【培訓(xùn)對象】
財富團(tuán)隊、私人銀行、理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1. 幫助學(xué)員深入淺出的理解高凈值客群的行為心理特征，并掌握與之溝通交往的方法； 2．基于對高凈值客群行為心理特征的了解，設(shè)計客戶溝通、營銷、活動的策略； 3．結(jié)合個人自測和不同風(fēng)格人群分析，改進(jìn)高端客群交往能力，達(dá)成業(yè)務(wù)結(jié)果。

導(dǎo)入: 高凈值客群關(guān)鍵詞
【互動游戲】：各位伙伴，高凈值客群有哪些關(guān)鍵詞？
第一部分: 高凈值客群行為心理特征
深入挖掘高凈值人群的生活態(tài)度及需求，找到行為背后的心理因素，這是我們建立持續(xù)客戶關(guān)系并能夠提供高價值服務(wù)的前提。
1. 高凈值客群最想要什么？
1) 健康永遠(yuǎn)排第一、其次是子女教育
2) 關(guān)注“能力”“地位”“名譽(yù)”等外顯的社會性要素
3) 更追求“真心”“體貼”等情感訴求
2. 高凈值客群的生活方式
1) 私家車使用率高
2) 自律追求效率
3) 喜歡健康運(yùn)動、關(guān)注健康食品
4) “喜歡新事物”“重視品質(zhì)和功能”“相對品牌更喜歡手工”
5) 首選境外旅行：關(guān)注自然風(fēng)光及風(fēng)土人情等文化體驗類的旅游項目
3. 高凈值人群畫像及類型
1) 事業(yè)型: 工作意愿最強(qiáng)、比起優(yōu)先自己更重視社會貢獻(xiàn)
2) 保守型: 挑戰(zhàn)欲最弱、追求穩(wěn)定、保守
3) 簡約型: 個人生活簡單和注重自我主張
4) 平衡型：穩(wěn)定與挑戰(zhàn)、奢侈與節(jié)約、 傳統(tǒng)與新奇”各個維度的平衡
5) 炫酷型：消費(fèi)意愿、挑戰(zhàn)欲最強(qiáng)
4. 基于高凈值客群行為特征分析的三大訴求
1) 專業(yè)性體驗的服務(wù)訴求
2) 拓展高質(zhì)量社群：希望在建立和其他高凈值人群的聯(lián)系的同時， 不斷擴(kuò)大自身社交興趣領(lǐng)域
3) 解決因為多據(jù)點(diǎn)之間的移動，而導(dǎo)致的疲勞、身體不適等問題
5. 客戶心理洞察實(shí)踐
1) 讀懂客戶的“眼神”
2) 關(guān)注客戶的“臉面”
3) 透過衣著配飾洞察客戶的心
4) 站姿坐姿背后隱含的真實(shí)客戶心理
5) 行為風(fēng)格背后的內(nèi)心需求表達(dá)
6) 辦公及家居、車飾風(fēng)格背后的客戶偏好

