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相關(guān)熱門公開課程
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》—江蘇移動(dòng)終端公司培訓(xùn)
時(shí)間：2013-07-15
培訓(xùn)時(shí)間：2013年7月7日-8日
培訓(xùn)企業(yè)：江蘇移動(dòng)終端公司
培訓(xùn)企業(yè)：江蘇移動(dòng)終端公司
培訓(xùn)課程：《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》
培訓(xùn)講師：閆治民
培訓(xùn)講師：閆治民
培訓(xùn)地點(diǎn)：南京
【課程背景】
培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓管理者在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，管理者能力全面提升。
【課程摘要】
第一部分 王牌銷售團(tuán)隊(duì)打造
第一章 銷售團(tuán)隊(duì)的組織與建設(shè)
一、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的組織與建設(shè)的意義
1、看圖說話：對(duì)團(tuán)隊(duì)的正確理解
3、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行績(jī)效從根本上決定企業(yè)興衰
4、提升管理者管理能力是團(tuán)隊(duì)建設(shè)基礎(chǔ)
討論：目前我們銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的困惑有哪些
二、優(yōu)秀管理者的角色與職責(zé)
案例：從我的文章《銷售管理者不是救火隊(duì)長(zhǎng)》說起
1、管理者的4個(gè)職業(yè)定位
2、管理者扮演的5大角色
案例：從西游記中看管理者不同角色定位
討論：一個(gè)優(yōu)秀管理者應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？
3、優(yōu)秀管理者的10大素質(zhì)要求
4、管理者的6大職責(zé)
5、管理者的7種典型管理行為方式
討論：你認(rèn)識(shí)哪種管理行為方式最好？
第二章 良好職業(yè)素養(yǎng)提升業(yè)績(jī)
一、營業(yè)員的四種類型分析與應(yīng)對(duì)
有意愿有能力
有意愿無能力
無意愿無能力
無意愿有能力
二、營業(yè)員職責(zé)與素質(zhì)要求
1、銷售工作5項(xiàng)基本原則
2、銷售員5大職責(zé)
3、銷售最需要的3項(xiàng)素質(zhì)
4、體現(xiàn)優(yōu)秀銷售素質(zhì)的5S原則
5、從職能上成為7大員
６、樹立正確的職業(yè)定位
７、營業(yè)員應(yīng)具備的職業(yè)觀念
您在為誰而工作？
討論：是“天下興亡，匹夫有責(zé)”還是“天下興亡，我的責(zé)任”？
苛求細(xì)節(jié)的完美
故事：差不多老師的故事
第三章、必須掌握的最實(shí)戰(zhàn)的銷售工具
1、客戶性格類型分析與溝通技巧
Ø 權(quán)威型
Ø 分析型
Ø 合群型
Ø 表現(xiàn)型
2、成功銷售之太極招法
Ø 獲得信任
Ø 發(fā)現(xiàn)需求
Ø 產(chǎn)品說明
Ø 促成交易
3、客戶信任樹模型
Ø 組織信任
Ø 個(gè)人信任
Ø 風(fēng)險(xiǎn)防范信任
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶信任的6大法則
4、銷售之客戶需求冰山模型
Ø 顯性需求
Ø 潛在需求
案例：從老太太買李子看客戶潛在需求
案例：我是如何滿足客戶潛在需求的
5、銷售之SPIN問詢工具
Ø 背景詢問
Ø 難點(diǎn)詢問
Ø 暗示詢問
Ø 需求詢問
6、最簡(jiǎn)單有效的ABDC銷售術(shù)
Ø AUTHORITY權(quán)威性
Ø BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
Ø DIFFERENCE差異性
Ø CONVENIENCE服務(wù)的便利性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
7、最能打動(dòng)顧客的產(chǎn)品銷售FABEEC 工具
Ø Features ：特色 → 因?yàn)?hellip;…
Ø Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
Ø Benefits ：價(jià)值 → 那也就是……
Ø Evidence ：見證 → 你可以了解到……
Ø Experience ：體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
Ø Confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)顧客介紹產(chǎn)品
8、解除客戶異議的8大技巧
Ø 直接否定
Ø ABC法
Ø 反論處理法
Ø 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
Ø 迂回否定法：（是的……同時(shí)……）
Ø 反問法
Ø 回避法
Ø 3WHY請(qǐng)教法
情景模擬：運(yùn)用以上方法處理客戶異議
9、面對(duì)面銷售快速成單8大絕招
Ø 喜好趨同
Ø 給予償還（互惠）
Ø 拒絕退讓
Ø 落差對(duì)比
Ø 承諾一致
Ø 社會(huì)認(rèn)同
Ø 權(quán)威印證
Ø 機(jī)會(huì)短缺
10、如何達(dá)到雙贏成交
Ø 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
Ø 體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
Ø 讓客戶感覺到你總在幫他
Ø 讓客戶感覺到是他做選擇
Ø 讓客戶感到最大的成就感
第二部分 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略
第一章 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略概述
討論：現(xiàn)代企業(yè)為什么需要營銷戰(zhàn)略
一、營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生背景：
1. 需求結(jié)構(gòu)急劇變化；
2. 科技進(jìn)步神速；
3. 國際競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；
4. 社會(huì)、政府和顧客對(duì)企業(yè)的要求和限制提高；
5. 資源短缺和突發(fā)事件不斷出現(xiàn)。
二、營銷戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是什么
1. 營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)對(duì)營銷活動(dòng)的總體的、全局的、動(dòng)態(tài)的和長(zhǎng)期的謀劃。
2. 營銷戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是企業(yè)在資源配置的基礎(chǔ)上發(fā)展其核心能力的過程。
第二章 企業(yè)營銷環(huán)境的分析和市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的選擇
一、企業(yè)營銷環(huán)境SWOT分析
二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的四種類型及應(yīng)用
1. 防御戰(zhàn)略
2. 進(jìn)攻戰(zhàn)略
3. 側(cè)擊戰(zhàn)略
4. 游擊戰(zhàn)略
三、營銷戰(zhàn)略的五種模式
1. 穩(wěn)定型：維持產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀
2. 反應(yīng)型：在穩(wěn)定基礎(chǔ)上變革
3. 先導(dǎo)型：向有聯(lián)系的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展
4. 探索型：向新產(chǎn)品領(lǐng)域和海外市場(chǎng)發(fā)展
5. 創(chuàng)造型：以我為主開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)
四、主要營銷要素戰(zhàn)略
1. 產(chǎn)品戰(zhàn)略
2. 價(jià)格戰(zhàn)略
3. 渠道戰(zhàn)略
4. 促銷戰(zhàn)略
5. 公關(guān)戰(zhàn)略
五、市場(chǎng)滲透與市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略
1. 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略
2. 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略
六、影響市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略管理效果因素分析
1. 企業(yè)可控制因素 ：營銷組合
2. 企業(yè)不可控制因素 ：環(huán)境因素
七、 營銷戰(zhàn)略的運(yùn)態(tài)化管理
1. 營銷戰(zhàn)略不是一成不變的
2. 影響營銷戰(zhàn)略執(zhí)行的因素
3. 營銷戰(zhàn)略執(zhí)行效果控制
案例分析
