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廣告行業傳媒行業銷售代表，銷售主管，廣告總監.
【培訓收益】
廣告的銷售和其它銷售沒有什么區別，因為我個人覺得只是產品不同，媒介產品不同，廣告內容則不同，客戶不一樣廣告也不一樣。有人說做廣告是買空賣空，沒有實實在在的產品，我覺得有道理，因為其它的銷售都有很實在的產品，而廣告銷售則沒有，他只是觀念，因此我說廣告銷售就是觀念銷售:
課程大綱:
一.廣告行業市場現狀
1..廣告的主要形式
2.各種廣告表現形式的優劣勢分析
3.廣告行業發展的前景與方向
4.廣告傳媒SWOT分析
二、廣告客戶開發策略與方法
1.如何進行廣告客戶的有效開發
2.播種與收獲法則
3.廣告的團隊銷售模式
4.如何進行廣告客戶資料的收集與整理
5.客戶關系管理方法
三、廣告媒介銷售中超級電話溝通技巧
1.電話營銷的目的
2.電話營銷必備理念
3.學會電話溝通的態度
4.電話營銷的基本原則
四、廣告銷售中電話約訪與溝通技巧
1.準備的技巧
2.電話接通后的技巧
3.引起客戶興趣的技巧
4.述說拜訪理由的技巧
5.結束電話的技巧
五、廣告銷售中電話營銷中的異議處理
實戰案例分析
六、面談前的各項準備
1.個人資料的準備
2.了解客戶的行業狀況
3.了解客戶對產品的使用狀況
4.了解產品的競爭狀況
七、廣告銷售的職業禮儀
1.自身儀表的準備
2.商務禮儀中不要犯的錯誤
八、合理運用面談中的傾聽
1.為什么要學會聽
2.聽什么
3.不聽什么
九、合理運用面談中的問
1.為什么要學會問
2.學會贊美客戶
3.先處理心情，再處理事情
4.先處理情緒，再講道理
5.學會講一個好的開場白
6.學會用自己擅長的“說法”來與客戶交流
十、合理運用面談中的笑
1.笑是一種戰術
2.談判中的笑聲運用
十一、五口結緣法
1.口氣
2.口才
3.口德
4.口近
5.口袋
十二、客戶異議處理技巧
1.嘗試著去喜歡你的客戶
2.我們能從客戶的異議中了解什么
十三、異議的種類與應對方法
1.真實的異議
2.虛假的異議
3.隱藏的異議
十四、客戶異議處理的原則
1.事前做好準備
2.選擇恰當的時機
3.爭辯是銷售的第一大忌
4.銷售人員要給客戶留"面子"
十五、客戶異議處理的技巧
1.忽視法
2.補償法
3.太極法
4.詢問法
5.“是的......沒錯”法
十六、成功案例分析技巧
1.針對客戶認為產品太貴
2.針對客戶認為不需要
3.針對客戶認為沒時間
4.針對客戶認為競爭對手的產品也有優勢
十七、廣告銷售人員締結技巧
1.締結的時機
2.與客戶建立親和感的認知
3.觀察客戶的舉止變化
4.迎合購買者的心理策略
5.有效運用促成試探法
十八、廣告銷售締結話術之“降龍十八掌”
1.提示引導法
2.寵物締結法
3.起死回生法
4.痛苦刺激法
5.風險分析法
6.付款緩沖法
7.暗示啟發法
8.心錨建立法 ......
