【培訓(xùn)對象】
零售信貸客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員

【培訓(xùn)收益】
本課程主題以“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”未核心理念，從客戶營銷的鎖客環(huán)節(jié)及營銷技巧環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)講解，課程能做到引方向、教方法、重實(shí)戰(zhàn)，同時(shí)結(jié)合大量實(shí)際案例，讓學(xué)員能夠充分掌握新市場環(huán)境下怎樣快速搞定零售信貸客戶

 第一講：銀行零售信貸營銷現(xiàn)狀
一、市場端
1、金融政策不斷影響
2、經(jīng)濟(jì)因素信貸總量放緩
3、后疫情時(shí)代的慣性思維
二、產(chǎn)品端
1、同質(zhì)化情況嚴(yán)重
2、價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈
3、線上產(chǎn)品沖擊明顯
三、客戶端
1、先進(jìn)行利率比較
2、主觀需求減少
3、多輪轟炸疲態(tài)

第二講：“五環(huán)”鎖定你的客戶
一、第一環(huán)“客群導(dǎo)航”
1、客群的定位及分類原則
2、同業(yè)產(chǎn)品分析
3、我行適配度比對
4、鎖定目標(biāo)客群
二、第二環(huán)“工具建檔”
1、CRM指向性功能介紹
（1）客戶管理
（2）營銷管理
（3）模型管理
2、輔助工具使用
（1）增量目標(biāo)客群精準(zhǔn)分析指引
（2）存量目標(biāo)客群精準(zhǔn)篩選指引
三、第三環(huán)“需求分析”
1、第一階段—分析客戶需求
（1）行業(yè)周期
（2）用款節(jié)點(diǎn)
（3）消費(fèi)習(xí)慣
2、第二階段—發(fā)掘客戶需求
（1）村鎮(zhèn)網(wǎng)格化
（2）實(shí)地走訪
（3）行業(yè)上下游
3、第三階段—創(chuàng)造客戶需求
（1）場景化營銷策劃
（2）主題活動(dòng)開展
四、第四環(huán)“渠道融合”
1、政府機(jī)構(gòu)
2、行業(yè)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)
3、關(guān)聯(lián)企業(yè)
4、異業(yè)融合
五、第五環(huán)“營銷策劃活動(dòng)”
案例分享

第三講：目標(biāo)客戶營銷要點(diǎn)
一、客戶溝通的五個(gè)階梯
1、巧建信
2、碰需求
3、配產(chǎn)品
4、促成交
5、長維護(hù)
二、存量客戶聯(lián)系
1、存量客戶聯(lián)系四大博弈
2、存量營銷（潛在客戶）的雙效結(jié)合
3、白名單客戶聯(lián)系的八步致勝
三、農(nóng)村客戶營銷專題
1、營銷策略
2、信息聯(lián)系
3、重點(diǎn)三工作

重點(diǎn)案例分析
1、聯(lián)通異業(yè)聯(lián)盟批量用信案例
2、消費(fèi)貸款包裝“裝修貸”批量獲客
3、供應(yīng)商行業(yè)周期需求匹配批量開發(fā)

 ——銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理教練
曾任中國郵政儲(chǔ)蓄銀行支行副行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、信用卡中心主任
曾任中國郵政儲(chǔ)蓄銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師（摩根大通銀行合作項(xiàng)目組頒發(fā)）
曾任中國郵政儲(chǔ)蓄銀行總行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目輔導(dǎo)老師
曾任中國郵政集團(tuán)總公司陜西省分公司金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型顧問
國家認(rèn)證理財(cái)規(guī)劃師（AFP）

擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型（軟轉(zhuǎn)+硬轉(zhuǎn)）、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程及投訴處理、信用卡營銷及活動(dòng)策劃

【個(gè)人簡介】
林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行信用卡中心主任，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行副行長等職務(wù)，先后分管零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、黨建、工會(huì)等工作，具有豐富的銀行管理經(jīng)驗(yàn)、營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長銀行管理工作、擅長帶隊(duì)伍，擅長零售、對公營銷等。
擔(dān)任銀行相關(guān)職務(wù)期間通過網(wǎng)點(diǎn)“打卡”管理模式，結(jié)合項(xiàng)目營銷聯(lián)動(dòng)零售業(yè)務(wù)的方式，所在網(wǎng)點(diǎn)在2018年全年的業(yè)務(wù)考核中獲總行近一萬家網(wǎng)點(diǎn)中“十強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)”榮譽(yù)稱號，主導(dǎo)營銷的大型項(xiàng)目有大型國企的供應(yīng)鏈金融和授信業(yè)務(wù)、全省首筆融資租賃公司授信業(yè)務(wù)、大型商業(yè)綜合體結(jié)算業(yè)務(wù)、社保項(xiàng)目營銷落地、PPP項(xiàng)目、信用卡專項(xiàng)場景營銷項(xiàng)目等。
擔(dān)任總行內(nèi)訓(xùn)師10年期間，參與摩根大通主導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行開展的“示范網(wǎng)點(diǎn)打造”項(xiàng)目，參與郵儲(chǔ)銀行總行舉辦“網(wǎng)點(diǎn)效能提升”項(xiàng)目，參與安永主導(dǎo)的郵儲(chǔ)銀行“網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型理論和網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際運(yùn)營做了有效結(jié)合，形成了自身獨(dú)特的一套兼具理論模型和實(shí)踐效果的知識體系課程，在總行、分行、郵政公司進(jìn)行授課近50場，超過5000人次，
擔(dān)任講師以來，主要課程《客群精準(zhǔn)營銷》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之柜員篇》等課程對工行、建行、某農(nóng)商行等多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行了客戶講授均獲得好評（授課效果打分均在90分以上），另外針對網(wǎng)點(diǎn)效能提升為多家銀行網(wǎng)點(diǎn)也進(jìn)行了落地的5DAY輔導(dǎo)，核心指標(biāo)提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓(xùn)風(fēng)格】
長期銀行內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗(yàn)及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，擅長將理論知識熟練運(yùn)用到解決實(shí)際問題當(dāng)中，課程設(shè)計(jì)和講授中善于通過案例引導(dǎo)理論知識的學(xué)習(xí)，具有很強(qiáng)的實(shí)操性；在網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)過程中善于與各崗位人員進(jìn)行溝通，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，擁有注重實(shí)效性和結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)風(fēng)格。

【擅長課程】
網(wǎng)點(diǎn)效能提升：
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人賦能—“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營業(yè)主”》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)市場分析及目標(biāo)管理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)“三會(huì)”管理》《網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃制定》《三巡兩示范與當(dāng)日總結(jié)》、《一對一指導(dǎo)》
2、廳堂人員《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂致勝》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售管理流程》《廳堂客戶識別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營銷宣傳工具管理》
3、客戶經(jīng)理《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷與管理》
《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進(jìn)》、《客戶關(guān)系深化及等級提升》、《異業(yè)聯(lián)盟體系建設(shè)》
網(wǎng)點(diǎn)營銷體系：
《卓越的客戶體驗(yàn)》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《銀行客戶的新媒體營銷》、《客群精準(zhǔn)營銷體系建設(shè)》、《柜員轉(zhuǎn)型之精準(zhǔn)營銷與引見》、《銀行客戶網(wǎng)格化管理》
銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)類：
《銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升輔導(dǎo)（5DAY）》，《營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)（3DAY）》

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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