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導讀:從心理學的角度來看,消費者的心理不外乎以下幾種。
一、貪的心理
消費者都有貪小便宜的心理,總想沾點便宜。當然這也是一種“少花錢多辦事”的心理動機,其核心是“廉價”。有求利心理的客戶,在選購商品時,往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較,還喜歡選購打折或處理商品,具有這種心理動機的人以經濟收入較低者為多。當然,也有經濟收入較高而勤儉節約的人,精打細算,盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶,對商品的花色、質量都很滿意,愛不釋手,但由于價格較貴,一時下不了購買的決心,便討價還價。
二、愛美的心理
愛美之心,人皆有之。蘋果手機正是利用這個心理,將蘋果手機設計的簡潔美觀,優雅大方。有求美心理的人,喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值,以中青年婦女和文化人士居多,在經濟發達國家的顧客中也較為普遍。
具有此類心理的人在挑選商品時,特別注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品對人體的美化作用,對環境的裝飾作用,以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。
三、獵、新奇心理
這是年輕人好奇心使然的特性。只追求新,一有新東西,馬上想擁有使用。有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”,好趕“潮流”。這種類型的心理,在經濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。
四、注重實用性
注重商品的功能性,實用,耐久。這是客戶普遍存在的心理動機。在成交過程中,客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值,講究實用。
對待這種動機的客戶,銷售人員在選購商品時,特別對其強調商品的質量效用,追求樸實大方、經久耐用,而不過分強調外形的新穎、美觀、色調、線條及商品的“個性”特點。
五、追求安全感
這種人敏感,缺乏安全感。有這種心理的人對欲購的物品,要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器和交通工具等,不能出任何問題。因此,他們非常重視食品的保鮮期,對藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學反應、電器有無漏電現象等,只有在銷售人員解說、保證后,才能放心地購買。
六、追求名牌心理
有些客戶多選購名牌,以此來炫耀自己。這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。
具有這種心理的人,普遍存在于社會的各階層,尤其是在現代社會中,由于名牌效應的影響,衣、食、住、行選用名牌,不僅提高了生活質量,更是一個人社會地位的體現。
七、從眾心理
有些客戶,身邊的人穿什么,他就穿什么。明星怎么打扮,她就怎么打扮。這是一種從眾式的購買動機,其核心是“不落后”或“勝過他人”,他們對社會風氣和周圍環境非常敏感,總想跟著潮流走。
有這種心理的客戶,購買某種商品,往往不是由于急切的需要,而是為了趕上他人、超過他人,借以求得心理上的滿足。
八、隱秘心理
有這種心理的人,購物時不愿為他人所知,常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件商品,而周圍無旁人觀看時,便迅速成交。年輕人購買與性有關的商品時常有這種情況,一些知名度很高的名人在購買高檔商品時,也有類似情況。
可以說,客戶的心理對成交的數量甚至交易的成敗,都有至關重要的影響。因此,優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。可以這么說,掌握了客戶心理,就好比掌握了銷售成交的鑰匙。
九、懷疑心理
這是一種瞻前顧后的購物心理動機,其核心是怕“上當吃虧”。這類人在購物的過程中,對商品的質量、性能、功效持懷疑態度,怕不好使用,怕上當受騙。因此,他們會反復向銷售人員詢問,仔細地檢查商品,并非常關心售后服務工作,直到心中的疑慮解除后,才肯掏錢購買。
十、希望受到尊重的心理
有這種心理的客戶,在購物時既追求商品的使用價值,又追求精神方面的高雅。他們在購買之前,就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。
經常有這樣的情況:有的客戶滿懷希望地走進商店購物,一見銷售人員的臉冷若冰霜,就轉身而去,到別的商店去買。
十一、某種特殊偏好心理
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人,喜歡購買某一類型的商品。
例如,有的人愛養花,有的人愛集郵,有的人愛攝影,有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智,指向性也比較明確,具有經常性和持續性的特點。
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