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化工龍頭企業：巨化集團《大客戶戰略銷售》培訓
時間：2012-09-10
培訓時間：9月7-8日
培訓企業：巨化集團公司
培訓課程：《大客戶戰略銷售》
培訓講師：翁向東
【課程大綱】
一、營銷的真相——破除對營銷的誤解
1. 營銷的真相1——營銷不是交易，而是創造顧客價值的過程，是企業價值活動的有機組成部分。
2. 營銷的真相2——營銷賣的是感知價值
3. 營銷的真相3——用最少的資源的顧客讓渡價值
4. 營銷的真相4——認知比事實更重要
5. 營銷的真相5——差異比完美更重要
1. 營銷的真相1——營銷不是交易，而是創造顧客價值的過程，是企業價值活動的有機組成部分。
2. 營銷的真相2——營銷賣的是感知價值
3. 營銷的真相3——用最少的資源的顧客讓渡價值
4. 營銷的真相4——認知比事實更重要
5. 營銷的真相5——差異比完美更重要
二、戰略營銷的本質洞察
1、戰略的本質—關注長遠與全局的利益
2、戰略營銷的目標—在營銷戰沒有打響之前就已經基本打贏戰爭
3、戰略營銷的主軸——STP戰略（圍繞特定目標顧客提供最高的讓渡價值是戰略營銷的核心）
4、戰略營銷的兩翼——競爭戰略與市場發展戰略
5、競爭戰略新思維——長板理論才能成功，不與競爭者打對稱的戰爭及競合發展
6、市場發展戰略——借力、整合各種力量培育行業
7、戰略營銷新思維——基于產業鏈整合的戰略營銷
8、戰略營銷新思維——基于商業模式創新的戰略營銷
9、戰略營銷新思維——堅持無形資產（品牌、渠道、人才）充分利用與反哺的戰略性產業擴張
1、戰略的本質—關注長遠與全局的利益
2、戰略營銷的目標—在營銷戰沒有打響之前就已經基本打贏戰爭
3、戰略營銷的主軸——STP戰略（圍繞特定目標顧客提供最高的讓渡價值是戰略營銷的核心）
4、戰略營銷的兩翼——競爭戰略與市場發展戰略
5、競爭戰略新思維——長板理論才能成功，不與競爭者打對稱的戰爭及競合發展
6、市場發展戰略——借力、整合各種力量培育行業
7、戰略營銷新思維——基于產業鏈整合的戰略營銷
8、戰略營銷新思維——基于商業模式創新的戰略營銷
9、戰略營銷新思維——堅持無形資產（品牌、渠道、人才）充分利用與反哺的戰略性產業擴張
三、大客戶營銷的特征
1. 大客戶營銷的定義
2. 大客戶營銷的特點
3. 大客戶營銷的四大影響因素
4. 組織間大客戶營銷中常見典型十大問題
5. 組織間大客戶營銷八大特征
6. 大客戶銷售隊伍存在的9大典型問題
7. 組織間大客戶營銷的實質
1. 大客戶營銷的定義
2. 大客戶營銷的特點
3. 大客戶營銷的四大影響因素
4. 組織間大客戶營銷中常見典型十大問題
5. 組織間大客戶營銷八大特征
6. 大客戶銷售隊伍存在的9大典型問題
7. 組織間大客戶營銷的實質
四、大客戶戰略營銷的最高層次——整體解決方案營銷與客戶關系管理
1. 方案營銷—形成最不可復制的競爭力
2. 客戶關系管理—全面管理顧客經歷，提升顧客價值
3. 維系老客戶與開發新客戶成本分析
4. 服務的三個層次
5. 服務創新全面提升顧客滿意度—獲得回頭客和客戶口碑
6. 方案營銷—形成最不可復制的競爭力
7. 把握客戶生命周期不同階段的主要矛盾
8. 客戶關系管理—全面管理顧客經歷，提升顧客價值
1. 方案營銷—形成最不可復制的競爭力
2. 客戶關系管理—全面管理顧客經歷，提升顧客價值
3. 維系老客戶與開發新客戶成本分析
4. 服務的三個層次
