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中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略令人折服, 燭之武之所以能瓦解秦晉聯軍,是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵,互有威脅,且互有猜忌的局勢。在談判中,燭之武假言鄭已知自己要滅亡了,因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂,使秦穆公造成錯覺,以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。
然后逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響,表面上處處為秦國著想,隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真,自己的真正目的要隱得深而巧妙,不被覺察,否則會弄巧成拙。銷售工作也時刻需要和客戶進行溝通和談判,成功與否直接關系到企業利益。銷售人員培訓課程中也列舉了眾多技巧和套路,結合燭之武退秦師,我們總結了如下談判技巧:
1、聲東擊西
在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/訂單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關緊要的條件作讓步,使對方增加滿足感。
2、讓步技巧
讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧,也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略布局,草率讓步和寸土不讓都不可取。不做均等的讓步。砍價是買家的本能,即使是可以接受的價格,他們也會表示不滿,還會要求你讓步,哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時,可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考,只要在交易中切實獲得了更多,那么無論何等方式都是可以接受的。
比如:在一次交易中,你在價格上作出了讓步,你期望對方縮短結賬期限,而對方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是:當你在某方面作出讓步時,要明確地要求對方給予你所期望的回報,或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對方不能向你提供有價值的回報,那么你的讓步也不能成立。
3、虛設上級領導
銷售員對銷售經理說:“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”買主面帶微笑對你說:“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
4、迂回補償
談判中有時僅靠以理服人,以情動人是不夠的,畢竟雙方最關心的是切身利益,斷然拒絕會激怒對方,甚至交易終止。假使我們在拒絕時,在能力所及的范圍內,給予適當優惠條件或補償,往往會取得曲徑通幽的效果。
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