第二部分: 高凈值客群溝通及關(guān)系經(jīng)營之道
人與人是動態(tài)平衡的關(guān)系，在環(huán)境變化和自我發(fā)展中如何經(jīng)營與高凈值客群的關(guān)系，并通過良性的人際關(guān)系生長長期服務(wù)客戶，并盡量產(chǎn)生關(guān)系裂變效果。
1. 高凈值客群關(guān)系經(jīng)營原則
1) 前提：找到適合發(fā)展雙贏關(guān)系的人
 具備高認(rèn)知的人
 有強(qiáng)行動力的人
 有專業(yè)優(yōu)勢的人
 * 討論：哪些類型客戶適合發(fā)展雙贏關(guān)系？
 * 工具：雙贏客戶關(guān)系價值定位表
2) 定位：動態(tài)關(guān)系中的自我角色定位
 按身份變化重新定位
 按交往深度把握邊界
3) 經(jīng)營：高價值雙贏關(guān)系的行動策略
 保持熱情并評估對方反應(yīng)表現(xiàn)
 注意傾聽和接受高價值的信息
 挖掘?qū)Ψ降男枨髮ふ液献鳈C(jī)會
 高價值雙贏關(guān)系的維系與經(jīng)營
2. 打造高凈值客群特色圈層
1) 簡單需求客群
2) 新生代高凈值客群
3) 退休高凈值客群
3. 高客溝通及社交之道
1) 與不同合作風(fēng)格的人打交道
 云端型
 雷達(dá)型
 雪花型
 北斗型
2) 擴(kuò)充你的人際張力與彈性：上下兼容 & 左右調(diào)和
 調(diào)整維度與對方齊平（思維、溝通）
 快速切換對方的視角（去偏見）
 堅持長期目標(biāo)的達(dá)成
4. 客戶心理洞察實(shí)踐：
1) 攻克營銷高凈值客戶的心魔：自卑、畏懼等
2) 把握好客戶關(guān)系經(jīng)營中的心理博弈
3) 對復(fù)雜客戶關(guān)系的把握及調(diào)整
第三部分: 高凈值客群重點(diǎn)場景營銷策略
從真實(shí)需求場景觸達(dá)客戶，挖掘客戶痛點(diǎn)，通過提供增值服務(wù)滿足痛點(diǎn)從而獲客，并實(shí)現(xiàn)高價值客戶轉(zhuǎn)化。
1. 醫(yī)療健康場景
“健康第一，親情第二，財富第三”是疫情后高凈值人群人生目標(biāo)，且健康管理呈現(xiàn)年輕化趨勢。
1) 健康養(yǎng)生
2) 預(yù)防體檢
3) 小毛小病
4) 大病重病
5) 康復(fù)健保
6) 合作及獲客策略
*案例：某銀行私人銀行健康管家服務(wù)
2. 教育培訓(xùn)場景
高凈值人群希望培養(yǎng)子女獨(dú)立自主的精神和國際化的視野，因此，國際優(yōu)秀教育資源是高凈值人群的剛性需求。
1）海外留學(xué)
2）私立國際學(xué)校
3）知名高校MBA、EMBA、EDP等高級研修課程
4) 合作及獲客策略
3. 藝術(shù)品收藏場景
在中國高凈值人群當(dāng)中，有越來越多的投資者將目光轉(zhuǎn)向了藝術(shù)品市場，他們不僅觀賞藝術(shù)品、研究藝術(shù)品，更將藝術(shù)品視為具有附加價值的資產(chǎn)，進(jìn)行收藏投資，高學(xué)歷是高凈值藝術(shù)品投資人群的普遍特征。
1) 藝術(shù)品投資者客戶畫像
2) 資產(chǎn)配置中的藝術(shù)品偏好
3) 可以合作的渠道
4) 合作及獲客策略

 

 

 

 農(nóng)業(yè)銀行總行精英班項目特聘講師
 交通銀行總行卡中心人才培養(yǎng)項目講師/顧問
 興業(yè)銀行總行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型行動學(xué)習(xí)項目特聘訓(xùn)導(dǎo)顧問
 中信銀行總行特聘授課講師
 中國銀行、工商銀農(nóng)行、建設(shè)銀行、中國郵儲銀行、
招商銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行等頭部銀行各分/支行特聘
職業(yè)化提升指導(dǎo)專家
 “職引力”系列課程核心研發(fā)與培訓(xùn)導(dǎo)師

【銀行行業(yè)背景】：
 13年國有股份制銀行總行任職經(jīng)驗，全職培訓(xùn)師&人才發(fā)展顧問
 授課超1000場，培訓(xùn)學(xué)員超過10000名
 7年金融行業(yè)咨詢公司高級顧問及商業(yè)講師
 向頭部金融企業(yè)輸出培養(yǎng)人才超1000名
 交付課程及咨詢項目超100場
 課程滿意度超98%，反聘率超90%
 參與策劃及牽頭總行級人才培養(yǎng)項目的實(shí)施與落地：
1. 銀行高管大講堂項目
2. 中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升項目
3. 管培生精英計劃
4. 全行員工職業(yè)風(fēng)采大賽項目
5. 新行員啟航計劃
6. 員工各層級進(jìn)階培養(yǎng)項目

【專業(yè)背景】：
 中科院心理研究所認(rèn)證心理咨詢師
 高級人力資源管理師
 高級企業(yè)培訓(xùn)師
 高級生涯規(guī)劃師
 人力資源社會保障部國家人才網(wǎng) 高級禮儀培訓(xùn)師
 國際績效改進(jìn)協(xié)會（ISPI）認(rèn)證講師
 《結(jié)構(gòu)性思維》 版權(quán)課認(rèn)證講師
 IPA國際禮儀專家委員會 委員
 人力資源社會保障部國家人才網(wǎng) 高級禮儀培訓(xùn)師
 國際COLORTOP研究所形象管理顧問

