營銷 2013年3月8號(hào)
37 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團(tuán)隊(duì)管理 2013年3月12
38 長園集團(tuán) 積極銷售心態(tài)與銷售技巧 2013年12月29
39 中億豐建設(shè)集團(tuán)股份有限公司 房地產(chǎn)卓越銷售技巧 2014年2月22-23號(hào)
40 佳能(中國)有限公司 直接客戶開發(fā)與管理 2014年3月8日
41 深圳黃金投資有限公司 渠道營銷與顧問式銷售技巧 2014年4月15日
42 華東醫(yī)藥紹興有限公司,華東醫(yī)藥湖州有限公司,華東醫(yī)藥寧波銷售有限公司 營銷人員溝通及目標(biāo)達(dá)成 2014年12月14-15日
43 湯淺蓄電池(順德)有限公司 市場營銷策略與銷售技巧(1天) 2015年1月23日
44 周大福珠寶金行(武漢)有限公司 門店導(dǎo)購人員銷售技巧 2015年3月17-18日
45 中國銀行太原平陽支行 客戶關(guān)系分層管理與顧問式營銷技巧 2015年11月21-22號(hào)
46 中國銀行太原平陽支行 對(duì)私客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧 2015年10月31-11月1號(hào)
47 廣州賽意信息科技有限公司 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2015年8月3日
48 嘉里置業(yè)(杭州)有限公司 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實(shí)務(wù)技巧 2016年10月11-12號(hào)
49 寧波菱鋼彈簧有限公司 市場營銷策略與銷售技巧 2017年1月21-22號(hào)
50 農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行 銀行客戶關(guān)系維護(hù)與管理 2017年5月21號(hào)
51 貴州中煙工業(yè)有限責(zé)任公司市場營銷中心 煙草營銷與客戶關(guān)系維護(hù) 2017年11月13-14號(hào)
52 吉田拉鏈(深圳)有限公司-廣州 孫子兵法與市場營銷銷售技巧 2018年7月12號(hào)
53 吉田拉鏈(深圳)有限公司-廈門 孫子兵法與市場營銷銷售技巧 2018年7月13號(hào)
54 碧桂園 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2018年4月19號(hào)
55 深圳正中高爾夫球會(huì)有限公司 高端客戶銷售技能提升訓(xùn)練 2018年7月30-31
56 深圳市金運(yùn)達(dá)國際物流有限公司 市場營銷策略與銷售技巧 2019年7月29-30號(hào)
57 吉田拉鏈(深圳)有限公司 Taskforce-銷售目標(biāo)達(dá)成技巧 2019年9月23號(hào)
58 深圳航空有限責(zé)任公司 營銷渠道建立與管理 2019年12月10-11號(hào)
59 深圳市金運(yùn)達(dá)國際物流有限公司 銷售技巧 2020年10月14-15號(hào)
60 杭州共贏會(huì) 營銷管理 2021年1月6號(hào)

 
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