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公司中高級管理人員 市場經營管理人員
【培訓收益】
本課程結合國內外行業發展的重大事件，僅僅圍繞渠道發展與管理的核心，讓學員了解移動通信市場面臨的市場環境、業務發展前景和發展策略，能夠深刻了解社會渠道的發展態勢、競爭環境與應采取的關鍵策略，掌握各種適應全業務通信市場的新管理方法與技能，提升處理各種復雜問題的能力。
1.1 新時代的通信市場環境的變化
1.2 業務變化與技術變革對渠道的影響
1.3 全業務時代的渠道特點與變革
1.4 全業務渠道競爭的勝負之道
1.5 信息時代的客戶需求與對渠道的影響
2 渠道管理的七個核心問題和管理目標
2.1 渠道網點的生存與發展
2.1.1 渠道生存是管理的基礎
2.1.2 如何才能實現渠道的生存
2.1.3 發展的動力與措施來自哪里
2.1.4 渠道發展的方向是什么
2.2 渠道發展的歷史和未來
2.2.1 通信渠道的發展歷史階段脈絡
2.2.2 各階段的渠道管理模式
2.2.3 未來的渠道管理方式有哪些
2.3 渠道運營的競爭與合作
2.3.1 竟和的意義和趨向
2.3.2 渠道競爭的方式
2.3.3 如何評估競爭態勢
2.3.4 合作的可能性與模式
2.4 渠道建設的質量和數量
2.4.1 數量優先還是質量優先
2.4.2 多種渠道的數量配比多少合適
2.4.3 坪效、時效與工效的平衡
2.4.4 管的過來嗎
2.5 渠道管理的壓力與支撐
2.5.1 如何給網點壓力
2.5.2 管理指標的構成結構
2.5.3 支撐到位了嗎
2.6 渠道維護的進攻和防守
2.6.1 什么情況下攻，什么情況下守
2.6.2 人心齊、泰山移
2.6.3 攻守兼備怎么做
2.7 渠道營銷的差異與相通
2.7.1 農村渠道與城市渠道
2.7.2 營銷渠道與服務渠道
2.7.3 終端渠道與業務渠道
2.7.4 銷售渠道與體驗渠道
3 渠道管理的八項核心技能
3.1 渠道的規劃與定位管理能力
3.1.1 營業廳發展定位的四個典型階段
3.1.2 實體渠道的差異化發展方向
3.1.3 適合定位變化的管理架構搭建
3.1.4 渠道建設的布局與需求平衡
3.1.5 渠道建設的系統化選址方法及案例
3.2 渠道的精細化管理能力
3.2.1 社區化營業廳建設要點
3.2.2 渠道下沉中的管理對位
3.2.3 如何實現渠道協同與配合
3.2.4 自有渠道與合作渠道平衡發展
3.2.5 排他型渠道與非排他渠道的管理
3.2.6 營業廳效益的評估標準和方法
3.2.7 成本中心、利潤中心或投資中心？
3.2.8 多角度看待渠道收益和價值
3.3 渠道信息的綜合分析能力
3.3.1 渠道信息的類別和構成
3.3.2 如何收集渠道相關信息
3.3.3 競爭對手信息的發現和整理
3.3.4 日常工作中可用的分析方法
3.3.5 PPT寫作與工作匯報
3.4 渠道的日常管理能力
3.4.1 渠道的走訪與監督管理方法
3.4.2 渠道管理員的十項基本功
3.4.3 渠道的風險控制模型
3.4.4 渠道質量評估標準和模型
3.4.5 渠道違規風險的監測與應對策略
3.4.6 渠道滿意度的調查和提升
3.5 合作渠道的管理能力
3.5.1 社會渠道的合作伙伴選擇標準
3.5.2 合作伙伴的分層分級管理思路
3.5.3 合作渠道的日常管理方法
3.5.4 如何提高渠道忠誠度和穩定渠道隊伍
3.5.5 渠道沖突的分類與有效應對
3.5.6 渠道建設與管理的十項基本原則
3.6 渠道營銷管控能力
3.6.1 渠道分級管理體系
3.6.2 營銷策劃階段的控制
3.6.3 營銷執行階段的控制
3.6.4 營銷成果的評估
3.6.5 必備的管控工具
3.7 渠道營銷管理和現場營銷指導能力
3.7.1 體驗營銷的管理要點
3.7.2 體驗化營業廳店的視覺營銷及陳列技巧
3.7.3 挖掘客戶需求SPIN方法與話術
3.7.4 增值業務推薦的基本技巧
3.7.5 不僅要賣更要去教
3.7.6 廳店的人員激勵與士氣提升
3.8.1 授權的條件和四個缺一不可
3.8.2 新媒體環境下的溝通與協調
3.8.3 面向市場，人人有責
3.8.4 文化的形成不可能一蹴而就
3.8.5 激勵：推和拉的藝術
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第一單元：小微企業客戶獲客方式技巧（1000萬以下規模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業集群開發的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發方式及策劃1. 對當地周邊市場的定位與分析2. 商圈客戶開發（結合我行..
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