【培訓對象】


【培訓收益】

 

一、海外新市場決策

1、新市場的國別特征
2、新市場的產品特征
3、新市場的客戶特征

二、海外市場開發與運營之基本要素

1、企業海外團隊管理模式

2、三個戰略核心

a) 標準
b) 品牌
c) 終端渠道

3、四個環節

a) 客戶
b) 物料安排
c) 物流
d) 結算

4、海外市場運營的微笑曲線與我國進出口公司的關注點（經銷渠道）

5、全程供應鏈或產業鏈管理

6、海外市場營銷的四大要素

a) 客戶關系
b) 解決方案
c) 交付
d) 融資

7、影響到海外市場運營與訂單獲取的七個要素

a) 核心優勢
b) 運營模式
c) 貿易方式
d) 產品區域屬性
e) 經銷國別特征
f) 客戶層級屬性
g) 商務溝通技巧

三、核心優勢與企業海外核心優勢開發

1、什么是企業海外運營中的核心優勢
2、標準化行業與非標準化行業
3、與客戶的戰略聯盟和優勢互補

四、海外市場管理的區域化運營模式打造

1、案例解讀運營模式對海外市場策略的引導
2、運營模式溝通

 

五、貿易方式選擇與海外供應鏈管理

1、物流決策
2、融資決策
3、稅務決策

六、影響到海外訂單獲取的國別因素及新市場開發策略

1、關注客戶之關注
2、東盟及東盟國別化
3、南亞之印巴
4、中亞與俄羅斯
5、中東
6、北美與中南美
7、西歐、北歐與澳新
8、中東歐
9、以色列與海外猶太經銷商
10、日韓與華裔

七、影響到海外訂單獲取的產品屬性因素和相應對策

1、關注客戶之關注
2、我們出口的是成品還是半成品—產品在外貿運營中的概念屬性
3、產品的功能屬性
4、產品的國別延伸屬性（外銷員必須關注）
5、產品的客戶運營延伸屬性（外銷員必須關注）
6、屬性差異對比

八、影響到海外訂單獲取的客戶與經銷層級因素及相關策略探討（中心探討）

1、關注客戶之關注
2、終端用戶與制造商客戶
3、零售賣場與連鎖
4、雜貨鋪與雜貨鋪的身后
5、品牌采購商與網絡采購商
6、采購代理與駐華貿易代表
7、品牌經銷商
8、行業與區域經銷商
9、進口商（中間商、壟斷進口商、專業進口商、進口陳列商、游擊進口商）

九、影響到海外市場開發與訂單獲取的“客戶溝通與談判”

1、海外客戶溝通的幾個注意事項及外銷員常犯的溝通意識性錯誤

2、海外客戶溝通與談判的幾大策略

a) 關注客戶之關注
b) 與客戶思維的一致性
c) 溝通的節奏與氛圍
d) 一攬子溝通
e) 重利益而非立場
f) 找到并抓住關鍵人物
g) 海外客戶交流的兩種方式

3、海外客戶溝通博弈

a) 信息博弈
b) 位置博弈
c) 策略博弈
 

十、客戶跟進與跟進管理

1、海外客戶跟進管理中的AIDA模式
2、初期跟進的中心與策略
3、中期跟進的中心與策略

 

 

 

美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士
廣東省外經貿廳貿易顧問
香港國際經濟管理學院客座教授
香港貿易促進會會員
《粵港中小企業貿易論壇》主講人之一


曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區經理和運營總監、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區市場總監。 


多年來先后舉行了６００多場國際貿易專題講座，為近百家企業做過專門內訓或顧問服務，受到企業和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗，是典型的實戰派講師，２０多年的外貿業務管理經驗，特別在處理外貿業務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業務技能和極佳的語言表達能力。 


主講課程：

《如何獲取有效定單與國際市場開拓實戰技巧》

《出口企業應對人民幣升值高級策略》

《外貿跟單員實戰演練》

《外貿避稅與離岸貿易操作技巧》

《外銷團隊管理》

• 化藝術為技術—表達的原理與策略

   

  一、表達的原則以終為始換位思考過猶不及二、表達的要素思想：主張、評價 素材：事實、例證邏輯：兩種結構、三種特征、四種順序三、表達的組織1、闡明思想傳遞信息（聽懂）改變意愿（想通）指導行為（做對）2、設定問題3、表達的答案目標 內容 傳遞信息 定義 要素 作用 背景改變意愿 意義 ..

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• 化藝術為技術—溝通的原理與策略

   

  一、溝通的原則以終為始換位思考理性回應二、溝通的要素思想：主張、評價素材：事實、例證邏輯：分類、順序情感：對事、對人三、溝通的原理1、溝通的目的傳遞信息（聽懂）改變意愿（想通）指導行為（做對）2、溝通的問題是什么？問什么？如何做？3、溝通的答案目標 內容 傳遞信息 定..

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• 應對媒體的方法與策略

   

  一．媒體是誰1．認識傳統媒體和網絡媒體（1）媒體是什么？朋友、敵人、野獸？（2）記者是什么？朋友、敵人、挑戰者？（3）防火、防盜、防記者！2．像了解客戶一樣去了解所有媒體（1）傳統媒體新興媒體；（2）媒體與企業的關系如何處理？（3）除了廣告和宣傳，媒體對你和你的企業還意味著什么？（4）危機到來時..

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• 電力部門經理：管理藝術與策略

   

  導言、關于學習的效率及學習方法分析 頭腦風暴：您碰到哪些關于管理問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析. 引子：（案例分析）導入管理的重要性 第一章、管理者角色認知（案例分析、短片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴） 案例分析：角色認知 一、何謂管理能力 　　（一）、管理的定義 　　（二）、..

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• 總裁班課程-企業戰略規劃與策略管理

   

  課程背景前言： 所謂戰略規劃，就是制定組織的長期目標并將其付諸實施，它是一個正式的過程和儀式。一些大企業都有意識地對大約10年內的事情做出規劃。 制定戰略規劃分為三個階段，第一個階段就是確定目標，即企業在未來的發展過程中，要應對各種變化所要達到的目標。 第二階段就是要制定這個規劃，當目標確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達到這個目標，..

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• 總裁班課程-年度經營目標與策略規劃

   

  課程規劃的說明： 各產業競爭趨向超激烈狀況，各企業為了生存進而獲利；企業（Enterprisere - Engenerring）；是以優質的具體明確可達成的企業組織目標，讓組織內平凡的人，做出不平凡的事；進而產生群聚的“相乘效應“即1+1+1>3的效果是管理發展的思維。21世紀，企業生存的利基就在于『設定出最具競爭優勢的..

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