5. 服務創新全面提升顧客滿意度—獲得回頭客和客戶口碑
6. 方案營銷—形成最不可復制的競爭力
7. 把握客戶生命周期不同階段的主要矛盾
8. 客戶關系管理—全面管理顧客經歷，提升顧客價值
五、大客戶營銷的最高層次——整體解決方案營銷與客戶關系管理
1. 方案營銷—形成最不可復制的競爭力
2. 客戶關系管理—全面管理顧客經歷，提升顧客價值
3. 維系老客戶與開發新客戶成本分析
4. 服務的三個層次
5. 服務創新全面提升顧客滿意度—獲得回頭客和客戶口碑
6. 方案營銷—形成最不可復制的競爭力
7. 把握客戶生命周期不同階段的主要矛盾
8. 客戶關系管理—全面管理顧客經歷，提升顧客價值
1. 方案營銷—形成最不可復制的競爭力
2. 客戶關系管理—全面管理顧客經歷，提升顧客價值
3. 維系老客戶與開發新客戶成本分析
4. 服務的三個層次
5. 服務創新全面提升顧客滿意度—獲得回頭客和客戶口碑
6. 方案營銷—形成最不可復制的競爭力
7. 把握客戶生命周期不同階段的主要矛盾
8. 客戶關系管理—全面管理顧客經歷，提升顧客價值
六、大客戶戰略營銷的落地
1. 工具化營銷——讓二流的銷售人員創造一流的銷售業績
2. 全程優化傳播——全息超限戰，每個溝通機會都在提升品牌，原本閑置的資源被激活而用于傳播，立體沖擊，低成本提升品牌
3. 行業內傳播——精確制導，高效提升品牌
4. 建立多贏傳播平臺——聯盟營銷
5. 發揮龍頭客戶的標桿作用
6. 以卓越文化支持服務，超越客戶的預期
7. 全員素質營銷—每一個人都是品牌代言人和推銷助手
8. 以品牌核心價值統帥企業的價值鏈——產品、服務、傳播
1. 工具化營銷——讓二流的銷售人員創造一流的銷售業績
2. 全程優化傳播——全息超限戰，每個溝通機會都在提升品牌，原本閑置的資源被激活而用于傳播，立體沖擊，低成本提升品牌
3. 行業內傳播——精確制導，高效提升品牌
4. 建立多贏傳播平臺——聯盟營銷
5. 發揮龍頭客戶的標桿作用
6. 以卓越文化支持服務，超越客戶的預期
7. 全員素質營銷—每一個人都是品牌代言人和推銷助手
8. 以品牌核心價值統帥企業的價值鏈——產品、服務、傳播
七、戰略營銷管理體系建設
1、營銷組織架構的設計（強化營的功能，提升銷的水平）
2、招聘和挑選營銷人員
1）主觀能動性
2）銷售的專業技能
3）工作經驗
4）個人形象
5）對公司認同度
3、營銷隊伍的考核的關鍵績效指標（KPI）
1）結果考核（銷售回款、回款周期客戶開
2）發費用控制客戶滿意度
3）過程考核（客戶拜訪任務完成情況、銷售行為與全程優化傳播的吻合度、銷售行為與公司品牌定位的吻合度、動態市場報告反饋、個人能力學習與能力的提升）
4、營銷人員績效考核體系
5、營銷人員的監督機制
6、營銷人員激勵政策方案制定（獎勵與業績、費用掛鉤方案）
1、營銷組織架構的設計（強化營的功能，提升銷的水平）
2、招聘和挑選營銷人員
1）主觀能動性
2）銷售的專業技能
3）工作經驗
4）個人形象
5）對公司認同度
3、營銷隊伍的考核的關鍵績效指標（KPI）
1）結果考核（銷售回款、回款周期客戶開
2）發費用控制客戶滿意度
3）過程考核（客戶拜訪任務完成情況、銷售行為與全程優化傳播的吻合度、銷售行為與公司品牌定位的吻合度、動態市場報告反饋、個人能力學習與能力的提升）
4、營銷人員績效考核體系
5、營銷人員的監督機制
6、營銷人員激勵政策方案制定（獎勵與業績、費用掛鉤方案）
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