十九、廣告媒介行銷談判開局技巧
1.開價高于實價
2.分割策略與老虎鉗策略
3.做不情愿的賣主
4.謹防對方的第一次出價
二十、廣告媒介行銷談判中期技巧
1.學會請示上級領導
2.消除敵對情緒
3.切勿提出折中
4.巧接燙手山芋
二十一、廣告媒介行銷談判后期技巧
1.你做黑臉還是白臉？
2.如何讓步
3.針對小問題的蠶
食策略
4.如何草擬合同
5.簽定合同的技巧
6.簽訂合同是的話術
二十二，廣告媒介銷售中如何有效控制談判
1.談判動機
2.營銷談判的圈套、陷阱與對策
3.掌握談判施壓點
4.巧妙擺脫困境
5.成功營銷談判的“咒語”
6.如何對付發火的對手
二十三、如何為客戶做廣告媒介產品的推薦
1.廣告效果說明的目的
2.廣告媒介說明的特征
3.廣告媒介說明的原則
4.廣告媒介說明的步驟
5.廣告媒介說明的三段論法
6.說明中不同類型客戶的應對方法
二十四、廣告銷售演講技巧
1.演講在營銷中的威力
2.演講的四個步驟
3.有效運用肢體語言與表情
4.讓客戶得勢，自己得利
5.客戶要面子，自己要里子；
二十五、廣告銷售有效回款技巧
1.對客戶采取目標管理
2.對目標性差距采取針對性措施
3.對客戶的承諾進行跟蹤
4.增強自身業務知識、技能、膽量
5.提高對客戶的要求
6.學會讓客戶做出承諾
二十六、廣告行銷人的自我發展
1.制定自己的職業生涯規劃
2.有效的自我激勵
3.培養你的個人魅力
二十七、廣告銷售人的目標管理
1.目標制訂應遵循的原則
2.制訂目標的依據
3.營銷人制訂目標的好處
二十八、廣告銷售人的時間管理
1.做會創造時間的業務員
2.如何制定一天的行程表
3.業務時間減少浪費的方法
二十九、廣告媒介銷售人員的行為管理
1.養成良好的銷售習慣
2.用多種管理工具進行你的行為管理
3.重視你的個人形象
三十，廣告媒介行銷中給客戶提案的小技巧:
1.確保能給你帶來交易的最大可能性.
2.有助于你進行面對面的陳述,
3.價格在最后一頁.
4,永遠把最好的放在前面:
5.平實的語言,看的懂能理解才是最好的,通俗易懂,
6.用短句,什么,怎樣,什么時間,
7..正面是公司的LOGO,方面則印上客戶公司的LOGO,
三十一,廣告媒介行銷中成功陳述的六個步驟:
1.首先展現效果,
2.價格和費用,
3.細節(注意多用短句)
4.盡可能的展現一兩個成功的案例,是你使別人成功的案例,最好有他競爭對手的,
5,展現你的信用的真實:
6.提出你的保證.
三十二，陌生拜訪的技巧；
1. 微笑
2. 贊美
3. 傾聽
4. 形象
5. 資料
6. 態度
7. 專業
8. 前臺
三十三,媒體推廣理念
1.提供所代理媒體的廣告價值分析;
2.與廣告主相關的市場分析;
3.同類媒體價值分析;
4.幫助廣告公司或廣告主制定媒介計劃;
5.幫助廣告公司或廣告主策劃媒介廣告;
6.提供廣告監播服務,(播出證明或監播報告,報刊雜志小樣或樣刊)
7.提供廣告媒介刊播后的效果研究
三十四,廣告主需要什么
1.老板式推銷,
2.行業相關知識及同行廣告投放和媒體選擇;
3.我的該怎么做什么時候做,做了有什么效果,
4.什么時候做最有效果,
5.如何保證廣告效果;
6.最好不花錢和少花錢
三十五，廣告媒介之行銷奪命七刀
1.情報(客戶資料以及如何發現你的優質客戶
2.客戶需求.(需求創造財富而非價值)
3.媒介價值.(價值是預估出來的)
4.客戶關系.(關系也是生產力)
5.價格.(價格不是絕對)
6.刊播后的效果策劃.(效果不是唯一的目的)
7.客戶關系維護幾大技巧:提問技巧,傾聽技巧.回答技巧.談判技巧.成約技巧.服務技巧
:
三十六，廣告媒介行銷之天龍八部
三十七，再次拜訪客戶的22個理由；
三十八,廣告業務員的職業操守；
三十九,廣告媒介江湖行銷語錄；
四十,廣告媒介江湖行銷絕招；
四十一,練就廣告媒介銷售CEO
…….
