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遠程銀行的對公客群數字化經營

課程編號:62993

課程價格:¥18000/天

課程時長:2 天

課程人氣:38

行業類別:銀行金融     

專業類別:數字化 

授課講師:王鑫偉

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
遠程經理

【培訓收益】
1、幫助遠程經理系統、完整掌握對公客戶的數字化畫像 2、幫助遠程經理熟悉企業關鍵人的特點和營銷技巧 3、幫助遠程經理深度了解分析白名單的企業特點和開發策略 4、幫助遠程經理提高線上交互觸達能力

 第一部分:認識數字化經營
一、簡單了解數字化
數字的世界是0和1的世界
數字化的目的是把事物特征用數字來描述、歸納、分析
數字化的三大條件:標簽、算法和算力
二、對公企業數字化分析的底層邏輯
從標簽推導企業的畫像,同理,從企業的畫像倒推企業的標簽
白名單中對于企業的某一特征描述,即可理解為某一標簽
例:遠程銀行團隊常見的企業標簽:不動戶、低效戶、網銀不動戶、對公貸款、對公理財等
三、數字營銷與數字觸達
遠程銀行的觸達渠道特點分析
外呼和企微,目前論證最有效的交互方式
第二部分:經營對公業務的必備常識
一、企業財務經營基本常識
錢從哪里來
錢往哪里去
錢有什么有用?
二、遠程銀行常見企業所處行業的基本常識
流動比率高——貿易業與跨境貿易
不靠掙錢來賺錢——投資人青睞的企業
有資產且往往重資產——各類制造業
三、企業關鍵人的特點
小企業——創始人的畫像特點
中型企業——財務負責人
第三部分:對公業務遠程經營的要點
一、對公遠程經營和對私遠程經營邏輯完全不同
目標不同
受眾不同
客戶需求不同
溝通內容不同
二、對公企業遠程經營的“職業素養”
不要拿名單直接打電話
服務態度要異常好(你的服務不到家,可能會導致幾百人的流失)
客戶問到專業問題要認真記錄、完整轉述對接客戶經理
三、對公企業遠程經營的具體流程
1、根據白名單所列標簽,分析企業的需求點或未使用原因(如網銀動賬低)
2、在系統中了解該企業概況和相關新聞(企業畫像的五標簽勾繪法)
3、聯系客戶,根據初次建聯、3次以內溝通和熟客等程度,采取不同的溝通方式
4、注意聆聽客戶需求,做好記錄。客戶有個人需求時也要及時記錄
第四部分:對公客群的數字化拓展策略
一、同一客群的擴群策略
社交活動引導加群
優惠活動引導加群
定向邀請入群
KOL協助加群
資訊吸引主動加群
二、同類客群的延展策略
從眾心理
怕損失(資訊或優惠)
慣性思維
信息交換為目的
三、客群價值開發的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價值:給業務、拉人、站臺
財富客戶以上需要用顧問式營銷
四、遠程經理的線上人設
大企業客服經理
線上客服經理
第五部分:簡單致勝——有想法,電話解決
一、調整電話營銷心態、分析消費者心理、提高產品認知水平
1)電話營銷專業素養
積極主動心態
良好溝通能力
情緒調整能力
抗壓能力
2)營銷過程中客戶的心理分析
負面情緒——問題還沒得到解決
抗拒營銷——現在實在太多營銷的了
標簽思維——你只是幫我解決問題的
信任背書——我只相信現實中見到的
拖延心態——不著急啊下次再說
三、電話營銷全流程思路技法——產品介紹、異議處理、銷售促成
1)產品巧切入
對客戶有初步了解
對需求有大致判斷
正確把握切入時機
找到切入產品的信號
平緩順滑過渡的用語
巧妙的嘗試
自信輕松的語言
2)呈現有價值
直指核心的表達能力訓練
不能千篇一律
因客而變
KISS原則
利益呈現法
溝通三寶:聽、問、反饋
3)拒絕能回應
客戶開口我們閉嘴
客戶說的不一定是真的
客戶可能沒聽懂
情緒管控能力的應用
不要糾結于沖突點
試著把客戶繞走再回來
站得比客戶高一點紅開
4、促客戶成交
不銷而銷的藝術
瞬時放下你的任務觀
思考客戶購買的起點
自信心是最大的法寶
成功案例派上用場
絕大多數人都為自己買單
3、電話營銷情景演練
結合具體工作場景邀約模擬
學員分角色扮演營銷人員與客戶現場模擬電話
“營銷人員”扮演者自評電話表現
“客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法
其他學員討論與點評
老師點評總結并引出科學的電話邀約流程與關鍵點

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