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《卓越經銷商業績突破之道》-柳河木王家具集團培訓

時間：2013-06-19

培訓時間：2013年6月1日
培訓企業: 柳河木王家具集團有限公司
培訓課程：《卓越經銷商業績突破之道》
培訓講師：張少卿
培訓地點：吉林通化

【課程背景】

經銷商在競爭日益激烈的今天，能為客戶創造更多價值，才能贏得客戶的心，怎樣讓自己的客戶成為忠誠客戶，成為了每個廠家不得不思考的問題！本課程全面系統的解決了廣大廠家以及供應商的困惑，促進經銷商與廠家的合作激情，使經銷商業績得到突破！

【課程摘要】
一. 經銷商賺錢的關鍵點
1、定位與表現
2、聚焦與取舍
3、突破與冒險
4、要抓住本質
5、比對手要快

二. 卓越經銷商提升之道
經銷商的四個階段
經銷商四化提升之道
門店運營管理基本原則

1經銷商的四個階段
建渠道→跑馬圈地
聚人才→團隊運作
創系統→持續盈利
廣復制→規模復制
2. 門店 “四化”提升之道
管理規范化
建制度、梳流程、樹規范、統標準
績效數據化
銷售分析、績效考核
人才團隊化
組織、職責薪酬激勵招、訓、管、用、留
業務導向化
發展規劃、競爭策略、資源投入、主推方向
3. 門店管理關鍵性原則
分工與責任
三化的標準
因果來管理
走動式管理
體驗式營銷

三、門店銷售技巧提升
1. 顧客買的是什么？
賣商品不如賣感覺！體驗式營銷是站在消費者的感覺( Sense) 、情感( Feel) 、
思考( Think) 、行動( Act) 、關聯(Relate) 5 個方面, 重
新定義、設計營銷的思考方式。
“感覺”（直觀、舒服）：奢侈品、星巴克、動物樂園
“情感”（好惡、刺激）：農場、偷菜、迪斯尼
“思考”（共鳴、想象）：《讀者》、微博
“行動”（參與、體驗）：蛋糕、泥塑、產品
“關聯”（意義）：王老吉、全友

2、銷售人員思維“陷阱”
價格永遠只能只跌不漲
和消費者“專業”的區隔
商品一樣，價格當然一樣
顧客就是要便宜的
貴東西是賣給有錢人的
3、顧客怎樣才會買？
以顧客感受出發，設計布置門店終端
顧客是先認可導購，再認可產品
以顧客的感受設計導購的言行舉止
對顧客的認同和贊美是必會的技巧
商品的感性賣點:

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