【主講課程】：

 營銷賦能系列
《沖破迷霧——新市場環(huán)境下營銷心力能量提振》©
《隱形契約——財富客群社交攻略》©
《洞察人心——高凈值客群行為心理分析及經(jīng)營》©
《深度營銷——基于客戶心理學(xué)的營銷策略--獲客、轉(zhuǎn)化與經(jīng)營》
《禮贏業(yè)績——銀行客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀場景化解決方案》（對公/零售）
 職場賦能系列
《隨心所動——職場高情商行動攻略》©
《劇*場——業(yè)務(wù)精品課敏捷開發(fā)與講演訓(xùn)練營》©
《內(nèi)在成長——職業(yè)發(fā)展與職業(yè)規(guī)劃全攻略》
《職影力——高效職場溝通與表達(dá)力提升》
《價值——結(jié)構(gòu)化高效工作匯報》
《積極人生——壓力情緒自我調(diào)試》
《抗挫力——拓展人生駕馭逆境》
 管理賦能系列
《引領(lǐng)Z世代的四維領(lǐng)導(dǎo)力》©
《行而不輟，未來可期——銀行儲備干部職業(yè)成長攻略》
《禮贏未來——管理者商務(wù)禮儀場景化解決方案》
《協(xié)同——跨團(tuán)隊溝通協(xié)作效能提升》
« 戲劇家課程系列（戲劇體驗式）
《熱愛我的熱愛——新世代行員職場融入與職業(yè)化塑造增效訓(xùn)練》
《頭號玩家——職場跨部門溝通與協(xié)作》
適合人數(shù)多（百人+）、預(yù)算有限的情況，老師1人可執(zhí)行操盤

« 自主版權(quán)課程
« 《沖破迷霧——新市場環(huán)境下營銷心力能量提振》©
« 《隱形契約——財富客群社交攻略》©
« 《洞察人心——高凈值客群行為心理分析及經(jīng)營》©
« 《隨心所動——職場高情商行動攻略》©
« 《劇*場——業(yè)務(wù)精品課敏捷開發(fā)與講演訓(xùn)練營》©

【主打項目】：
 業(yè)務(wù)條線項目/業(yè)績總結(jié)及大賽匯報輔導(dǎo)項目
《業(yè)務(wù)聯(lián)動實(shí)戰(zhàn)賽項目總結(jié)匯報輔導(dǎo)》
《部門工作匯報（向總部層面匯報）輔導(dǎo)》
《精選案例參加總行大賽輔導(dǎo)》

【專業(yè)優(yōu)勢】：
 銀行熟：熟悉銀行業(yè)務(wù)場景運(yùn)營模式
 長期實(shí)操銀行人才發(fā)展工作，非常了解銀行組織特點(diǎn)和業(yè)務(wù)模式
 熟悉銀行核心崗位能力模型和相對應(yīng)的崗位勝任力發(fā)展路徑
 熟知銀行人才培養(yǎng)的要點(diǎn)和學(xué)員個體成長的痛點(diǎn)
 干貨滿：課程內(nèi)容緊貼銀行工作實(shí)際
 課程緊貼銀行工作場景，圍繞解決問題的訴求導(dǎo)向，實(shí)用落地性強(qiáng)
 大量案例圍繞應(yīng)用場景設(shè)計，體現(xiàn)銀行工作實(shí)際，學(xué)完就能用
 課程附有豐富的可執(zhí)行工具，真正能落地實(shí)際操作，幫學(xué)員解決問題
 體驗強(qiáng)：高效引導(dǎo)學(xué)員完成成果轉(zhuǎn)化
 跨專業(yè)融合心理學(xué)、管理學(xué)和教練技術(shù)等在銀行工作中的應(yīng)用
 兼具廣度和深度，強(qiáng)認(rèn)知、強(qiáng)共情、多互動建立與學(xué)員的深度鏈接
 注重學(xué)習(xí)體驗，案例豐富、語言生動、有激情和感染力、氛圍活躍