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【銷售技巧培訓】如何快速的使電話營銷促成(上篇)
    時間:2014-07-10
        現在電話營銷已經不是一個新鮮的東西了,和行業都會用電話進行營銷活動,比如說:金融、房產、教育培訓、保險等等,但是怎樣才能促成電話營銷的訂單呢?這就需要注意使用技巧了,本文銷售技巧培訓之如何快速的使電話營銷促成(上篇)為讀者先例舉9種方法,一起來看看。
 
 
 
        一、典型故事成交法
        在促成之前,先講個故事,在故事結尾時,巧妙進行促成。日本保險業有一個叫柴田和子的家庭主婦,從1978年第一次登上日本保險業“冠軍”后,連續16年蟬聯“日本第一”,她之所以能取得如此好的業績,與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時,總是猶豫不決的情況,她總會講一個“輸血”的故事:“有一個爸爸,有一次架車到海邊去渡假,回家的時候,不幸發生了車禍。當這個爸爸被送往醫院進行急救時,卻一時找不到相同型號的血液,這時,爸爸的兒子勇敢地站出來,將自己的血液輸給了爸爸。”“過了大約一個小時,爸爸醒了,兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心,兒子卻小聲地說:‘我什么時候會死。’原來,兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去,自己就會死掉,他在作決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”“您看,做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命,難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險,您都還要猶豫嗎?”
 
 
        二、對比成交法
        把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來,進行對比,最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。“某某經理,我們這次公開課收費標準是這樣的;在本月15號之前,并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優惠,即每人只需1600元。15號之后報名沒有優惠,即每人2000元。今天是13號,您現在就報名的話,還可以享受優惠。請問貴公司派幾位過來,我馬上就給您登記。”“這段時間正值五一勞動節,我們公司推出了一系列優惠活動,您剛才看中的這幾件上衣,在平時都得要好幾百元,您看現在只要不到100元,就可以買到了,您看要幾件呢?”
 
 
        三、直接促成法
        就是直接要求對方下訂單、簽協議。話術如下:“王女士,我現在把報價單傳真過去,您只需要在上面簽字后,蓋過章,傳真給我就可以了。”“李女士,我們這里有一份合同的樣板,我先發給您看看,如果沒有什么問題,就簽好字、蓋好章給我,好嗎?”“馬經理,為了使您盡快能拿到貨,我今天就幫您下訂單可以嗎?”
 
 
         四、假設成交法
         這種促成技巧用得比較多,就是事先假設對方已經同意合作,然后直接詢問合作后的相關細節問題。“吳先生,您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝?”“您覺得什么樣的價格合理呢?您出個價。”“請問您買幾件?”“童女士,我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天,您那里可以派幾個人過來呢?”
 
 
        五、二選一成交法
        提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇,但無論哪種選擇結果都是同意合作。“何先生,關于預交話費的事,您是想先預交半年還是預交一年呢?”“馬經理您好!從培訓師時間安排來看,培訓時間最好安排在這個月的12~15號或下個月1~3號,哪個時間段對您比較方便呢?”“您希望我們的業務員在明天上午還是明天下午把貨送過來?”
 
 
        六、危機成交法
        通過講述一個與顧客密切相關的事情,并闡明事情的發生對客戶及周圍的人造成的不良影響,從而讓客戶產生危機感,并最終下定決心簽單。“張經理,據最近報道顯示,該小區上個月內一共發生了3起盜竊案!為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩,建議您立即安裝防盜門。”“王伯伯,最近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾電話,我們電信公司已經采取了一些防范措施,不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩,我們建議您馬上開通來電顯示,您看如何?”“李經理,這段時間正是每年的招聘旺季,我們這邊的攤位非常緊張,如果遲些作決定,恐怕會沒有合適的位置了,我建議您現在就確定下來,我這邊好給你安排一個接近入口的最佳位置。”
 
 
        七、以退為進成交法
        在與客戶談判時,己方先作一小步退讓,同時將合作的其他條件作一相應的調整,并立即進行促成。“如果我們將新產品按原來的價格賣給您,您是不是打算訂20萬元而不是10萬元?”“如果貴公司連續做五期培訓的話,價格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話,價格就是我們所提供的報價,您看是做一期還是五期呢?”“交貨期能夠推遲一周的話,我們可以優惠300元/噸,您考慮一下,好嗎?”
 
 
        八、替客戶拿主意成交法
        針對某些猶豫不決的客戶,電話營銷員應該立即找出客戶對產品最關注的地方,然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產品。“林總,如果您是考慮到耐用的話,我覺得這款產品對您是最適合不過了,因為這款產品是采用航空材料制作而成的,既耐高溫又耐腐蝕,您看今天下午我們就派人送到您府上,可以嗎?”“舒經理,如果您是要保證培訓效果的話,我相信李向陽老師是最適合的人選了,因為李向陽老師有過豐富的一線工作和帶隊經驗。您說呢?”“李先生,根據您剛才提到的情況,我建議您先做一期培訓,看看效果,如果您對這一次比較滿意的話,再安排另外的培訓也不遲,您說呢?”
 
 
        九、最后期限成交法
        明確告訴客戶某項活動的優惠期限還有多久,在優惠期內客戶能夠享受的利益是什么;同時提醒客戶,優惠期結束后,客戶如果購買同類產品的話將會受到怎樣的損失。“纓子女士,這是我們這個活動在這個月的最后一天了,過了今天,價格就會上漲1/3,如果需要購買的話,必須馬上做決定了。”“陸總,這個月是因為慶祝公司成立十周年,所以才可以享受這個優惠的價格,下個月開始就會調到原來的價格,如果您現在購買就可以節約50元/盒,您需要購買多少呢?”“張先生,如果你們在15號之前報名的話可以享受八折優惠,今天是十四號,過了今明兩天,就不再享有任何折扣了,您看,我先就幫您報名,可以嗎?”
 
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