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判定銷售人員優劣的五種誤區
    時間:2013-05-23

銷售是企業拓展業務的一線人員,對企業的營利和發展有著直接作用。因此,每一個銷售經理在挑選自己團隊成員的時候,都會謹慎考察,從細節綜合考量其能力。但是這一職業有獨特的地方,一些約定俗成的套路可能并不適合用在審視一個銷售的優劣。那么,企業在進行篩選銷售人員的時候,存在那些誤區呢?

 

誤區1:僅憑第一印象

 

事實上,第一印象往往對一個人的評價起著重要作用。但在招聘銷售人員的時候并不能僅憑印象分作為判斷。因為,許多人可能表面看起來,巧舌如簧,侃侃而談。但這種人可能是一個好的演說家,但未必是一個優秀的溝通者。一些企業高層管理者自我意識很強,認為自己老練毒辣,火眼金睛,喜歡以貌取人,講究機緣巧合,一見鐘情,完全憑感覺來判斷。這樣甄別人才,常會種下苦果,也讓高級跳槽專業戶們頻頻得手。

 

找營銷人才,特別是營銷高管,僅憑印象顯然不行。言多必失,溝通越深入,露出的破綻就越多。多次就工作性質與工作經歷深入溝通,才不會被表象所蒙蔽。

 

誤區2:能言善辯即溝通能力強

 

許多營銷講師在教授銷售人員培訓課程中,總會提到溝通力對于銷售的重要性,但能言善辯就一定表明溝通能力強?這種判斷非常武斷。在公共場合出口成章,舌戰群儒,這種人是演講天才,但不一定是溝通高手。喜歡激辯的人在性格上非常強勢,對營銷溝通反而是缺點。

 

沒有客戶喜歡巧言簧舌,動不動就來一番舌戰的營銷人員。臺灣著名學者李敖、反偽科學斗士司馬南要是做營銷,業績肯定很糟糕。忘記了嗎?溝通的第一要義是傾聽。溝通的層面各有不同,所需要的溝通能力也不同。一線銷售人員與客戶交流時非常老道,面對攝像頭,可能就會張口結舌;而營銷高管還負責與公眾溝通,面對媒體要能侃侃而談,對答如流。

 

有些企業在招聘營銷人員時,采取多堂會審或集體面試,人為制造緊張氛圍,認為這時的言談舉止就能顯現出溝通能力。殊不知,一些天生夸夸其談、但無實際能力的人能脫穎而出,而最能與客戶溝通的營銷人才卻名落孫山。

 

誤區3:過度看重工作經歷

 

現實中往往會出現這樣的情況:“我在寶潔干過。”中小型企業看到這樣的簡歷,以為撿到了寶貝,高薪留用。然而在實際工作中,這些人原來的長項在你這里卻成了短板,甚至成了短命鬼,很快走人。成熟企業具備了完善的管理鏈條,健全的市場體系和運作服務流程。這些企業的運作流程好比是一套國際一流生產線,其中某段或某個先進設備放到你的國內二流生產車間里,只能是一堆好看的擺設。即使你也建立起一樣規范的體系,依你的現狀,根本不能得到貫徹與執行。

 

有的企業具備很強的資本背景,打仗靠的是飛機、導彈、航母等現代化武器,請他們的營銷人過來,只發幾門小山炮、幾條全自動步槍,就想讓他打贏現代戰爭,可能嗎?猶如巴頓將軍指揮八路軍的麻雀戰、破襲戰,無疑是死路一條。而有的知名企業的實際管理水平可能還遠不如你的企業,頭頂光環不過是曇花一現,說不定哪天就轟然倒地,他的員工你敢要嗎?

 

誤區4:只注重內部培養

 

國內某知名保健品企業的老板曾經說:我們從來都不用“空降兵”,干部都是從內部培養起來的,這樣的干部用著放心!但是,最近該公司上馬的一個新品進入了營銷模式死角,終端嚴重缺乏銷售力,面臨資金鏈斷裂的僵局。

 

該企業一直運用傳統保健品運作模式,手段陳舊。老模式很長時間都順風順水,員工的思維固化,嚴重缺乏創新意識。為了在新產品運作上找到新的感覺,公司特地請來專業的培訓公司進行集訓,意在將新的營銷模式植入到員工的心智中,結果卻差強人意,市場的表現是最好的檢驗。

 

再貼近市場的運作模式都要靠人來執行。而沒有“鯰魚效應”的團隊缺乏活力,一潭死水,與老國企的人事管理并無二致。隊伍的相對穩定沒有錯,錯在超穩定。企業必須要建立營銷人才競爭機制,不斷注入新鮮血液,引進新的思想,淘汰掉不符合發展的老人。內部培養是放心,但在市場上不一定好使。

 

誤區5:認準專業局限性

 

大部分企業在對選才上設置行業要求,如:在××行業×年以上經驗,對××行業有很高的認知度,熟悉××市場運作流程。這種觀念過于迷信行業深度與專業神秘,認為隔行如隔山,深挖了一道難以逾越的人才鴻溝。

 

一些特定的、專業度要求非常強的行業,確實需要很強的專業知識與行業經驗,但營銷工作大多沒有太大的技術含量和深奧的行業操作知識壁壘。營銷無界限,特別是已經上升到一定層面高度的營銷高管,對營銷的理解與認識已經遠遠超出了某個領域或專業,面對新的行業,可以很快融會貫通,迅速進入角色。

 

當然,也不是完全不考慮行業要求。行業的專業度、市場縱深度、管理深度,都是用人衡量尺度。難以轉型跨越的有這幾種類型:工業品轉向消費品,外貿與內銷相互轉型,耐用消費品轉向快速消費品,直銷轉向網絡化營銷,經營粗放型轉向集約型。而快速消費品營銷轉向耐用品等網絡粗放型的領域要相對簡單,從難到易,深入淺出,由繁至簡,自然容易轉型,跨界的“空降兵”或許會帶來全新的營銷思路。

 

人力資源是企業生存和發展的后盾,無法掌控自己的團隊就不可能在競爭殘酷的今天立足。在你為企業進駐新的血液的時候,要進行嚴格篩選,不能僅憑表面現象進行判斷。

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