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杭州營銷管理培訓之做好大客戶營銷服務(wù)必須算好的三筆賬
時間：2014-02-19
對于我們大客戶營銷來說，老客戶是企業(yè)獲得最大利潤的基石，維護好老客戶的關(guān)系就必須做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不可回避，一個優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是穾付出代價的。所以針對大客戶大客戶營銷來說，如何衡量付出的代價是否值得，是大客戶營銷必須考慮的重中之重。因此，面對老客戶，《杭州營銷管理培訓手冊》中就指出在我們大客戶營銷服務(wù)商必須算好以下三筆賬，及時解決問題才是上上策。
第一筆賬：維護一個老的客戶幾乎不需要成本，爭取一個新的客戶需要的成本是維護一個老客戶的五倍到十倍，而奪回一個失去的用戶卻需要爭取新客戶的幾十倍成本，也許這種說法未必十分準確，但是如果你是做企業(yè)的您可以根據(jù)您的企業(yè)中發(fā)生的這類事情判斷一下，你就會發(fā)現(xiàn)這個判斷基本上是符合事實的。當你不舍得為了獲得用戶滿意的服務(wù)的投入成本時，您就把他當做你一個新客戶，并且一定要想象失去他的代價。
第二筆賬：服務(wù)的付出總是會有回報的，丟掉一個用戶的代價卻是永遠不能收回來的，而其你付出代價不僅是一個客戶，其實一定有這樣一部分業(yè)務(wù)員有這樣的經(jīng)驗：經(jīng)過你不謝的努力，終于打動了客戶，當你認為馬上就可以簽單的時候，你打電話過去咨詢問何時簽單的時候，對方突然對你說，抱歉，我們要重新考慮，你很不解的問為什么？他提到了一個用戶的名字，這時候你就完了，他提到的那個用戶對你們的服務(wù)非常不滿。
第三筆賬：好的服務(wù)會帶來新的客戶，而這個新客戶獲得你基本上不需要成本。相對于我們工業(yè)品行業(yè)的來說，營銷往往是口碑營銷，工業(yè)品企業(yè)的品牌往往是靠用戶扣扣相傳建立的，因此好的服務(wù)往往會給你帶來好的名聲，好的名聲也會給你帶來好的銷售，而且成本幾乎不要，用戶替你說一句好話，比你登門拜訪客戶三次不知要有多少倍的效果。
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