一、銷售準(zhǔn)備

1.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
2.制定目標(biāo)——SMART原則
3.你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
4.拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
5.化解客戶拒絕，電話約見的技巧

二、建立信任

1.信任的含義
2.建立信任路徑圖
3.獲得客戶好感的方法
4.打開話題的技巧
5.30秒內(nèi)建立親和力的秘訣
6.成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
7.建立信任10大招

三、發(fā)現(xiàn)需求

1.確定需求的技巧——需求漏斗
2.隱含需求與明確需求的辨析
3.有效問問題方法——5W2H
4.傾聽技巧——如何聽出話中話？
5.需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
6.如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

四、介紹產(chǎn)品

1.FABE法則
2.特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益對(duì)成單的影響
3.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
4.同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競爭要點(diǎn)分析矩陣
5.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
6.如何介紹產(chǎn)品的益處？

五、異議處理

1.如何用提問來了解客戶想要什么？
2.如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿？
3.如何讓客戶感到自己是贏家？
4.如何摸清客戶拒絕的原因？
5.客戶常見的三種異議
6.客戶異議處理的六個(gè)方法

六、進(jìn)展成交

1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)？
2.如何分析銷售的進(jìn)展？
3.如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
4.如何達(dá)到雙贏成交？
5.最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
6.怎樣打破最后的僵局？

七、不同性格與銷售風(fēng)格

運(yùn)用“六步銷售法”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
 

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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