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代發薪客群數字化經營實務

課程編號:62989

課程價格:¥18000/天

課程時長:2 天

課程人氣:39

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王鑫偉

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
零售業務骨干;參訓人數:50-60人;

【培訓收益】
系統學習場景、需求等基本客群維護所需的相關知識 系統了解代發薪的價值開發、代發留存等操作案例 從數字化經營的角度,分析代發客戶,捕捉需求 代發企業進場、代發客戶觸達等難題的應對策略

 第一部分:開篇普及:場景與需求
1、金融需求與非金融需求
標簽往往是已存在的,需求往往是未“實現”的
營銷的定義:創造客戶的需求并予以滿足,需求是創造出來的
金融需求不是客戶的唯一需求,也不是客戶的最重要需求
新馬思路需求理論——人的重要需求到底是什么
用金融媒介來滿足需求和金融需求不是一回事
2、場景的定義
場景的定義:共同的需求、共性的行為和共有的物理空間
例子:某國企的小李要結婚了
3、場景的特點
場景是碎片化的
場景很容易被迭代
以我行智慧食堂為例——怎么營銷與防策反
4、場景與需求的關系
狹義的場景即可理解為:場景=需求
無場景,不營銷=沒有需求就沒有買賣
存量不是不好做,而是沒理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之間的關系
5、場景的高維形態:場景鏈與生態圈的關系
生態的兩種特征:自己自主和內循環
場景容易被取代,生態才能防迭代
對代發薪來說,同場景宜精不宜多
抓關鍵客群的生態,是代發企業價值留存的關鍵
第二部分:客群與客群分類的幾何數字矩陣(6課時)
1、同一客群的擴群策略
社交活動引導加群
優惠活動引導加群
定向邀請入群
KOL協助加群
資訊吸引主動加群
2、同類客群的延展策略
從眾心理
怕損失(資訊或優惠)
慣性思維
信息交換為目的
3、客群價值開發的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價值:給錢、拉人、站臺
財富客戶以上需要用顧問式營銷
4、客戶分群的兩種形式:常規客群與金融魚塘客群
“群落”客群:同一群落的客群的決策往往存在趨同性
代發薪企業里容易被忽略的客群——“標簽”客群
銀行眼中的黃金客群——高級金融魚塘和平民金融魚塘
互聯網營銷客群的邏輯,不是你維護客群,而是你維護KOL,讓KOL維護客群
5、客群的幾何數字標簽矩陣
同一個客戶會在不同的客群里有不同的標簽,因此,這個標簽和客群營銷不敏感,就換一個標簽和客群營銷他
用幾何數字標簽矩陣聚焦客群或開發客戶:1、增加標簽法;2、尋找重疊標簽法;3、相近標簽提代法
用畫像倒推標簽——拿不到客戶標簽時的倒推法
6、數字化在“GRM(客群關系管理)”中的運用,以代發薪為例
鎖定客戶想花的錢,想花到哪里
關心所以懂你——讓客戶發現“我懂你”
對恰當的人,在恰當的時候組恰當的局——讓客戶維護更有效果
縮小營銷鏈條——提高精準營銷的效果
批量觸達與批量營銷——代發薪不能靠一對一
——案例:三個抖音界的銀行小網紅
第三部分:詳解代發客群
1、代發薪客群的八種標簽化分析
所在的公司及賽道
所在的部門及職務
所處的層級及工種
所具有的學歷及工齡
社會地位及家庭結構
業余生活與愛好
理財意愿與風險偏好
資產等級與收入來源
2、代發薪客群的金融需求與非金融需求
金融需求1——有錢存銀行
金融需求2——有閑錢買理財
金融需求3——保值增值、保命和保社會階級
非金融需求1——與人有關的9種基礎需求
非金融需求2——與人生有關的12種需求
非金融需求3——開門紅期間的12類消費場景(即需求)
3、代發薪客群資金留存的底層邏輯——消費場景與消費方式
找到消費場景才能找到錢的流通規律
對于銀行而言的三種消費方式:不消費,放幾天,少花點
首先是客群,其次是場景,第三才是產品及留存
4、代發薪客群價值深挖的“非金融價值錨”——錨定即可成交
安全可靠
相對便宜
“剛需”——窮人和富人的剛需
大V背書或熱點話題
消磨時間或逃避痛苦
新奇好玩
第四部分:代發客群的數字化經營
1、完善標簽的過程就是營銷的過程
從眾心理
怕損失(資訊或優惠)
慣性
信息交換
2、拋開現象看本質——標簽背后的需求和動機
同一個標簽背后有不同的動機,同一個動機會引發出不同的標簽
金融標簽背后的非金融需求
社交型、消費型、情感型標簽背后有金融需求
3、算法入門——代發薪客群的4套常用數字模型
手機銀行+社交
消費貸+家庭結構
存款結構+社交
金融標簽少+非金融標簽不足
金融標簽多+非金融標簽不足
4、標簽析客的“趨勢推論”法
關鍵標簽(或大比例標簽)相同的,某一缺少的標簽就是需求
A企業敏感的開發策略,同標簽的B企業也會適用
5、利用金融標簽引流——來的是行家
家族資產傳承預約一對一
代發薪企業政策宣講
銀行新品發布會
財富管理知識串講
6、利用非金融標簽引流——“留存的錢為了用來花”
家庭消費
子女教育
個人成長
同業交流
其余12種非金融標簽
第五部分:如何完整有效地觸達代發薪客群中的客戶
1、裂變式傳播——讓客戶幫你開發潛在客戶
HR
工會
班組長
2、主題活動的聯動——讓企業幫你宣傳
黨建共建
公益
聯誼
行業論壇

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