職場及培訓經驗：
彭老師28歲就出任香港一家雜志總編；30歲的時候手下就有上千名的廣告銷售團隊，31歲的時候自己就創建了廣告傳媒機構，32歲開始創建管理咨詢公司做企業咨詢顧問與培訓到今天；近20年廣告專業銷售、廣告策劃、企業管理、培訓經驗；豐富的企業管理及培訓實戰經驗；擅長企業管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓等；熟悉并精研各種廣告傳媒形式及各種類型的廣告客戶；曾有過媒體銷售(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年銷售任務的經歷);記者（南充日報，四川日報），副總編（讀者），總編（香港中國精品雜志社），節目制片人（四川電視臺），營銷總監(臺資廣播電臺)，副總經理（博瑞，大禹），總經理（中國工商報中歐工作站，大眾新消費廣告公司），集團副總裁（三友集團），總裁（新浪樂居）等工作經歷。擔任大型廣告傳媒集團公司董事長CEO等職位.均取得不錯的業績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流.現已培訓服務知名企業超過100家。
廣告傳媒營銷包裝策劃咨詢培訓
廣告銷售技巧和傳媒營銷培訓
企業廣告策劃與媒體投放咨詢培訓
新聞寫作品牌顧問落地實施與培訓
A. 提供從廣告傳媒內容生產，運營模式，經營理念到廣告的投放，價格的制定，效果的評估及廣告傳媒營銷模式及營銷策略等的制定及咨詢服務；
B. 廣告傳媒營銷人員招聘及廣告傳媒營銷團隊組建，各種廣告銷售技巧（電話銷售，陌生拜訪，廣告主開發及客戶尋找需求挖掘，面談技巧，溝通技巧，價格談判技巧，成交技巧，應對廣告主拒絕技巧，回款技巧，客戶維護及服務技巧,行動銷售,顧問式銷售，大客戶銷售）等培訓咨詢服務:
C. 企業傳媒營銷(品牌塑造，傳播，推廣，營銷；媒體策劃，新聞寫作，媒體包裝，媒體銷售，媒體購買）培訓及管理咨詢服務；
D．企業傳媒營銷廣告策劃與媒介投放技巧和廣告效果評估培訓及管理咨詢服務 ；
選擇彭小東的五大理由：
第一；多年一線廣告銷售及廣告傳媒工作經歷并且有許多成功案例；
第二：13年培訓和咨詢職業生涯有現場掌控經驗；
第三；有自己多年的領悟和創新，實踐和理論并重：自創門派；
第四，近20年只做廣告傳媒營銷培訓因為專一所以專業
第五；授課時實戰老師有激情有方法解決實際問題
彭小東取得的成績：
1.上海一家戶外廣告傳媒公司年銷售額從3000萬到3個億的突破；
2.山西一家電臺的一個單一頻率銷售額從100萬左右到1200萬的增長
3.四川一家電視臺一個頻道的一檔汽車欄目在沒有增加一個記者一個編輯一個主持人一分錢的制作成本投入的情況下年銷售額從9萬到500萬的突破；
4.北京一家網絡公司的房地產板塊全國年銷售額300萬到幾十億并完成上市的轉變；
5.廣東一家期刊社年營業額500萬到5000萬到5個億的轉變：
彭小東特色主講課程：
中國廣告銷售實戰技巧訓練營
中國廣告傳媒營銷自我卓越修煉特訓營
廣告媒體銷售精英實戰技巧特訓營
打造實戰廣告銷售精英團隊訓練營
廣告策劃與媒體投放技巧訓練營
贏在廣播電臺廣告絕對行銷力特訓營
大客戶銷售之突破技巧行銷訓練營
中國廣告傳媒總裁卓越行銷力
CEO的危機管理訓練營
品牌實戰技巧特訓營
中國企業新聞寫作技巧訓練營
部分企業客戶對彭小東的評價：
彭老師的<<贏在絕對管理>>對我們很有幫助,我們集團公司中高層管理聽了以后感觸很深.特別是管理員工的技巧和對人才的觀點比如新員工進入以后最多只能給五十分,隨著表現再加分,而不是一開始就給一百分,那以后就只有減分了等.
--三友集團人力資源部長 李子明
小東我比較清楚,我是看著他走上廣告這條路的,他的經歷比較豐富,學歷也比較高,最為關鍵的是他本人做廣告媒介行銷很多年,從最基礎的業務員做起,到擁有今天規模自己的公司,確屬不容易,他當初跟我們在一起,我們經營和代理的媒介都是別人不愿意做的媒介,我們成功了,他也成功了:他比較務實,做事認真執著!所以聽他的課你絕對會有所收獲
--巨眾國際董事局主席 李偉
彭老師兩天的課程很精彩,他對電信傳媒非常熟悉和了解,在對電信傳媒的經營管理如尋找代理商和代理商的要求等其觀點都很新穎,同時對電信傳媒的行銷策劃,如媒介定位.包裝,定價,促銷.排期等都有自己不同的觀念和見解,在電信傳媒銷售策略方面更有自己多年的廣告媒介實踐經驗傾情傳授,讓我們有了耳目一新的感受.視野豁然開朗.對我們的實際工作有很大的實用價值,更主要的是他給了我們很多新的思考和解決問題的新方法和新觀念.謝謝彭老師,只可惜兩天時間太短!
--中國電信四川.福建號百信息服務分公司
彭老師的課非常實際,他講的東西對我們有很好的借鑒和實際操作意義,我們公司最近針對汽車銷售市場,開始做陌生拜訪,聽了他的課,我們員工收獲還是比較多,而且工作也明顯有了很大的變化,謝謝彭老師!
---江淮瑞鷹成都怡安4S店總經理 周國宏
--易車傳媒集團 銷售總監 黃子任
彭老師在<<廣告策劃與媒介投放技巧>>中對媒介投放的二十三大誤區分析太精彩了,還有對史玉柱的媒介運用技巧及廣告策劃技巧也研究的非常透徹,我們收獲頗多;再次我們謝謝:彭老師的精彩激情演講, 真誠感謝彭老師;希望下一次再有機會聽彭老師的課!
----中國移動股份有限公司貴州分公司
彭老師的<<廣告媒介江湖行銷之四把刀>>.是我們期待已久的課程.彭老師講課非常有激情.有新意,實用.實效.實際.不但有案例還有實戰演習最關鍵的是兩天課程我們員工的激情一直高漲,讓我們每個員工都有參與的機會.我們公司以前也請過很多老師上課.但80%我們聽不懂,彭老師的課很好.特別棒,不但新員工能聽懂,老員工也有新的收獲!令人震撼,非常感謝!
-----求索傳播董事長 段晉偉
我們把彭老師的媒體銷售培訓，以及其他銷售環節培訓定義為專業培訓。即非常專注在一個領域和行業 ! 專業培訓必然是今后培訓市場的發展必然趨勢；彭老師是媒體行業的前輩。其個人銷售能力。銷售技巧，廣告媒介行銷專業培訓等均得到了業界的高度贊譽和認可；我們非常認同和欣賞彭小東老師的專業能力和演講技巧：
- ----丁丁網銷售總監 侯曙光
彭小東老師為我們的團隊做了兩天的《打造實戰廣告銷售精英團隊訓練營》培訓，令我們收獲感觸很！多，彭老師的課程非常實用，現在能講銷售課程的老師確實很多，但廣告傳媒營銷的老師就很少了，我們也是聯系了很久，才聯系到彭老師，彭老師的PPT確實很簡單，但授課內容卻很精彩，真不愧是中國廣告媒介行銷培訓第一人！
------飛立傳播集團CEO 嚴林飛
彭小東老師兩天的《中國戶外傳媒營銷CEO從優秀到卓越》 的課程太精彩了，你看我已經做了好多筆記，回去一定好好消化，彭老師課程總結非常到位!尤其是在戶外傳媒企業自身品牌塑造和行銷思路上給了我們很好的啟迪。令人耳目一新。豁然開朗，特別是在廣告行銷上的創新模式以及戰略上給了我們很到位的分析，非常準確具有前瞻性，要高度有高度，要深度有深度，全部課程所用案例都是彭老師親身實戰成功案例，這更是非常難得！
---- 中國戶外傳媒營銷精英總裁班
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